姜成康局长在全国烟草工作会议上指出推动品牌发展上水平，必须积极实施三大战略：一是积极实施“大市场、大品牌、大企业”战略，加快推进重点骨干品牌规模扩张；二是积极实施减害降焦战略，努力实现产品质量安全稳定；三是积极实施提质增效战略，着力提升品牌价值。

　　根据烟草行业十二五发展规划，江苏盐城烟草坚持中式卷烟发展方向，坚决落实行业“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，认真贯彻落实《国家烟草专卖局办公室关于进一步加强低焦油卷烟品牌培育工作的通知》，积极实施减害降焦战略，加快培育一批“低焦油、低危害、高香气、高品质”卷烟产品，2011年 1-8月，盒标焦油量8mg/支以下卷烟销量3382.06箱，较2010年同期1142.64箱增加近2倍。

　　一、销量规模迅速扩大

表1　2011年1-8月低焦油卷烟销售情况　单位：箱

　　2011年盐城烟草公司进一步加大低焦油卷烟品牌培育的工作力度，由表1可以看出2011年1-8月份在销低焦油卷烟品牌（规格）有24个，比去年同期12个增加了12个，增幅100%。今年新进低焦油卷烟品牌（规格）14个，销售1981.94箱，占整个低焦油卷烟销量比重达58.6%。 2011年1-8月低焦油卷烟销售3382.06箱，同比去年同期的1142.64箱增加2239.42箱，增幅195.99%，2011年1-8月全市低焦油卷烟销量占系统外销量比重19.8%。2011年1-8月在销低焦油卷烟同比去年同期只有黄鹤楼（硬满天星）一个规格有所下降，以及红金龙（硬祥龙）、红金龙（硬火之舞）、中南海（硬10mg）三个规格停销，其他品牌（规格）都增长，尤其是二类烟与三类烟的增幅比较大。

　　二、销售状态稳定向好

图1　盐城烟草低焦油卷烟2011年与2010年月销售对比图

　　在江苏烟草省局低焦油卷烟品牌政策的引领下，2011年盐城烟草加大了低焦油卷烟品牌的培育力度。在销低焦油卷烟品牌（规格）较2010年同期增加1倍，销量增加近2倍。由图1可以看出2011年前8个月的单月销量较2010年同期都增长，特别是一月份抓住春节节前卷烟销售高峰期，积极推广、培育低焦油卷烟品牌，取得了销售近千箱的优异成绩。下半年盐城烟草继续加大低焦油卷烟新品牌的培育力度，积极推广省内低焦油卷烟南京（硬十二钗烤烟）、南京（硬十二钗薄荷）、南京（硬绿）三个新品规格，受到不少消费者的青睐，更促进了低焦油卷烟的销售。低焦油卷烟在盐城县级市场实现了全覆盖，市场状态也保持稳定，各项零售指标趋于优化，存销比控制在0.12。全市低焦油卷烟上柜率、动销率和订单满足率的平均值分别从2010年的36.55%、98.22%和 71.23%上升到2011年1-8月的69.44%、109.83%和80.77%，分别提高了33、12和11个百分点。

　　三、尊重市场、突出培育重点

图2　低焦油规格销量占该品牌销量比重图

　　在名目繁多的低焦油品牌面前，盐城烟草未盲目培育，“拍脑袋”上柜、上量，而是根据行业“卷烟上水平”三大战略，通过分析、调查、讨论，最后确定一批以“市场影响大、商业价值高、产品质量好、风格特色明显、核心技术突出、文化内涵丰富、满足消费者需要”为主要特征的中式卷烟知名品牌作为重点培育对象，通过抓上柜、促动销、严考核，效果较为理想。南京、黄鹤楼、红金龙、沪红双喜、七匹狼这5个全国重点品牌在盐城市场销售基数高、具有一定的市场基础、消费者的认知程度也比较高。由图2可知这5个品牌的低焦油卷烟销量占各自品牌销量比重都不高，以高档烟为主的黄鹤楼品牌比重最高，达到了 37.62%，其他的都在30%以下，但是1-8月份盐城上述5个品牌的低焦油卷烟销量却占到全市低焦油卷烟销量的比重达70%以上。

　　四、建议措施

　　（一）努力保持良好发展状态。

　　今年以来，盐城低焦油品牌呈现出加速发展的良好势头，下半年应进一步加大低焦油卷烟品牌培育力度，不断夯实品牌发展基础，切实维护适度竞争格局，继续加强市场维护和品牌管理，进一步转变发展方式，增强市场竞争力，不断增强低焦油卷烟品牌发展后劲。

　　（二）继续加强低焦油卷烟重点品牌宣传。

　　加大对客户和消费者的减害降焦的健康消费理念的宣传力度，提高客户和消费者对低焦油卷烟的关注程度。充分利用全市“标准店”、“示范店”平台，积极指导客户全面、深入宣传全国低焦油重点品牌知识和文化。同时充分利用网上订货平台、客户服务手册、客户拜访等多种渠道及各类培训会、座谈会、推介会向广大零售客户宣传行业低焦油重点品牌，有效提高品牌上柜率，不断扩大与消费者的接触面，以提高低焦油重点品牌的社会影响力、市场占有率和集中度。

　　（三）不断丰富低焦油卷烟品牌培育手段。

　　加强对低焦油卷烟的市场调研，跟踪低焦油卷烟品牌的销售情况，把价格作为基本信号，处理好量、价、存关系；深入推进精准营销，按照精确信息、精准投放、精细管理的工作要求，以“三维五率”为关键指标，进一步夯实低焦油卷烟品牌发展的市场基础，促进低焦油卷烟品牌发展态势持续向好；积极探索网上营销，进一步提高网上订货客户比重，不断加强后台维护管理，逐步提升网上营销能力，丰富低焦油卷烟品牌的培育手段；全面加强零售终端建设，坚持“与客户共创成功”理念，不断优化“标准店”、“示范店”软硬件设施，不断完善服务体系，充分发挥零售终端培育低焦油卷烟品牌的功能和作用。

　　五、总结

　　盐城烟草在行业“卷烟上水平”基本方针和战略任务的指引下，积极配合工业企业，在营销战线上的同志们的共同努力和奋力拼搏下，低焦油卷烟品牌培育工作取得了可喜的成果。并进一步把低焦油卷烟品牌培育与精准营销、网上营销、零售终端建设以及为培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动有机结合起来，全方位地加大培育工作力度，为行业卷烟上水平总体目标的实现和持续健康发展做出新的努力和更大贡献。