2012年上半年，在安徽省行业发展情况向好的大环境下，六安市紧紧围绕“卷烟上水平”和“四个全面提升”的工作要求，卷烟销售态势良好，严格按照预定的月度销售目标做好销售工作的安排，卷烟销量在去年基数较大的基础上同比保持稳步增长，既有效的满足了市场需求，又保持了各项经济指标的平稳运行，市场呈现“销量高开稳走、结构增长趋缓、库存持续优化、零售价格平稳、客户利润有所提升”的良好态势。总体来看，较好地完成了上半年销售任务，建立了良好的市场环境，为下半年卷烟销售打下了坚实基础。

　　一、上半年主要销售指标完成情况

　　（一）销售情况

　　1、整体销售情况

　　上半年，全市实现卷烟销量88686箱，同比86202箱增销2484箱，增幅2.9%，低于全省平均水平2.5个百分点；增幅水平居全省第11；累计完成全年计划任务164000箱的54.1%，低于全省进度0.7个百分点。

　　从分旬走势来看，1、2月份分旬销量同比增幅起伏明显，主要是由于受春节落点不同影响。3月中旬开始趋于平缓，到4月份下旬销量同比增幅又有所波动。分月度增幅来看，除4、6月份受卷烟计划安排和年末销售调控影响销量同比下降，其它各月度销量同比均保持不同程度增长。

　　从销量规模上来看，上半年整体呈现“高开低走”，元月份销量高位运行，进入1月下旬陡转急下，3月份保持低位运行，4月下旬销量处于低势。总体来看，今年上半年除春节期间卷烟销量起伏较大，整齐保持平稳运行态势。

　　2、省内、外卷烟销售情况

　　销售省产卷烟68340箱，同比减销1967箱，下降2.8%；销售省外卷烟20346箱，同比多销4451箱，增长28%，市场开发度同比提高了4.5个百分点。黄山品牌销量56427箱，同比53201箱增销3226箱，增幅6.06%，占省内卷烟销量比重的82.57%。黄山品牌1-3类烟销量41264箱，同比37531增销3733箱，增幅为9.95%，占1-3类烟销售比重74.25%

省外卷烟销量走势图

　　从今年省外烟销售情况来看，销量较同期始终保持同比增幅态势，省外卷烟在销售规模和市场份额上均有较大幅度的提升，本地卷烟市场开放度不断提高。

重点工业企业销售增幅及份额

　　从省外市场份额和销量增幅来看，玉溪红塔（7.77%）、浙江（2.86%）、江苏（2.7%）、上海（2.61%）、山东（2.32%）、红云红河（1.25%）6家市场份额排名靠前的工业企业，销量同比增幅分别为22.2%、63.68、39.6%、23.57%、33.89%和 13.81%，市场资源配置越来越向强势企业聚集，对比各工业公司的市场份额和销量增幅，总体表现为“强者愈强”的态势。

　　3、分单位销售情况

分单位销量走势图

　　从上半年全市分区域销售增幅情况来看，本级1.34%、寿县3.74%、霍邱8.27%、舒城4.28%、金寨-1.83%、霍山 -1.43%，区域增幅差异明显。今年除霍邱每月保持同比增长，其他各区域分月度均出现下滑现象。同期销量增幅居全市末位的霍邱、舒城、寿县元月份销量绝对值和增幅均大幅增长，为上半年全市销量增长打下了坚实的基础，今年以来销售劲头十足，增幅水平跃居全市前列。金寨元月份销量同比出现下滑，加之3、4月份同比销量下降幅度较大，导致上半年销量下降较为严重。而同期销量增幅居全市第一的霍山，今年以来销售态势较为疲软，除1、2月份销量保持增长，3-6月份同比销量均出现较大幅度下滑，上半年销量也呈下降态势。

