2012年上半年，市场办在肥西营销部的正确领导下，在营销部综合办的大力配合下，市场办努力拼搏，迎难而上，着力完善客户服务效能，不断提升服务客户、引导消费、培育品牌、控制市场的能力。在市场办全体员工的精诚努力下，我们开拓进取，围绕年初确定的各项任务和工作重点，不断夯实市场基础和工作基础，较好地完成了年初确定的各项工作任务。

　　一、卷烟销售情况分析

　　1、量、利、额增长较快

　　2012年上半年，肥西营销部共销售卷烟12042.5箱，较2011年同期的11122.32箱卷烟销量多销了920.18箱，同比上升 8.27%；卷烟销售收入（含税）为3.57亿，较2011年3.05亿的销售收入增长了17.05%；卷烟销售毛利为0.82亿元，同比2011年 0.71亿元的毛利收入增长了0.11亿元，涨幅为15.49%。

　　2、卷烟销售结构快速提高，进一步得到优化

　　分类别销售分析　　

　　2012年上半年肥西营销部各类别卷烟销售呈现“三升两降”的局面，一、二、三类烟销售呈增长态势，而四、五类烟则有不同程度的下降，四类烟下降的势头有所趋缓，而五类烟的下降幅度最大，达到了43.84%，与全区的情况基本一致。具体如下表所示：

　　条均价分析

　　上半年肥西营销部的卷烟销售结构快速增长，条均价由2011年的109.61元/条提高到118.64元/条，涨幅达8.24%。

　　肥西营销部分类别卷烟销售“三升两降”的态势以及条均价的快速增长，说明我营销部的卷烟销售的增长点将逐渐从“量”向“结构”进行转移。

　　二、品牌培育情况分析

　　上半年，市场办紧跟卷烟营销中心和肥西营销部的相关要求，着力加大了对品牌培育力度，以销量和市场的认可度、接受度作为检验培育效果的试金石，达到了较为理想的效果。

　　1、省外烟比重得到提高　　

　　2012年上半年，肥西营销部省外烟（含国外烟）共销售3279.22箱，同比2011年的2798.48箱多销了480.74箱，涨幅为 17.18%，省外烟销售比重亦由2011年的25.16%提高到27.23%，增长了2.07个百分点　，省外烟品牌的培育力度得到进一步加强，市场开放度逐渐有所提高。　

　　2、重点品牌销售增长　　

　　上半年，肥西营销部黄山品牌共销售7999.31箱，占上半年总销量的66.43%，其中皖烟系列则销售了5328.4箱，占黄山品牌总销量的66.61，为黄山品牌在肥西的主销规格，说明目前皖烟系列卷烟在肥西的接受度和认可度依然是其他品牌规格卷烟所无法替代的。

　　3、“532”“461”品牌销售集中度进一步提高　　随着品牌整合力度的进一步加大，品牌效应在肥西区域市场日益显现，品牌的集中度进一步提高

　　“532”潜力品牌　　

　　上半年肥西营销部“532”潜力品牌共销售10086.61箱，销售比重占到总销量的83.76%，同比2011年的8457.31箱多销了1629.3箱，上升了19.26个百分点。

　　“461”潜力品牌　　

　　上半年，肥西营销部“461”潜力品牌销售9987.48箱，占到上半年总销量的82.94%，同比2011年的8350.33箱多销售了1637.15箱，涨幅达到了19.61%。

　　4、九品牌销售效果良好　　

　　上半年，根据卷烟营销中心的品牌培育工作部署，肥西营销部市场办重点加大了对省外责任品牌（金圣、万宝路、兰州、好猫、娇子、双喜、七匹狼、钻石、红双喜）的培育和销售力度。截止到今年5月31日，肥西营销部“九品牌”共销售374.58箱，占上半年省外烟总销量3279.22箱的 11.42%，达到了较为理想的效果。具体如下表所示：

　　三、客户服务情况总结

　　上半年，市场办继续抓好客户服务工作，以服务质量的提升来促进卷烟销售的进一步增长，同时夯实市场基础，维护良好的市场秩序，服务质量逐渐提高，客我关系得到进一步融洽。

　　1、服务质量得到改善　　

　　上半年，肥西营销部市场办注重完善客户服务职能，利用学习培训等，指导客户经理提高服务水平和业务技能。要求客户经理在服务客户时做到“口勤”、“腿勤”、“眼勤”、“手勤”，通过“四勤”加强与零售客户的沟通，切实将零售户当作我们的衣食父母，在进行策略宣传、品牌培育时讲究方法，争取获得零售客户的支持与配合。同时将卷烟明码标价工作维护的好坏作为检验服务质量提高的重要标准之一，上半年肥西营销部的明码标价的柜台出样率达到了80%。上半年，肥西区域客户满意度得到了进一步提高。

　　2、零售终端建设取得良好效应　　

　　在合肥市卷烟营销中心的统一指导下，肥西营销部对零售终端建设进行探索。在做好明码标价、服务指导等基础工作的同时，截止本年度底，肥西共有示范店客户45户、25户国家局信息点客户，示范店客户都能严格按照“五统一”标准进行卷烟陈列和摆放，信息点客户信息采集坚持及时上门采集及时上报的原则，要求客户经理以实地采集为主要采集方式，保障了信息采集的真实性和及时性。同时肥西区域通过积极探索建设了1个终端体验店、2个终端示范店、3个终端品牌店和3个终端信息点店，并根据市局（公司）的相关要求，加快了对零售终端功能店的建设力度，取得了较为良好的效应。

