一、2011年全市卷烟销售工作基本情况

　　2011年对安徽六安市局（公司）来说，是充满变数和博弈的一年，在经历了“十一五”期间年均2.3%的快速增长后，受多种因素的叠加影响，卷烟销量出现较大波动，连续两个月出现销量同比下滑，卷烟销售工作面临了前所未有的挑战。面对复杂多变的市场环境和卷烟销售的巨大压力，在市局（公司）党组高度重视下，全市上下牢固树立“保销量就是保增长”的理念，积极采取有效措施切实扭转销量下滑的不利局面，从7月份开始，销量实现恢复性增长，全年目标任务顺利实现，各项经济运行指标稳步提升。

　　（一）面临的销售困境

　　2011年以来，元月份销量始终保持高位运行，但进入2月上旬销量陡转急下，截至上半年末，全市6家单位中有4家单位销量出现同比下降，给全市整体销售带来了巨大的压力。一季度末零售存销比一度达到1.20，零售毛利率下滑严重。进入二季度，低档烟下滑势头难以控制，结构提升速度之快超乎预料，每个月累计销量同比降幅都在30%以上，最严峻的时期低档烟销量同比降幅达到了43.6%，且降幅一直处于全省前位。而随着全国品牌战略组合进度的加快，有效货源组织难度不断加大，各种不确定因素的叠加和快速变化的市场形势，使得销售工作遭遇到了近几年来前所未有的挑战。

　　（二）主要工作举措

　　面对种种困难和压力，市局（公司）党组高度重视，时局长亲自主持有关专题会议分析原因、研究对策，要求全市上下牢固树立“保销量就是保增长”的理念，公司各部门上下齐心协力、沉着应对，积极调整工作思路应对变化莫测的市场形势，在市场调研、工商衔接、专销联合、品牌培育、强化基础、队伍建设等方面狠下功夫，营销工作从表层分析向深挖内在转变，采取切实有效的工作措施，保持市场状态健康平稳，努力提升卷烟销量。

　　1.加强市场调研分析，密切关注市场变化，努力把握市场真实情况。

　　春节后，针对该市卷烟销量增长乏力、低档烟下降幅度过快、市场变化形势快等问题，市局（公司）于3月底组织开展了为期20天的专项市场调查。此次调查涉及到6个区域市场的1075位零售户和553位消费者，以定点访查的形式，通过了解局部情况，判断节后卷烟市场现状，从消费环境、消费行为、零售户经营情况、库存状况入手，对消费行为、潜在需求、经营现状和客户满意度等方面的问题也进行了调查分析。调查形成了《六安市公司2011年一季度卷烟市场调查报告》，并全文刊登在省公司网建期刊上，得到了省局（公司）有关领导的认可和高度评价，为后期及时调整营销策略提供了很好的参考依据。此外，各单位在市公司统一部署下先后组织开展了节日市场调研、季度市场调研、外流人口及消费变化调研、四五类卷烟市场调研、“双低”卷烟市场调研、边界市场调研等一系列有针对性的调研活动，收集到了大量真实有效的市场信息，全方位、多角度的分析研究销量波动及低档烟下滑、销售结构提升的真正原因，为有效提高货源组织、品牌投放及需求预测的科学性、及时调整营销思路提供了重要参考依据。

　　2、坚持以市场为导向，加大适销货源组织力度，努力保障市场供应。　

　　在货源组织过程中，针对市场变化形势和实际需求，加强工商货源协同机制，积极调整部分半年协议，为突出重点品牌培育，公司充分利用上下半年货源协议增补及低转非调整时期进行资源整合，增加了黄山一品7690箱、黄山新皖4988箱、黄山金皖1750箱、新版利群1070箱、紫云470箱等一批畅销规格，将有限的协议量最大程度用在适销对路的货源上，从源头上保障了市场的供应。

