一、 市场总体概况

　　（一）销售基本情况

　　1、销量及结构　本月安徽六安地区共销售卷烟10592箱，同比增销1819箱，增长20.73%，月度增幅位居全省第3。其中，销售省产烟 8749箱，同比增销1195箱，增长15.8%；销售省外烟1843箱，同比增销624箱，增幅51.1%。省内外卷烟占销量比重为 82.6：17.4。本月低档烟销售1015箱，同比增销66箱，增长6.9%。

　　销售一类烟1566箱，同比增销590箱，增长60.4%，占总量比重14.8%，同比增加3.7个百分点；二类烟销售3171箱，同比增销 782箱，增长32.8%，占总量比重29.9%，同比增加2.7个百分点；三类烟销售1856箱，同比增销135箱，增长7.8%，占总量比重 17.5%，同比下降1.9个百分点；四类烟销售2984箱，同比增销246箱，增长9.0%，占总量比重28.2%，同比下降3个百分点；五类烟（低档烟）销售1015箱，同比增销66箱，增长6.9%，占总量比重9.6%，同比下降1.2百分点。

　　实现卷烟销售收入26583万元，同比增收6364，增幅31.48%，单条销售均价100.39元/条，同比增长8.2元/条。

　　分类别来看，本月各类别卷烟销量同比都有不同程度的增长，且总体呈现类别越高增幅越大的态势，其中一、二、三类卷烟销量增幅居全省第5，均高于全省平均水平10个百分点以上。四类卷烟增幅位居全省第9，低于全省平均水平0.7个百分点。本月由于省外工业企业以结构烟生产为主，低档烟货源短缺未有销售。公司加大省产低档烟的货源组织力度，较好的满足了市场需求，在全省平均下降16.5%的水平上不降反增，增长6.9%排名全省第4。

　　分单位来看，本月各单位销量同比均有明显增长，其中涨幅较大的是舒城、本级、霍邱区域。去年下降最大的舒城，今年以来销量一直保持较大增幅，无论从当月销量还是年累计，增幅水平都保持全市领先水平，为全市销量增长起到了较好的支撑作用。

　　受春节落点不同的影响，同期2月份市场刚刚经历1月份井喷式的增长，节后市场还未迅速启动。今年由于春节结束较早，节后社会库存较同期偏低，虽然节后市场需求明显下降，但经过近一个月的消化，市场已开始缓慢启动。春节过后，公司多次组织开展市场调研活动，积极收集市场真实需求、把握当前市场状态，合理进行货源采供，主销品牌保持稳定供应，同时加强节后四、五类卷烟销售力度，低档烟迅速下滑的势头有所遏制，为总体销量的稳定增长奠定了基础。另外，节后办事用烟仍有一定需求空间，拉动了一、二类卷烟消费。

　　2、库存情况

　　商业库存：本月末库存为5177.64箱，存销比0.49。其中省产烟库存2626.36箱，存销比0.3；省外烟库存2551.28箱，存销比1.38。

　　从商业库存数来看，本月总体存销比保持在合理水平。分类别来看，三类烟存销比较高，主要是省外三类烟存销比较高。其中存销比较大的是红金龙硬红精品、真龙天翔，从当前动销水平来看，库存数量还需要相当长一段时间消化。其次，省外四类烟存销比也较高，其中主要是红梅软盒存销比较大，主要由于月底到货较迟未能及时投放。

　　社会库存

　　2月份安徽六安市扫码点客户共采集销量15906.1条，库存18593.5条，月末推测存销比1.17，环比上月基本持平。从类别看，安徽省产四、五类烟、安徽省外三类烟节后社会库存消化较快，存销比下降明显；安徽省外五类烟存销比有增长趋势。分安徽省内外看，省外烟存销比均不同程度高于省内，尤其是二类烟和四类烟。从库存比重来看，数量主要集中在黄山新皖（16%）、新一品（11%）和黄山金皖（10%）上。从存销比来看，滞销规格主要体现在金圣软盒、双喜（传奇）、长白山红硬盒及部分近期退出六安市场仍在零售户手中消化库存的规格。