　　3、新商盟网订工作胜利推广　　

　　截止到2012年5月31日底，肥西营销部共有新商盟网订客户2854户，占总客户数3202户的89.13%，基本完成了网订的推广工作。剩余的1087%的客户将是我们下一步发展网订的对象，我们将积极克服困难，从零售客户的实际情况出发，继续帮助、指导客户完成电话订货向网上订货的转变。

　　4、“借转贷”推广取得初步成效　　

　　本年度，肥西营销部加大了对贷记卡的推广和办理力度。为切实解决零售客户的资金困难问题，在合肥卷烟营销中心的指导下，将贷记卡推广作为联系客我关系重要的一个方面。针对零售客户普遍存在的资金安全担心和不方便的顾虑，肥西营销部及时与国有四大银行协商合作，注重宣传策略的灵活性，采取上门办理、短信提醒等多渠道向客户推广贷记卡。经过一段时期的推广，已经初步取得成效。

　　四、市场销售特点分析

　　1、卷烟销售区域差异化明显　　

　　2012年上半年，肥西营销部16条拜访线路中，城区2条线路和城乡结合部1条线路销量实现增长，乡镇1条线路销量与同期持平，而其余12农村条线路的卷烟销量与同期相比均出现不同程度的下降。

　　2、城镇化对卷烟销售的影响作用在扩大　　

　　上半年，肥西县加快了城镇化建设，新农村建设亦取得良好效果，加速了农村剩余劳动力向城镇转移，刺激了城区卷烟销量的增长，同时削弱了农村销量的增力。

　　3、销售结构较快增长，结构进一步优化　　

　　上半年肥西营销部条均价由2011年的109.61元/条提高到118.64元/条，涨幅达8.24%。卷烟销售结构呈现“三升两降”态势，增长点完成由“量”到“结构”的转变。

　　4、市场开放度进一步扩大，省外烟销售比重逐年增加　　

　　上半年肥西营销部不断引进新的省外卷烟品种加入到肥西卷烟销售的行列，共有132个省外卷烟规格在销，同比2011年上半年的126个增加了6个卷烟规格，增幅为4.76%，市场开放度进一步扩，市场透明度得到了进一步提高。

　　5、大品牌、大市场效应逐渐显现，品牌集中度进一步提高　　

　　上半年肥西营销部“532”、“461”潜力品牌销售集中度分别达到了83.76%和82.94%，分别较2011年同期实现了平均近20个点的增长。

　　6、健康消费成为时尚　　

　　随着社会的发展，健康消费品越来越多地成为众多消费者的选择，追去健康成为一种时尚，卷烟作为及食商品也不例外。因此低焦油、低危害卷烟已经成为肥西卷烟销售当中不可或缺的一个重要品类。

　　五、工作经验与亮点

　　1、网上订货稳步推进　　

　　在推广新商盟网上订货时，要求客户经理注重宣传与解释，严格遵守自愿的原则。同时在处理新增户订货时要求客户经理第一时间将新增户上报为网上订货客户，从而确保新增户在第一次订货机会到来之前完成网上订货工作。

　　2、“借转贷”工作量化推广　　

　　以服务站为单位，在每月的绩效考核中设置以办理25户为一个考核基数，促进“借转贷”稳步推进。另外在新增户的贷记卡办理上，要求客户经理及时宣传到位，将新增户纳入到“借转贷”工作中来，要求客户在完成三次订货后实现贷记卡的划转工作。

　　3、明码标价工作维护效果得到提高　　

　　将明码标价维护率作为二次绩效考核的一个重要标准，要求客户卷烟柜台卷烟出样个数的基础上明码标价维护达到100%，坚持“一物一码”、“一盒一码”和“一一对应”，取得了良好的效果。

　　4、品牌培育效果显著　　

　　在培育品牌时，对省外卷烟销售较好的零售户以抓销量的增长为主，而对省外卷烟销售相对较弱的零售户则主抓上柜率，以上柜率的提高作为品牌培育的重要手段。

　　六、趋势预测

　　根据今年上半年的卷烟销售和品牌发展的相关基数，肥西营销部市场办详细分析了卷烟销售和品牌发展趋势，对2013年的卷烟销售和品牌发展作出了大致如下预测：

　　1、卷烟销量稳步增长　　

　　随着肥西县城镇化建设的发展，肥西境内的流动人口将会有所增加，卷烟消费群体有所增多，为销量的持续增长创造了调价。

　　2、销售结构持续走高　　

　　随着经济的发展，人们的生活水平和收入水平进一步得到提高，促进了卷烟消费水平的进一步提高，低档卷烟销售形势不容乐观，但结构总体增长趋势会有所放缓。

　　3、品牌集中度小幅提高　　

　　随着市场开放度的进一步透明化，下一年度肥西营销部的“532”、“461”潜力品牌的销售将会持续增长，品牌集中度在今年的基础上仍会有小幅提升的趋势。

　　4、省外卷烟销售比重缓慢上升　　

　　近几年，省、市局（公司）逐步加大了对省外卷烟品牌的培育力度，肥西营销部根据市局（公司）的品牌培育方案亦加大了对省外卷烟的培育力度，对省外卷烟的引进速度进一步加快，特别是对责任品牌、鼓励品牌培育力度的加大，在较大程度上促进了肥西营销部省外烟销售比重的提高，这在无形当中促使省内烟销售比重会有不同程度的下降。