　　修订和完善了《六安市烟草公司货源分配管理办法》、《六安市烟草公司高价位卷烟规格投放规定》、《六安市烟草公司星级客户评选及管理办法》等制度，从制度方面加强了货源分配的管理。按业务流程的需要制定了《六安市烟草公司货源分配实施细则》，参考星级客户的评选制度，对紧俏品牌借助商业信息平台，实现系统自动合理分配货源，努力克服货源分配中的非市场因素，对订货全过程建立了流程监管。对顺销品牌实行周均衡供货，尽量减少波动，满足市场需求。针对两个分库的特殊情况，网上订货系统采用分库设置，使得货源投放的科学设置、精准投放。实现了货源分配更加贴近市场真实需求，货源分配切实做到了公开、公平、公正，从流程方面加强了货源分配的规范性，有效提升了零售客户货源满意度。

　　为尽快解决滞销库存，公司对存销比较大的品牌进行梳理，通过进行剩余货源协议调整和各单位的共同努力，全面清理红旗渠新开元、真龙娇子硬盒、都宝红硬盒、兰州精品硬盒、金圣软盒等滞销品种，努力优化库存结构。

　　3、深化部门协作，促进上下联动，全员营销保增长

　　为加强“三员”信息互通，强化专销结合，市局（公司）建立健全专销联席会议制度，每月定期召开由营销、专卖、督查、物流、信息等部门专销联席会议，共同反馈问题并商讨解决。通过各部门从不同角度和对不同问题的意见反馈，全面及时了解当前市场中存在的问题，为准确把握市场实际、及时有效调整营销策略提供了重要依据。同时，以省局11-2内部监管专项行动为契机，进一步规范卷烟经营行为，营造公正、公平、竞争有序的烟市场环境，为卷烟销售保驾护航。

　　强化考核激励措施，通过调整月度经济运行考核办法及二级考核措施，充分发挥对基层单位和一线员工的考核的导向、激励和调控作用，确保年度销售任务的完成。舒城、霍山县局（营销部）实行送货员、市管员、客户经理捆绑考核，有效提升了“三员”联动的积极性。

　　4、加大品牌培育力度，销售促进作用日益显现

　　（1）开展品牌百镇行活动

　　为宣传“双低”及重点品牌，增强消费者对“双低”品牌和“532”、“461”知名卷烟品牌的消费意识，推进知名品牌建功立业活动的开展，8月份起在全市范围内策划组织了为期3个月的“品牌培育百镇行”活动。三个“徽映”服务品牌宣传小组先后深入全市六个区域百余个乡镇、街道，举办宣传活动 112场，通过选定“示范店”客户开展促销宣传，累计销售“双低”品牌2000.4条，销售其他重点品牌464.5条，发放宣传单页41896份，参与品吸活动的消费者达到18823人次，初步建立消费者档案1699份。其中，寿县、霍邱县局（营销部），针对本地市场新品接受程度不高的特点，积极配合确定 “品牌培育百镇行”活动，深入本地各个乡镇、街道，积极组织宣传品吸活动，“双低”卷烟销量获得很大程度的提高，较好的完成了销售任务。通过活动的开展， “双低”品牌的市场知名度和美誉度显著提高，市场需求增加明显，零售客户经营“双低”及知名品牌的积极性进一步提高。

　　（2）大力推进品牌建功立业活动

　　按照省局（公司）品牌建功立业活动方案要求，制定了《六安市烟草公司关于开展为培育“532”和“461”品牌建功立业活动的实施方案》，明确了年度品牌培育工作目标、相关人员的职责和工作要求，制定了具体的培育措施和工作计划。在此基础上，各单位结合本地市场实际情况，在市公司拟定的重点培育品牌目录内，自主提报年度培育目标和实施计划，加大重点品牌的上柜宣传力度。通过加快示范店建设，利用网上订货系统在宣传促销方面的特有优势，积极引导客户订购，提升终端宣传推介展示功能。在去年开展的“卷烟零售终端建设回头看”活动中，皋城分局、霍邱县局（营销部）认真自查整顿，按照示范店建设标准整改，促进了“示范店”建设质量的提高，提升了“示范店”示范带头、培育品牌的作用。此外，公司还组织开展了“品牌建功立业活动”征文及演讲活动，把品牌培育切实深入渗透到每位员工身边，充分调动每位营销人员品牌培育的积极性和主动性，发挥营销人员在品牌培育工作中的骨干作用。