　　（二）销售结构情况

　　1、分类别销售情况

　　分类卷烟销量整体呈现“两升三降”态势，即一、二类烟增长，三、四、五类烟下滑，且呈现越高类别增幅越大，反之低档烟下降幅度也较大。

　　上半年，全市一类烟销售12183箱，同比增幅40.3%，占总销量比重为13.7%，同比增加3.6个百分点；二类烟销售25474箱，同比增幅24.2%，占总销量比重为28.7%，同比增加4.9个百分点；三类烟销售17919箱，同比下降-1.5%，占总销量比重为20.2%，同比下降 0.9个百分点；四类烟销售24138箱，同比下降10.2%，占总销量比重为27.2%，同比下降0.5个百分点；低档烟（五类）销售8973箱，同比下降24.9%，占总销量比重为10.1%，同比下降3.8个百分点。

分类别卷烟销量比重走势图

　　对比同期分类别卷烟销量比重情况可以看出，上半年整体卷烟销售结构同比提升较快，比重增减幅度较为明显，一、二类烟占比增加均在3个百分点以上，三、四、五类烟占比的下降，使分类卷烟销量比重曲线图“凹”型变化趋势较为加明显，也反映出当前卷烟销量分布不尽合理，中档卷烟销售支撑作用未能充分体现，销售结构仍偏高。

　　2、销售收入情况

　　上半年全市卷烟批发销售收入（含税）21.54亿元，同比18.56亿元增收2.98亿元，增幅16%，增幅排名全省第6，高于全省平均水平 0.5个百分点。单条均价97.25元/条，同比86.14元/条增加11.01元/条，增幅12.78%，增幅水平居全省第2。累计销售毛利4.76亿元，同比4.16亿元增收0.6亿元，增幅14.29%。单箱收入2.43万元，增长12.8%，增幅水平居全省第4。

　　（三）“双15”销售情况

　　1、“532”“461”销售情况

　　上半年，全市累计销售“532”品牌合计销售12483箱，同比增销3834箱，增幅44.3%，增幅水平居全省第2，占同类别比重 22.5%，较同期增加3.6个百分点。累计增幅超过50%以上的品牌有利群（66.81%）、红塔山（52.81%）、芙蓉王（72.18%）、云烟（88.72%）、黄鹤楼（53.46%）、白沙（55.76%）、黄金叶（55.97%）、娇子（85.06%）、七匹狼（1388.37%）。

　　“461”重点品牌

　　“461”重点品牌累计销售收入20.11亿元，同比增幅19.7%，占总销售收入93.4%，较同期增加2.9个百分点。累计增幅超过50% 以上的品牌有利群（67.52%）、云烟（86.8%）、红塔山（50.21%）、芙蓉王（74.88%）、白沙（87.45%）、娇子（53.84%）。

　　2、责任品牌销售情况

　　上半年，全市合计销售责任品牌1367.15箱，完成全年销售任务的46.5%。其中金圣、红双喜、万宝路品牌完成情况较好，娇子品牌需要进一步提升销量，双喜、七匹狼品牌的销量表现不够理想，需要通过下半年开展的各项建功立业活动，进一步提高品牌上柜率。具体情况见下表：

　　3、“双低”品牌销售情况

　　上半年我市实现“双低”卷烟销量7661箱，销售比重8.64%，高于全省7.4%的平均水平，同比增幅1123%，增幅居全省第一，销售比重居全省第8。今年以来，通过持续努力，我市“双低”卷烟销售势头良好，1-6月份销售比重处于持续上升趋势，6月份，“双低”卷烟销售比重达到了 15.76%，较1月份增加10.87个百分点，创下历史新高，“双低”卷烟销售取得突破进展。

双低卷烟销售比重走势图

　　分区域来看来看，舒城、寿县、霍山“双低”卷烟销售比重居全市前列，超过全市平均水平。从销量增幅来看，霍山销量增幅最大，达到2059.23%，销售势头迅猛，寿县、舒城、霍邱销量增幅也都超过1100%以上，增势喜人。