　　3、市场价格

　　整体价格情况：受节后市场需求减弱因素影响，本月零售价格执行较上月整体有所下滑，但价格波动基本保持在3%以内。分类别来看，一类烟中苏烟软盒零售价格下滑较大，单条下降了9.85元，而软、硬中华受供应策略调整影响，货源供应偏紧，零售价分别上升了　6.22元/条、3.36元/条；二类烟中省内主销品牌价格稳中有升，安徽省外烟价格基本呈现下滑态势；三类烟中黄山金纯和、嘉宾松、贵宾松等省内主销品牌价格略有下滑；四类烟中省外规格环比出现下滑；低档烟零售价格整体上稳中有升。由于卷烟的价格比较透明，因此部分经营能力较强以及零售客户分布较为密集、与其他市公司相邻区域的零售客户，在卷烟零售价格特别是整条销售价格方面存在不规范的现象，零售客户将卷烟与酒类及其他商品捆绑销售的现象仍然普遍存在，对客户盈利产生影响。

　　毛利情况：本月扫码点客户卷烟经营平均毛利率为7.23%，环比上月减少0.57%，其中本级、寿县、霍邱毛利率略高，在8%以上。分类别看，一类烟毛利率在9.33%，其中软、硬中华毛利率分别为15.66%、19.33%，毛利率较低的规格主要有黄山金皖（毛利率4.24%）、玉溪软盒（毛利率6.27%）；二类烟在各类别中毛利率最低，仅为5.18%，毛利率较低的规格主要体现在黄山新制皖烟、红皖上，毛利率仅在4.28%、4.94%；三类烟毛利率7.78%，毛利率较低的规格主要是黄山金纯和、贵宾松，毛利率分别为5.04%、5.05%。随着下月国家局对部分零售毛利率偏低的省内主销规格批发价格的调整，这部分卷烟经营毛利将会有较大的提升。四类烟毛利率6.25%，其中新一品、红三环特制毛利率分别为5.72%、6.61%；低档烟毛利率为6.26%。　

　　（二）重点品牌

　　销量：依照国家局最新公布的“三类以上卷烟销量排名前15位品牌、销售收入（含税）排名前15位品牌、低焦油（盒标焦油含量8mg/支以下）卷烟品牌和鼓励培育品牌”的名单，六安市场今年1月份重点品牌发展情况进行了汇总统计如下表：

 

　　2月份重点品牌三类及以上卷烟销量排名前15位品牌销合计销售6396箱，占同类别销售比重97.01%，同比增幅28.2%。全年累计销售29200箱，占同类别销售比重97.2%，同比增幅14.77%。

　　2月份处于春节后销售调整期，大多数客户仍处于消化库存阶段，品牌销售趋于平缓。根据省局公司要求，加强对七匹狼、金圣、娇子、双喜四个品牌的培育工作，当月品牌销售情况如下表：

 

　　由于2012年七匹狼豪情硬盒及双喜硬经典两个规格的退出，新引入的七匹狼蓝硬盒处于试销培育阶段，销量还未启动，导致七匹狼和双喜品牌同比去年销量减少。金圣品牌去年同期销售基数较低，娇子品牌去年下半年引入了娇子X硬盒，今年又引入低焦规格娇子新概念硬盒，在规格规模扩大的影响下，销量同比提高。

　　从本月几个品牌的上柜率来看，目前四个品牌的上柜率较低，均未达到省公司要求，金圣、双喜、娇子品牌的差距还比较大，下一步将着重进行这这个品牌的培育，不断提高上柜率。

 

　　本月全国累计批发销售收入前15的品牌本月销售收入25036万元，同比增幅34.94%，占总量比重94.2%。全年累计销售收入111511万元，同比增幅28.26%，占总收入的96.1%。　