　　（3）精准营销工作深入推进

　　围绕“精确信息、精准投放、精细管理”的目标，深入研究探索精准营销工作，提炼出中华品牌精准营销的操作标准和方法，同时，结合“135工作法”的基本要求，完善梳理了客户分类和客户群划分标准，通过调整客户评价，开展客户星级评定工作，执行分客户群供应策略。在前期中华品牌精准营销工作的基础上，开展黄鹤楼论道的精准营销工作，并按照精准营销的“四精”要求制定了完善的黄鹤楼精准营销实施方案，使各单位能全面掌握精准营销工作的步骤、要点、方法，运用到品牌培育工作中去，提升品牌培育工作质量。

　　5、狠抓营销基础工作，完善营销管理手段

　　在确保国家局和省局两套手工采集系统稳定运行的基础上，重点完善了该市终端信息自动采集系统，全力做好终端信息采集工作，确保数据采集质量，进一步提高了三套系统的数据吻合度，同时不断提高数据采集的时效性，严格执行终端信息自动采集日常跟踪和定期督查考核制度，及时发现系统运行中异常情况并加以解决，确保系统运行质量。将市场“量价存”的变化作为判断市场变化的信号，通过对信息监测采集数据的分析研究和利用，调整更贴合实际的货源供应策略，减少主观随意性，对营销工作起到了较好的指导作用。在网上订货工作中，金寨营销部针对山区特点，集思广益，注重发挥客户经理的工作积极性，通过多种方式与客户的沟通宣传，并采取重点指导，以点带面等有效方法，提升了网上订货成功率，并通过网上订货系统的服务功能的引导，提高了零售户满意度。

　　6、注重营销管理创新，不断提升队伍建设水平

　　（1）科技创新促进营销管理上水平

　　借助QC课题攻关活动的开展，不断提高员工思考、分析和解决问题的能力，增强了团队协作精神，搭建了学习、创新的平台。去年，在全省优秀管理流程评选中，营销中心申报的“卷烟零售终端市场信息监测流程”获得全省营销序列质量管理体系优秀管理流程一等奖。皋城营销部“服务之星”QC工作小组凭借对 “提高网上订货覆盖率”获得了全省优秀QC工作小组一等奖的殊荣，随后又获得了“安徽省优秀质量管理小组”称号。12月份召开的全市QC成果发布会上，在省局科技处亲临指导下，全市有12个QC课题成功发布，其中营销类课题7个。皋城营销部的“服务之星”QC小组获得了一等奖，舒城、寿县、霍山、霍邱营销部发布的课题分获二、三等奖。

　　（2）开展营销技能评聘工作

　　3月份以来，市公司在全省率先组织开展了营销序列技能岗位中、高级评聘工作，打通技能人员晋升通道。4月底，顺利完成了对6名高级及30名中级营销员的技能评聘工作，为营销部门提供了重要的人才储备，也充分的调动了评聘人员工作的积极性。此外，针对订单部人员富余的现实问题，公司采取选聘考核的方式，10名订单员转岗到客户经理岗位，1名订单员和1名客户经理借调到市局（公司）机关工作，进一步充实了客户经理队伍，减少人均服务客户的数量，有效提升了客户服务工作质量。

　　（3）认真备战省公司客户经理技能竞赛

　　为迎接省局公司组织开展的客户经理技能竞赛，组织客户经理开展了为期一个多月的学习活动，认真备战此次竞赛。今年全省营销系统技能竞赛活动中，六安的参赛人员表现突出，2名客户经理分别获得十佳和进入前二十名的好成绩，为六安烟草争得了荣誉。通过科技创新、技能评聘、组织竞赛等一系列活动，营销人员队伍素质不断提升，营销队伍建设进一步加强。

　　（三）主要工作成效

　　1、销量实现增长

　　2011年全市累计卷烟销量162404箱，同比多销312箱，增幅0.2%，与5月末全市销量最高跌幅1.2%相比，增长1.4%，总体实现平稳增长。全年实现省外烟销量35876箱，同比增幅6.91%，销售比重22.09%，省外卷烟销售比重不断上升。霍山县局（营销部）今年实现销量扭转，在2010年同比下降5.45%的劣势下，2011年同比增长了1.24%，各项经济运行指标均居全市前列。