　　4、社会库存及价格情况

　　（1）社会库存

　　6月底，全市推测社会存销比1.16，环比减少0.11。从类别看，省外二、三类烟、省内低档烟存销比偏大。从库存比重来看，数量主要集中在黄山新皖（10%）、新一品（10%）、硬中国风（6%）等主销规格上。从存销比来看，动销较慢的规格主要体现在低档卷烟以及部分退出六安市场仍在零售户手中消化库存的规格。分区域看，金寨社会存销比偏大，其次是寿县和舒城。从上半年整体情况来看，三月、四月存销比有所提高，五月起开始回落，六月降幅较大。从类别看，一类卷烟受节日影响明显、节假日所在月份存销比有所下降，二类烟中省内烟存销比较为稳定，市场波动不大，省外二、三类、省内低档烟存销比始终较高，动销较慢。从上半年库存比重来看，数量主要集中在黄山新皖、新一品、硬中国风、黄山金皖等主销规格上。

　　（2）市场价格情况及客户毛利率

　　从上半年零售价格执行情况来看，整体价格较平稳。软、硬中华价格的变化主要受供应策略调整影响，主销品牌市场价格基本保持平稳。受节日等市场因素的影响，其他各规格卷烟价格有不同程度的波动，但均在合理范围内。

客户零售毛利率走势图

　　从扫码点采集到的数据来看，上半年客户平均毛利率为8.93%，其中一、二月份毛利率水平较低，三月起受行业主销品牌统一批发价格的调整，客户毛利率有显著提高，四、五月继续有所上升，六月趋于稳定。分单位来看，本级客户毛利率在全市处领先水平，霍山毛利率较低但从三月起均有所提高。分类别看，一类烟毛利率始终保持高水平，二、三类卷烟受批发价调整较为明显、三月起有大幅提升，四、五类卷烟保持稳定水平，毛利率偏低。

　　二、上半年销售工作及市场主要特点

　　（一）加强营销调控，卷烟销量实现稳定增长

　　1、合理实施货源采供，有效满足市场需求。

　　上半年，营销中心着重加强货源采供工作，一方面加强与工业企业的沟通衔接，尤其关注行业重点品牌和主销品牌的货源衔接，保持均衡的调拨进度。同时针对市场变化形势和实际需求，加强工商货源协同机制，积极调整协议，并采取商商调剂的办法，及时消化滞销货源，优化资源配置。充分利用上下半年货源协议增补时期进行资源整合，调减了部分动销较差的卷烟规格，增加了黄山金皖670箱、黄山红皖515箱、黄山新制皖烟2200箱、黄山硬中国风884箱、黄山一品860箱、南京红硬盒200箱、红双喜硬盒146箱等一批畅销规格，将有限协议量最大程度用在适销对路的货源上，从源头上保障了市场供应。

　　另一方面，在货源分配上修订和完善了《六安市烟草公司货源分配管理办法》、《六安市烟草公司高价位卷烟规格投放规定》、《六安市烟草公司星级客户评选及管理办法》、《六安市烟草公司货源分配实施细则》等制度，从制度方面加强了货源分配的管理。在销售目标设定中，我们根据实事求是的原则，消除固有计划的影响，依据市场的真实需求合理调整的销量指标，使得货源分配更加贴近市场真实需求。在保持销量稳定增长的前提上，适度控制投放节奏，坚持“稍紧平衡”的市场供应策略，对一二类卷烟的供应适度控制，加大三、四、五类卷烟的市场投放量，通过运用灵活的货源投放策略，盘活现有资源，有效满足市场需求。