　　双低品牌销售情况

　　本月六安市在销双低规格35个，合计销售725.69箱，同比增量709.97箱，增幅4516.3%，占总量比重6.85%。全年累计销售 2289.41箱，同比增量2069.7箱，同比增幅942%，占总量比重5.38%。分品牌来看，本月下降较大的是泰山望岳、长白山人参、黄鹤楼论道。泰山望岳自引入本地市场，上市后市场认可度一直不高，作为卷烟旺销期的1－2月销售量只有1.86箱，与利群、黄鹤楼、红塔山、红双喜等品牌相比，泰山品牌卷烟对本地消费者来讲市场接受度较低，从吸食习惯与品牌影响力来看均处于劣势，有待于积极拓展市场。　红双喜8mg凭借显著的品牌名称，作为红双喜硬盒的置换品牌，自引入以来得到了本地消费者的青睐和支持，成为双低卷烟销售的主力军。七匹狼（蓝）自今年1月投放市场以来，市场份额走势稳中有升，需要进一步加强营销力度和品牌培育，不断稳固提升市场需求，挖掘市场潜力。目前双低品牌中的大多数卷烟市场占有率不高，销售量比重和市场覆盖率有待于进一步的提高，下一步，公司将继续对双低品牌在市场上的销售态势进行密切关注，加强对零售客户的关注和指导，确保客户做到卷烟存销科学合理，消除零售客户的顾虑，切实提高“双低”品牌的市场占有率。

　　万宝路品牌销售情况

　　2月份万宝路品牌销售1.112箱，累计销售3.256箱，离全年任务目标还有很大的差距，需进一步加大对万宝路品牌的培育力度，分阶段完成销售目标。

　　二、市场特点及状况

　　（1）加大五类烟销售力度，为总量完成奠定基础。

　　节日过后，公司认真分析总结近年来卷烟销售特点，深入调研、分析市场、制定对策，加大了对低档烟的营销力度，始终把五类卷烟销量的完成作为总量提升的坚实基础。本月，在省外低档烟断货的情况下，公司加强省产卷烟低档烟货源组织力度，把低档烟销售与经济运行考核结合起来，狠抓上柜销售和销售进度监督，本月全市6个区域市场，同比增长最大的是本级，增幅28.8%、霍山11.5%，舒城也小幅增长了0.5%，其他3个区域合计同比少销了16箱，整体低档烟销量保持了较大增幅，较好的完成了本月低档烟销售任务。

　　（2）销售进入淡季，增长速度放缓。

　　春节过后，卷烟销售出现传统性的理性回归，甚至略显“疲态”，卷烟动销速度明显放缓，从市场走访了解到的情况来看，有不少零售户反映希望降低月度核量，有的表示将暂停几周订货以消化库存。其次，节后礼品烟回流也给卷烟市场带来不稳定因素，总体来看，我市卷烟市场卷烟流通秩序良好，但随着春节旺销热度的褪去，市场需求恢复理性状态，加之社会库存略有偏大，影响了客户卷烟订购的积极性。

　　三、主要存在的问题

　　（1）月度销售目标顺利实现，但后期销售压力仍比较大。

　　本月公司组织开展节后市场调研，全面深入分析市场特点，针对市场的真实状况，明确了“市场调研为前提、有效货源为保障、稳价控存”为原则的营销策略，积极组织有效货源，合理把握投放节奏，保证了节后卷烟稳定供应，实现了本月销售任务的完成。但从二月份销售情况及当前市场状态来看，由于社会库存还处于较高水平，市场还未明显启动，零售客户订购积极性还不高。另外，由于六安市卷烟零售客户主要以食杂店业态为主，这类客户一般资金少、规模小，受卷烟销售消费结构上升的影响，客户节前订购、库存卷烟的资金成本增加，客户周转资金吃紧。不少客户在资金紧张的情况下压缩了卷烟订购和库存量，对下一步卷烟销售有一定影响。

　　（2）外出打工人员返程，人口流失造成消费市场萎缩。

　　由于沿海地区经济复苏，劳动力需求增加，待遇提高，综合零售客户反映的情况，预计今年外出务工人员数量增加，人数可能要超过去年同期。外出打工人员也已返程，人口流失使得消费市场也将有所萎缩，影响中低档卷烟的销售。