　　2、结构过快增长势头得到控制

　　全年累计单条均价87元/条，同比增加12.77元/条，较年初最高增幅下降8.91元/条。销售低档卷烟23593.708箱，同比下降 35.95%，较3月底全市最高跌幅43.59%回落了7.64%。全年累计处理滞销卷烟18个规格，638.556箱，占全年总销量的0.39%。

　　3、知名品牌快速发展

　　全年实现“532”品牌销量85491.22箱，同比多销了12969.36箱，同比增长17.88%，占同类烟比重96.18%。实现 “461”品牌销售额31.67亿元，同比增收6.32亿元，增长24.91%。红塔山、云烟、利群、南京、中华、玉溪、黄山、红双喜等9个品牌销量超过 1000箱；云烟、利群、中华、泰山、南京5个品牌同比增幅均超过50%，黄山品牌1-3类烟实现销量66914.61箱，同比增量8426箱，增幅 14.41%。全年实现“双低”卷烟销量5145箱，同比多销了4979箱，增幅2993.73%，占总量比重3.17%，较好完成了年初制定的计划。

　　二、当前面临的新形势和新要求

　　（一）社会发展形势

　　1、人口减少导致卷烟销量增长趋缓，人均消费仍有上升空间

　　从第六次人口普查数字来看，六安市常住人口为561万人，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的595万人相比，十年共减少34万人，下降5.74%，年平均下降0.59%。但从目前市场状况看，总体市场形势还是处于稳定健康的运行态势，卷烟销量还有适度的增长潜力，从人均条数来看，目前人均条数是7.24条/人，相比全省8.04条/人的平均数（2010年数字）还比较低，因此销量还有可上升空间。

　　2、宏观经济发展和行业内部健康运行态势，为卷烟结构增长提供经济基础和有利空间。

　　从宏观经济来看，受国家“中部崛起”区域发展战略的和《皖江城市带承接产业转移示范区规划》利好因素的影响，经济发展快速提升，人均收入和消费水平逐步提高，必将为卷烟结构增长提供良好的机遇。从行业内部看，行业宏观调控水平持续提高，“532、461”品牌发展战略引领品牌竞争格局继续深化，重点知名品牌快速发展，企业和品牌都具备了较强的竞争实力和市场引导能力。其次，随着低焦油卷烟的快速发展，通过向“低焦高档”寻突破，卷烟市场的品类将更加丰富，消费者的多样性选择将得到满足。另外，随着零售终端建设的深入探索、终端价值进一步挖掘，零售终端培育品牌、宣传展示、收集信息、引导消费的作用进一步发挥。由此，预测未来卷烟市场受宏观利好经济因素、行业内部健康运行态势及公司营销能力的提升的影响，一定程度上为卷烟零售价格的上升提供了空间，卷烟销售将仍然以提升结构为主调，销量保持适度增长，高端知名品牌仍将保持较强的增长势头。

　　3、大营销理念的树立对整体营销工作提出新的更高的要求

　　当前行业已进入品牌营销的新阶段，卷烟营销在全局工作中的核心地位和作用更加明显，就要牢固树立整合营销、全员营销的大营销理念，充分整合现有市场资源和人力资源，对卷烟营销进行重新定位，确立新的目标，有效做好新形势下的卷烟营销工作。各单位要开阔视野，跳出六安看六安，跳出营销看营销，广泛学习其他单位和领域的先进经验和做法，结合本地营销实际创造性的开展工作，提升营销创新水平，实现全省争先地位。其次要树立客我共同成长的理念，认真贯彻国家局“共同发展”的工作要求，加强对客户的经营指导，采取有效措施切实提高客户盈利，努力构建“四同”的新型客我关系，实现与零售客户的共同成长。

　　4、控烟运动已成趋势，追求健康渐成潮流。

　　随着《烟草控制框架公约》的全面履行，烟草行业面临的形势日益严峻。烟草营销行为将受到更大的限制，抽烟有害健康已成为公众的共识。吸烟率将会有所下降，在吸烟的消费者中，选择低危害卷烟的人也将逐步增加。随着生活水平的提高和人们对健康关注度明显增加，人们更多开始追求生活质量，在老年群体中，很多烟草消费者都选择了戒烟，这种趋势为卷烟销售工作带来很大的挑战。