　　2、广泛开展市场调研，不断加强市场监控。

　　上半年，营销中心广泛深入市场开展实地调研，多次召开营销专题会议、专销联动会议，全面分析问题、研究对策、调整部署。组织开展了春节后市场调研，及时了解节后市场需求变化，适时调整货源供应策略，加强四五类卷烟销售力度，有效扭转了往年节后社会库存大、卷烟价格下滑的不利局面，为上半年销量提升打下了坚实市场基础。针对3月份部分省内主销规格卷烟调拨价格调整，营销中心开展了专题市场调研，及时了解价格调整给市场带来的冲击，依据市场真实情况调整货源供应策略，有效同时克服了价格调整带来的负面影响，如期实现年初预测的各月销售目标。另外，各单位在市公司统一部署下还先后组织开展了三类烟专项市场调研、双低卷烟市场调研、零售终端市场调研等一系列有针对性的调研活动，收集到大量真实有效的市场信息，全方位、多角度的分析研究市场，为货源组织、卷烟投放及需求预测提供了重要的参考依据和指导作用。

　　3、合理制定考核措施，加强考核引导作用。

　　上半年，营销中心始终将抓销量作为卷烟营销的重中之重，不断完善考核措施、细化考核手段，突出加大销量所占的考核比重，通过调整月度经济运行考核办法及二级考核措施，将卷烟销售的压力逐级传递到全体营销人员，有效调动了广大干部员工主动抓销量的积极性、主动性和创造性，增强了各级营销人员的责任心和紧迫感，为实现销量平稳增长提供人员保障，确保上半年销售任务的完成。

　　（二）完善管理手段，市场把握能力显著提升

　　1、积极关注一价三库，库存指标不断优化。

　　为有效管理商业库存，2011年底，市公司通过市场调研，运用品牌引进退出机制确定了17个规格退出市场，并通过多种方式的宣传引导加大退出规格的销售力度，截止6月25日，共处理滞销退出规格卷烟246.112箱，其中11个规格全部销售完毕，有效地盘活了资源、降低资金占用，优化了库存结构，提升了资源配置效率。营销中心把对一价三库、订单满足率、客户满意度、预测准确率、零售户毛利率作为衡量各单位销售发展状态的主要指标，按照一价三库的要求，全面加强卷烟市场动态的实时监测，及时掌握市场变化趋势，加大研究市场、分析市场的力度，强化零售市场信息监测工作并用于指导经营决策，促进了卷烟市场价格稳定、社会库存基本合理、骨干品牌健康成长、零售盈利水平不断提升，各项指标趋于优化。

　　2、加强市场需求预测，把握市场能力不断提升。

　　为有效提高需求预测水平，保证上半年销售预测目标的实现，自三月份开始，营销中心通过每月发布分规格卷烟协议剩余量，执行由下而上的货源需求提报制度，及时关注市场需求变化。为做好下半年销售预测工作，公司针对当前销售情况专门下发了《关于做好下半年需求预测工作的通知》，为保证预测质量，编制《下半年需求预测报告》分析模板，用于指导各营销部进行市场预测，有效提高销售预测的准确性。同时，充分借助市场监测系统，密切关注市场状态的变化，为合理开展货源采购提供了有效指导依据。

　　（三）突出抓好品牌培育，培育效果日趋凸显　　

　　1、顺应行业发展形势，重点培育优势品牌。

　　一是“双低”品牌的迅速成长。为顺应市场发展趋势，公司根据年初省局（公司）下达的目标任务，细化分解到各个单位，并纳入经济运行考核及二级考核中。在新品引入和培育中，积极为“双低”品牌提供政策扶持。上半年在销“双低”规格32个，较同期增加19个规格，大大丰富了产品数量，满足了市场多元化需求。在此基础上，通过品牌宣讲、网络宣传、终端促销等方式，积极向零售户、消费者开展宣传推介，促进了“双低”卷烟良性发展，提前完成了年初预定的 6%的销量比重目标。

