一、片区概况

　　福建省漳浦分公司马坪线本月共有零售户228户，其中五星客户有102户.四星客户有72户，三星客户有42户，二星客户10户，一星客户2户。本月总销售量972.6件，同比去年减少21.3件，环比上月增长了20.8件。

　　1.客户星级起落分析：

　　本月星级客户起伏较大，特别是三、五星客户的变化较大，上个月五星客户大幅度下降主要是因为上月大量货源开始实行限量供应，客户的卷烟订货量不太稳定，导致客户星级测评中的销售稳定性得分较低，所以导致很多客户星级下降，而本月很多客户由于销售稳定性得分已趋于稳定，所以五星级数量有所回升，本月提升了26户五星客户就是很好的证明。三星的客户的减少是由于部分客户已经开始适应货源限量投放的情况，已经能开始较合理的进行货源订购，星级得到了提升，所以三星客户数量环比上月减少了27户。。

图1：单位：（件　户）

　　二、销售情况及市场分析

　　（1）本月销售具体情况及对比表：

图2：单位：件

　　（2）市场分析之销售情况分析：

　　本月卷烟销量同比环比皆有所回升。本月的卷烟销售总量为972.6件，同比减少21.3件。其中一类烟完成销售123.78件，所占比重 12.7%，同比增6.28件；二类烟完成销售138.6件，所占比重14.3%，同比减少59.8件；三类烟完成销售359.94件，所占比重37%，同比增长52.88件；四类烟完成264.24件，所占比重27.2%，同比减36.7件，五类烟完成86.04件，所占比重8.8%，同比增16.04 件。

图3：各类别销售情况

　

　　本市场类别销售分析：本月二类烟同比减少了59.8件，这其中主要是因为本地市场较为畅销的二类烟硬红狼、软红狼受到了货源投放的限制，去年的投放策略并没有对上述两种省产二类烟投放量进行限量投放，所以去年上述两种二类烟的销售量占着很多份额，而从上月开始，上述两种省产二类烟就开始进行限量投放，所以同比去年的销售量，本月的二类烟销售量下降较大。

　　（3）重点品牌狼系列分析：

　　本月狼系列销售412.04件，同比减少了83.62件，比例同比下降了16.87%。环比上月则增长了31.46件。狼系列的销售原因分析：（1）本片区农村市场占较大部分，从七月份开始，陆续会开始“普渡”、结婚、建房子等一系列农村红白喜事或者农村节日，这样市场上的卷烟需求量就会大大增加，特别是本地市场最为畅销的硬红狼市场需求量很大，但是近阶段公司投放策略开始进行限量投放，而去年同月份时公司投放策略并没有和今年一样，所以同比去年的销售量，本月的狼系列销售量减少了很多。（2）虽然七匹狼有些品牌的卷烟货源相对充足，如一类烟的尚品狼、纯典狼、通运狼等，但是，纯典狼在本地市场的销售量较小，客户和消费者接受度较低，因此无法形成较大的规模的销售量。而其他市场接受度较高的狼类如通运狼、灰狼等受到外来渠道卷烟冲击的现象依然存在，如外渠道流入的通运狼一条差价都在10元以上，这些都直接导致了本地市场的狼系列销售量较低。另一方面由于某些紧俏货源供应不足，也在一定程度上导致了市场销售量的不稳定性，如古田狼近期的投放量就较少，本地市场星级最高的51A8客户每次订货最多也只能订购到4条而已，因此这也直接影响到了狼系列的销售量.

图4：七匹狼各牌号销售情况（单位：件）

　

　　（二）客户业务类别具体销售情况　　

图5：客户业务类别具体销售情况（单位：件/元）

　　三、服务分析

　　本月客户发展：本月重点发展3户，发展内容分别发展为：星级提升、消费引导、经营指导。

　　终端维护：对走访的客户进行卷烟终端的标价签补缺补漏工作，从本月工作过程中总结，只有卷烟摆放位置固定下来，对客户的卷烟终端日常维护才会比较容易，同时也要加大明码标价的宣传力度，培育客户的明码标价经营理念。

　　网上订货：本月新发展网上订货客户3户。其他网上订货客户均有正常进行网上订货。

　　信息反馈：在日常拜访中发现，客户反映有外来渠道卷烟出现，品牌以省内烟灰狼、通运狼等为主，差价从5-10块钱不等。

　　不足之处：

　　1.网上订货客户没有得到预期的65%目标，本月网上订货客户数占比之达到了63.5%。

　　2.明码标价工作仍有待加强，本月走访中依然发现了两户明码标价不到位的客户。

　　四、下月工作计划：

　　1、宣传销售策略信息，随时关注客户的订购情况。

　　2、继续做好网上订货客户跟踪，如发现异常则立即与客户联系，以免客户因重装系统或其他原因造成无法进行网上订货操作的情况发生。

　　3.加强明码标价宣传工作。

　　4、做好星级评测标准的宣传工作，让客户了解如何能提升星级等相关内容。对星级低有提升潜力的客户要针对其不足之处进行合理的引导。

　　5、继续选择三位有发展潜力的客户进行发展计划的制作，根据发展目标对客户的经营弱点进行分析指导，通过经营指导书的分发，帮助客户成长。

　　6、通过日常拜访及电话跟踪，加强对本月即将上柜的新品牌宣传、引导客户上柜、上量销售。　　

　　7、每日制作客户拜访计划表，通过日计划表，有针对性的拜访客户并实施相关服务工作。

　　8、继续加强做好零售客户卷烟终端布置：包括（卷烟标价签维护、卷烟生动化陈列）。

　　9、加强对本片区品牌七匹狼（通运）、黄鹤楼（硬金砂）的引导力度。

　　10、做好精品形象街的创建、后续维护工作。

　　11、做好中高端客户销售跟踪。

　　12、继续引导有条件客户办理农行贷记卡业务.