　　（二）品牌发展形势

　　1、大品牌的集聚、双低份额的扩大，必将成为稳定销量的主力

　　从品牌发展趋势来看，在国家局的宏观调控下，行业的大品牌格局加速形成，行业卷烟销售已经进入大品牌营销的新阶段。培育“532”、“461” 知名品牌的进程之快、力度之大、效果之好，超出了之前的预期，“更大对更大、更强对更强、更快对更快”的竞争态势更加明显。目前，“461”的品牌基本形成，根据明年需求预测情况，中华将突破1300亿元，云烟、芙蓉王、双喜、利群、黄鹤楼五个品牌超过600亿元，红塔山、玉溪、白沙三个品牌达到500亿元。“461”总共11个品牌9个已经基本确定。“532”的目标也有了坚实的基础。红塔山、白沙、双喜三个品牌已经达到300万箱，5个200万箱的品牌也基本形成，现在就差2个500万箱的大品牌，有望明、后年532就会逐步形成，比原来的预期要提前。一旦没有进入“532”、“461”的方阵，品牌将会很难生存下去，这对商业企业来讲，将会产生深刻影响。

　　2、行业结构快速提升，高端品牌将发挥市场引领作用

　　从发展趋势来看，在总量增长放缓、增量有限的情况下，行业已经进入到结构快速提升的发展阶段，一二类烟销量及比重近年来逐渐攀高，高端品牌的发展呈现出规模化增长势头。预计2012年将会产生中华、芙蓉王和玉溪三个超100万箱的纯一类烟品牌。从市场的表现看，高端品牌做大规模不难，而规模品牌做高结构不易。高结构的大品牌在市场上处于明显强势地位，并且在趋势上的“马太效应”愈加明显，在市场扩张上势不可挡。市场会出现“强者愈强、弱者愈弱” 的分化趋势。同时，国家局强调要加强高端品牌的市场维护，充分发挥高端品牌的市场引领作用。

　　3、低焦油品牌销量增长成为行业发展亮点，“高价低焦”卷烟异军突起

　　全行业的低焦卷烟销量占到总销量的7.13%，安徽是3%。现在从上到下的考核导向决定了低焦卷烟的快速发展，一是低焦卷烟增长趋势越来越快，二是提出坚持走低焦高档的路子，低焦油卷烟在销量爆发式增长的基础上，低焦卷烟高端化的趋势越来越明显。

　　（三）行业工作发展形势

　　1、愈加复杂的市场态势对把握市场需求的要求越来越高

　　把握市场是营销工作的基础，只有真正面向市场，积极开展市场调研，全面了解消费者及市场需求变化，并通过市场信息监测等手段了解客户销售情况，加强信息监测系统的运行管理和数据分析应用，掌握卷烟销售趋势，才能提高市场预测水平和把握市场的能力，只有从市场的实际出发，发挥需求预测对采购的指导作用，才能真正采购到适销对路的卷烟产品，才能更好地适应和满足市场需求，不断提升客户满意度。

　　2、对工商协同、精准营销培育品牌要求更高

　　要把坚持共同发展放在首位，要将品牌“共同发展”作为商业企业的政治责任，对于国家大力发展的重点品牌和扶持的中小企业，在营销政策上要给予重点扶持，对于可以满足我市中低档货源供应的工业企业，要重点加强对其三类以上规格的培育，特别是在稳定省产四五类烟规模的基础上，加大对三类以上黄山品牌的支持力度。值得注意的是，国家局强调支持老少边穷地区烟草产业发展，提到对一些如金圣、长白山等特色品牌的培育。省公司也提出要加大金圣、七匹狼、双喜、娇子等品牌的培育力度，并且要把这些品牌的同比销量增长纳入对各单位经济运行考核，这也是当前卷烟销售的一个明确的要求。

　　3、强调保持良好的市场状态

　　保持良好的市场状态，就是要把一价三库、订单满足率、客户满意度、预测准确率、零售户毛利率作为衡量各单位销售发展状态的主要指标，要纳入到经济考核中，各单位严格坚持“总量控制、稍紧平衡”的指导方针，按照一价三库的要求，努力保持良好的市场状态。要切实抓好节后淡季市场的卷烟销售，特别是尊重市场规律，理性对待结构提升，不能放松对低档烟的营销力度，使销量增长建立在牢固的市场基础之上。