　　二是“532”、“461”重点优势品牌快速发展。上半年，营销中心始终把培育重点优势品牌作为营销工作重心之一，加快重点品牌培育步伐，在持续提升市场开发度的同时，统筹兼顾省内外品牌，同时加强800元/条以上的高端规格的引入和培育，充分发挥高端卷烟市场引领作用。在积极引入重点品牌的同时，定期实施品牌评价，对于不适宜本地市场的品牌谨慎给予退出，使市场资源进一步向适销品牌聚集。通过已采取一系列行之有效的措施，“532”、 “461”重点品牌无论是销量还是增幅都保持了快速发展势头，较好的完成了年初制定的计划。

　　2、加强分析研究，培育手段不断完善。

　　年初，按照省级（公司）要求，营销中心制定了品牌建功立业活动实施方案，明确了品牌培育目标、相关人员的职责和工作要求，通过加快示范店建设、提升终端宣传展示功能、利用网上订货平台的宣传功能，积极引导客户订购。营销中心通过定期发布“两个前15”品牌、“双低”品牌和责任品牌在全省、全市的发展状况，和每月下发重点品牌上柜指标等方式，引导各单位进一步明确品牌培育重点，明确品牌培育方向。通过品牌建功立业活动，积极协同工业企业开展宣传促销、品牌宣讲等专项活动，包括携手浙江中烟召开“利群”工商零座谈会、开展“黄山”品牌高端低焦系列宣传活动、启动“泰山”品牌促销计划和“红塔山”品牌集盒换礼活动。通过会议、品牌、宣讲、买赠等多种方式，实现“工、商、零、消”的多层面沟通，有效的扩大了品牌的市场影响力，促进了品牌健康发展。

　　（四）着力基础工作基础，营销管理水平不断进步

　　1、注重营销创新机制，着力增加实战能力。

　　面对当前市场营销呈现出的新变化，对营销人员提出了更高要求。营销中心以QC课题攻关为载体，组织开展科技创新知识专题培训，成立了多个QC活动小组，为员工搭建相互交流，互相学习的平台。通过QC课题攻关，解决了营销工作中的难点、热点问题，增加了营销人员实战能力，锻炼了队伍，促进了营销工作的开展。

　　2、加强队伍建设，营销队伍水平不断提高。

　　上半年，营销中心围绕省局（公司）新工作和新要求，多次开展包括精准营销培训、“135”工作法、网上订货培训、品牌培育培训，选拨一批优秀营销人员参加全省客户经理技能竞赛集训，开展了“读书学习、学以致用”读书学习活动，在不断提升队伍素质的同时，营造了全员学习、主动学习的良好氛围，激发了广大营销人员工作热情，促进了卷烟营销上水平。

　　三、当前存在的问题及面临的销售形势

　　（一）销量增长背后的结构性矛盾日益突出

　　当前六安市卷烟销售呈现“二升三降”态势，即一二类卷烟增幅明显高于全省平均水平，三四五类卷烟降幅也高于全省平均水平。可以说，上半年销量的增长主要是一、二类卷烟销量的拉动，呈现出类别越高，销量增幅越大的特点。但随着卷烟消费结构的快速提升，也给卷烟销售结构协调性及稳定性带来负面影响，产品结构与市场需求有所失衡。尤其是三、四类卷烟，占到全市卷烟销售比重近一半，一旦销量出现异动，给整体销量增长带来风险和压力，很大程度上制约了卷烟销量的稳定增长，经济运行质量的风险开始显现。

　　（二）是市场需求预测受各种不确定因素影响不断加大

　　近年来，由于宏观环境和工业品牌发展的快速变化客观上给需求预测工作增加了难度，市场不确定因素明显增多，对于总量、结构、品牌的把握难度也不断加大.虽然在每次需求预测之前，都进行了大量的市场调研和消费市场信息跟踪，并据此与工业企业进行了协商和货源衔接，但往往因为工业品牌和货源的不配套、不满足，到货的品种和时间经常不能得到有效保证，加之调价、控量、限调、改包装、考核导向等突发性因素频现，商业企业在卷烟销售中处于被动地位的态势逐步显现，对销售全局的把握和阶段性营销策略调整增加了难度。