　　（3）基础工作有待于进一步规范。

　　通过市场走访了解到的情况来看，总体来说，客户经理能够对零售客户的卷烟经营进行基本的指导，但是，仍然存在工作不够细致到位、指导不够全面的情况。部分区域新的客户服务手册尚未完全发放到位，客户经理对发放的服务指南也未能指导零售客户阅读；有的客户经理未能按照客户实际经营情况进行价值分类；有的客户经理在进行品牌培育时方案不够细化，没有针对培育品牌进行有效的销售指导，客户库存积压，订购积极性下降。

　　四、下一步工作打算

　　（1）落实有效货源，满足市场供应。

　　继续加强货源组织力度，特别是四五类卷烟的货源调拨，保证货源及时到位，进一步增强卷烟销售计划资源的合理性、有效性。加强工商信息的沟通，根据节后市场变化，合理安排卷烟销售结构，适当向中低档烟货源倾斜，确保品牌、数量、时间与市场需求在总量和结构上基本平衡。

　　（2）加强月度考核跟踪，确保销售目标实现。

　　安徽六安市公司3月份起对各单位月度销售情况进行每日跟踪通报，要求各营销部严格对照月度销售计划，逐日跟踪销售情况，不放松每日销量的完成。同时要完善客户经理商定量协商制度落实的检查，合理均衡确定各拜访线路的销量目标，提高月度销量绩效考核的比重，确保月度销量目标的完成。

　　（3）加强客户维护和对客户的经营指导。

　　通过二月份的实际销售情况可以看出，客户经理对整体市场销售的掌控程度，是影响卷烟销售的关键因素之一。因此，客户经理要继续发挥对卷烟零售客户的经营指导作用，特别是在订单采集、库存建设方面，要根据零售客户的实际经营情况，提出针对性的经营建议，帮助客户做好卷烟销售工作。春节过后，卷烟市场进入节后的一个卷烟销售淡季，客户经理应该更注重营销淡季的时机，充分发挥潜在价值，合理利用资源，及时向零售客户提供卷烟供货信息，加大对新上柜品牌的培育和宣传力度，引导客户及消费者的消费取向。积极帮助和指导零售客户及时消化库存卷烟，回笼资金，达到稳定销量、巩固市场的目的。

　　（4）强化客户经理基础工作质量考核。

　　通过市场走访了解到的情况，发现不少客户经理拜访不到位、服务手册填写不完整、明码标价执行不到位、客户商定量协商制度不能有效执行等现象，说明我们对基础工作管理和考核亟待加强。下一步应加强对客户经理基础工作的考核，通过提高客户服务基础工作的质量，密切与零售客户的感情联系，提升控制市场的能力。

　　（5）加强客户宣传引导，确保调价平稳过渡

　　从3月份开始，按照国家局要求，部分国产卷烟卷烟的调拨价和批发价有所调整。其中，对六安市影响较大的主要是省产五个主要品牌规格，包括黄山（新制皖烟）、黄山（金皖）、黄山（嘉宾迎客松）、黄山（贵宾迎客松）、黄山（金醇和），主要是为同价类的卷烟品牌提供公平的竞争环境，维护零售客户合理的盈利水平。但需要引起注意的是，随着批发价格的降低，一方面会存在部分客户低价倾销价格调整前期购进的卷烟，造成社会库存增加；另一方面，要防止出现批发价格下调导致客户低价竞销，造成零售价格同步下滑的局面，违背调价增加零售毛利润的初衷。为此，各单位要密切关注价格调整可能给市场带来的波动，加强市场监测和分析力度，对市场可能出现的异动情况提前预判，并在卷烟供应稍紧平衡的原则下加以政策调整，努力保持市场的稳定。同时，各单位要加强对零售客户的监管工作，对不按规定零售价格销售，擅自调整零售价格，扰乱卷烟经营秩序的零售客户，一经发现，将采取货源控制、品牌限制，直至停止货源供应的处罚。