　　4、省公司强调突出重点，筑好“一高两低”

　　在大品牌营销的新时代，抓好“一高两低”品牌培育，即发挥高端规格的引领作用和“双低”品牌、四五类烟的基础作用：一是加强培育 “532”“461”的优势品牌，要加强其中零售价800元/条以上的高端规格的引入和培育；二是低结构的省外规模大的替代品牌，结合六安市场实际，选择在全省有一定规模和覆盖的四类烟规格加以重点培育，如红金龙、白沙等（红梅可能不会长久保留）；三是双低品牌培育，选择在全国、全省销量大、增长快的低焦规格重点加以培育，促进双底品牌卷烟销量快速增长。

　　5、营销管理水平不断提升

　　今年，从全省来看各项工作水平明显提高，网上订货、精准营销、网络营销、终端建设等新的营销方法和经验在商业企业得到广泛应用，客户服务质量不断提高，企业在企业管理、文化建设、营销管理等基础工作方面水平都明显提高。

　　6、强调建设学习型、实战型、专业型的营销团队

　　总体来看，目前营销人员数量有所增加，但由于部分营销人员是从其他岗位转岗过来，岗位素质和业务能力还有所欠缺，营销队伍的整体素质还有待提高。客户经理大专以上学历103人，高中以下学历的13人，卷烟营销员初级比重18.97%、中级67.24%、高级11.21%，目前高级人员覆盖率还很低，如何有效提升营销队伍素质还任重道远。当前市场营销所呈现出来的新形势和新变化，对营销人员提出了新目标、新任务和新要求，这就需要营销人员不断加强学习能力和实战能力，顺应时代的要求。去年，霍山营销针对“135工作法”、“双低”品牌培育、网建规范宣贯、科技创新等工作，在营销人员教育培训上做了大量工作，通过多种形式的培训，拓展培训渠道，提升了培训效果，形成了良好的学习氛围。

　　三、2012年卷烟营销工作安排

　　明年全省卷烟营销工作的总体思路是：深入贯彻落实全国卷烟销售工作会议精神，紧紧围绕“卷烟上水平”的战略任务和“四个全面提升”、“加快组织成长”的总体目标，按照“稳销量、优结构、育品牌、强管理”的指导方针，以销量增长为基本目标，以“一价三库”、客户满意度、订单满足率、需求预测准确率为衡量市场状态的主要指标，以“一高两低”（“一高”即高端规格，“两低”即“双低”卷烟和四五类烟）品牌培育为工作重点，以推进精准营销、基层创优和品牌建功立业活动为主要抓手，努力实现卷烟销量平稳增长、销售结构合理提升、重点品牌健康发展、基础管理持续加强，圆满完成全年各项销售目标任务。

　　具体来讲，有几个方面：

　　（一）进一步把握市场需求，确保销量平稳增长

　　要大力开展常态化的市场调研，重点围绕整体市场需求、四、五类烟市场需求，制定全年的市场调研计划，把市场调研的触角进一步深入到消费环节，研究特定区域消费群体的变化，深入研究影响消费各种有利和不利因素，切实做到心中有数，积极采取措施，趋利避害，充分引导好市场。明年，我们建立100个消费者档案，定期了解分析，撰写专题调查报告。同时，充分借助市场监测系统，密切关注市场状态的变化，努力维护好市场状态，保证市场平稳健康运行，实现销量平稳增长。面年全市销量增长确定在1%，目标计划已经分解下达，希望各单位从大局出发，抢抓时期，保证全年销售计划的顺利实现。

　　（二）进一步加强品牌培育，突出抓好“一高两低”

　　明年品牌培育重点为：一是“532”“461”的优势品牌，要加强其中零售价800元/条以上的高端规格的引入和培育；二是低结构的省外规模大的替代品牌，结合六安市场实际，选择在全省有一定规模和覆盖的四类烟规格加以重点培育，如红河、白沙等（红梅可能不会长久保留）；三是双低品牌培育，选择在全国、全省销量大、增长快的低焦规格重点加以培育，促进双底品牌卷烟销量快速增长。

