一、调研背景

　　为全面掌握卷烟市场情况，了解不同业态的零售户卷烟库存情况，两皖调价后市场动销状况，听取客户的意见和建议，安徽巢湖市场办人员对城南的槐林镇、坝镇进行了实地走访调研。

　　二、调研时间

　　2012年4月20日

　　三、调研目的

　　为更好地了解市场，提高服务的针对性，通过对“五一”节前市场需求情况、消费结构及市场环境的分析，更好地服务市场、服务客户。

　　四、调研内容

　　主要包括三个方面：1、不同业态的零售户库存情况。2、交界地区的市场动态。3、两皖调价后市场的反应。

　　五、调研对象

　　槐林镇、坝镇市场卷烟零售户，对不同市场类型、不同经营业态、不同销售水平的卷烟零售户进行实地走访。

　　六、调研方法

　　到卷烟零售户经营场所现场走访调查。

　　七、节前市场卷烟市场库存情况

　　1、卷烟市场库存

　　通过对不同业态的零售户的走访，客户的库存总量不大，大户的库存一般保持在300条左右。一般的街道客户保持在100-200条左右。库存的品种多以顺销品牌为主，单一规格的库存保持在20-50条，滞销的品牌不多，省局的四个鼓励品牌和四个重点扶持都有部分上柜，但总体销售不太理想，消费者还需要一个接受的过程。总体来看，春节后，因为婚丧嫁娶不多，社会集团消费量不大，客户投入在卷烟上的资金量比重从春节期间的60%-80%下降到不足 50%，除了几个紧俏品牌，客户对其它品牌的购进意愿并不强烈，客户大都根据自己的销售状况理性地开烟，没有刻意库存的现象，存销比大致在0.6左右，较为合理。为“五一”及整个五月份的销售带来了较为充分的市场空间。

　　2、主导牌号

　　槐林镇、坝镇主导牌号主要集中在“软玉溪”、“新制皖”、“新一品黄山”以及近年来上升势头强劲的“金皖”烟。这些卷烟的需求量比较大，零售户一般会积极订购。每到春节前和重大节日前，“软玉溪”、“新制皖”作为社会集团用烟的主力牌号，销量会大增，需要我们提前做好货源准备工作。

　　八、交界地区的市场动态

　　与无为交界的坝镇以销售中高档卷烟为主，往年玉溪投放量不够，很多客户或消费者就到无为去收购，并入合肥后情况有了很大的改观。但有少数大户反映，目前“新一品黄山”投放量不能满足消费者的需求，有时候也会去无为带点回来卖，在即将到来的“五一”小长假，此类卷烟需求量会有所增加，希望公司在节假日对“软玉溪”、“新一品黄山”的投放量能够加大。

　　九、两皖调价后市场的反应

　　3月份突如其来的降价对少部分家中库存比较多的大户有不小的影响，在走访过程中，但凡家中前段时间此类卷烟库存较大的零售户这个月基本上没有开烟，目的是消化库存。但大部分零售户对金皖、普皖调价还是持欢迎态度，他们反应调价后增加了销售的利润空间，挣钱更多了。

　　普皖价格销售不是很稳定，农村零售价格基本上12.5元/包，集镇有些大店价格在12元/包，整条销售120元。有的办事用烟基本上按批发价销售。作为零售户自身来说是不愿意降价销售的，据零售户反映，已有部分批发性质的客户和竞争比较激烈的地区零售户已经降价销售，因为不少零售户怕失去其他生意，比如说酒、食品、日用品。

　　金皖在集镇市场整条销售价格在240元，零包价格在25元。价格比较稳定，尤其是平时经营能力较好、推荐能力较强的零售户，这部份零售户感慨现在是最好的赚钱机会，另外，很多客户金皖的库存普遍较小，客户进购的热情有所增加。