　　（三）品牌培育难度加大

　　从全国产销情况来看，低焦卷烟已成为当前卷烟销售的必然趋势和潮流，下一步，省局（公司）对双低卷烟销量考核将由8mg下调至6mg，这就意味着对六安市双低卷烟销售提出了更高要求。今年，省局（公司）又提出了责任品牌，对六安市也分解下达了硬性考核指标。从上半年销售情况来看，双喜、七匹狼上半年实际销售与目标任务差距较大，要想完成省局（公司）下达的年度任务，还需要付出大量的努力，进一步加强品牌培育工作。随着品牌培育工作力度不断加强，六安卷烟市场开放度不断提高，但本地消费群体对省产卷烟的依赖程度依然较高，省局（公司）近期又要求“省产卷烟年度总量保持与去年持平”，省外品牌的发展空间相对受到制约，省外重点品牌上柜率虽在不断的提高，但零售环节动销率不高、替代性不强、市场接受度不高的整体情况仍难以改变。

　　四、下一步工作打算

　　（一）确保全年销售任务完成

　　按照当前销售情况，只要各单位对照年初分解的月度销售计划严格落实完成，全年销售任务将确保完成。预计今年销售卷烟164000箱，同比增销 1600箱，增幅1.0%，预计销售收入39.25亿元，同比增加3.92亿元，增幅11.11%。预计全年单条均价95.7元/条，同比增加8.7元 /条，增幅9.09%。下半年整体销售思路安排是：紧紧围绕省局（公司）“适度从紧，调整状态，精确控制”的原则，保持“稍紧平衡”的货源供应策略，有效控制一、二类卷烟过快增长，减缓四、五类烟的下滑幅度，重点做好三类卷烟的销售。在加强市场调研的基础上，通过制定科学的货源投放策略，强化对客户的销售引导，突出终端引导消费的作用。

　　分类别预测情况：

　　（二）继续深入推进“责任品牌”的培育工作

　　6月份开始，六安市公司将通过四项活动加强责任品牌培育。一是以展“品牌培育进千店”活动为抓手，全面提升零售客户品牌培育意识；二是以开展零售客户“晒晒我的新品培育经验”有奖征文活动为纽带，持续提升零售客户的品牌培育热情；三是以工商协同开展品牌培育宣传和评选“品牌培育之星”活动为载体，全面提升营销人员指导零售客户进行品牌终端培育的能力；四是重大节日期间工商协同举行针对消费者的宣传促销活动。同时全面实行责任品牌销售周跟踪和月预警制度，通过按周发布销售进度跟踪表，对各单位销售进度进行综合把握，并对月进度完成较慢的单位及时进行沟通，共同分析原因，确保月度和年度销售目标实现。

　　（三）密切关注市场变化，做好“双低”品牌的销售

　　下半年将通过三项措施继续做好“双低”品牌的销售工作，力争全年“双低”卷烟销售比重在10%以上。一是细化指标，分解落实，加大考核，在狠抓销量的基础上注重“双低”卷烟品牌上柜率的考核；二是继续加强低焦消费的宣传和引导，通过站柜服务、评优激励、培训宣讲等形式，持续扩大低焦消费理念的宣传；三是密切关注市场变化，积极引进试销低焦品牌（规格），特别是6mg以下规格的引入，尽可能的扩大“双低”卷烟销量。

　　（四）加强市场监控，优化市场环境

　　建立健全专销联系会议制度，每月定期召开由营销、专卖、督察、物流、信息等部门专销联席会议，共同反馈问题并积极商讨解决。同时做好对有批发行为和辐射能力较强的零售客户监控，强化规范经营意识，挖掘中小户的卷烟销售潜力，以促进区域卷烟销售的整体增长。同时继续关注周边卷烟市场进和周边零售户的卷烟订购和销售波动情况，防止流入烟对我市市场的冲击，严防死守，保障有序健康的市场环境。