　　在具体思路和措施上，要做到“三个面向”。一是面向内部员工。从管理者到基层一线，特别是面向市场、面向客户的全体营销人员，都要认清行业品牌发展的形势，要从思想上切实增强品牌培育的意识，明确方向，统一思想，制定目标，落实行动。二是面向零售客户。要向零售户作深入地宣传，争取零售户成为我们培育品牌的支持者、合作者，在品牌培育上真正做到工作同心；加大品牌培育在客户评价中的权重，组织编印零售户品牌培育培训手册，开展针对客户的专题培训，通过网上订货平台拓展宣传功能，不断强化零售客户培育品牌的意识和能力。三是面向消费者。要采取品吸活动、邮寄宣传品以及与工业企业一道开展一定形式的宣传活动等形式，扩大直接面向消费者的品牌宣传；同时，重点通过零售终端的平台突出展示和宣传引导，充分利用好零售终端这个前沿阵地，针对消费者强化品牌宣传，引导消费行为。

　　（三）进一步加强营销基础管理，夯实工作基础

　　1、提高货源采供水平。

　　货源采供要围绕满足市场需求，以促进销量增长为原则；要围绕培育优势品牌和双低品牌，以保障实现培育目标为原则；要围绕精准营销工作，以提高货源采供精细化水平为原则。

　　2、深入开展两项活动

　　在继续开展县级营销部创优活动的基础上，将活动范围扩大到市级公司营销中心，促进创优活动的深入推进。要在总结前期经验的基础上，继续推进“品牌培育建功立业”活动，要把培育品牌作为创优活动的重要载体，通过持续提高基层管理水平、提升基层员工素质，促进知名品牌健康发展，实现基层创优活动与 “品牌培育建功立业”活动的有机结合。

　　3、要提高营销信息化应用水平

　　要按照国家局统一的选点标准，合理增加市场信息自动采集点的数量，不断提高样本客户的代表性。要整合现有信息采集系统，通过手工采集与自动采集并行的方式，实现两套数据互相验证、互为补充，不断提升采集数据质量。要充分挖掘信息价值，通过对零售环节“量价存”指标的深入分析，准确把握市场真实需求，将其作为需求预测的重要依据，不断提升预测准确率。

　　4、要坚持规范经营

　　各单位要将严格规范作为转变管理方式的重要内容，切实规范货源投放供应政策，重点加强大户管理，密切关注其货源流向，对有批发行为的大户要严格控制供货数量。要规范自身行为，重点加强对往来接待和宣传促销过程中物资采购、资金管理等关键环节的监管力度，确保“六个严禁”真正落实到位。

　　（四）进一步加强营销队伍建设，提高执行能力

　　1、落实“135”工作法，在工作方法上提高营销人员的工作规范化和业务操作能力。通过培训、自学以及开展交流学习等形式，组织各岗位营销人员尽快熟悉、掌握135工作法营销服务平台实际操作，切实将“135”工作法有效地贯穿到实际工作中，把“135”工作法转化为营销人员自我管理、自我控制、自我评估的有效方法，进一步增强营销队伍素质，提升营销工作质量。

　　2、继续运用QC小组活动的载体，聚焦营销工作中的重点、难点，大力组织攻关，深入到市场和工作当中，刻苦钻研，攻克难关，寻找答案，创造经验，推动各个营销团队形成协作攻关、勇创亮点的工作氛围。要通过开展QC小组活动，以达到提高管理水平，提高员工素质，提高服务质量，提高市场占有率，提高经济效益，降低运营成本的“五个提高、一个降低”的目的。

　　3、大力开展“读书学习、学以致用”的主题活动。选择学习专题，重点是市场需求调查实务、经济学原理、市场营销、预测方法与应用、服务营销、网上营销、消费者行为学以及品牌管理和品牌营销等方面的理论课程，外请师资力量开展系统教学，分专题成立若干“读书致用”小组，系统学习业务理论，理论联系实际，运用理论分析、指导和解决实际问题，在此基础上开展业务研讨、交流和总结、汇报、评比活动，通过“读书致用”活动营造学习氛围，不断提高营销队伍整体业务素质和工作水平，打造一支学习型、实战型、专业型的营销队伍。