引：2011年初浙江遂昌县市场先后引入“七匹狼”品牌的“通仙”、“通泰”、“纯金”“蓝”等四个规格，配合原先在售的三个规格的七匹狼“红”、“金”、“豪情”，品牌规格空前达到7个，全力推进“七匹狼”品牌上水平的战役已然打响。

　　目前，新“七匹狼”投放市场已近四月，期间经历了春节黄金销售时期，并逐步迈入卷烟销售淡季。那么“新老”结合的“七匹狼”品牌目前市场表现如何？以下笔者试对七匹狼品牌总体销售情况及在售七个规格的销售情况进行分析（备注：销售数据均截止2011年4月）：

　　一、“七匹狼”品牌总体市场表现：

　　截止4月底，遂昌县市场总共销售七匹狼系列卷烟258.6箱，其中老牌劲旅“七匹狼（豪情）”位居狼群之首，销售189.9箱，“七匹狼（蓝）”紧随其后销售27.53箱。其次是“七匹狼（纯金）”销售24.17箱，“七匹狼（金）”销售9.08箱，“7匹狼（通泰）”销售6.57箱， “七匹狼（红）”、“7匹狼（通仙）”销售量较少。从销售的情况来看，“七匹狼”所处的四大类卷烟中，除四类烟“七匹狼（豪情）”销售量下降外，一、二、三类卷烟销售情况较往年均有非常大的提升，特别是一、二类卷烟的良好表现，实现“七匹狼”品牌“破冰”高档卷烟市场，帮助“七匹狼”品牌销售结构整体提升。新上市的四个规格中，除“7匹狼（通仙）”情况特殊，“七匹狼（纯金）”、“7匹狼（通泰）”、“七匹狼（蓝）”尽管上市时间才四个月，但是其市场渗透力不可小觑，销售趋势地同价位竞争对手较大的冲击，为“七匹狼”品牌的成长贡献较大的能量，亦是“七匹狼”品牌提升品牌结构取得进一步成长的重要力量。

　　二、单规格市场分析：

　　——“七匹狼（纯金）”

　　主攻20元价位，内质高雅香气醇和，外观彰显厚重却不失锋芒的非凡气度，批发价180元/条，与主要对手竞争中亦有一定批零优势，1月份投放本地市场。

　　“七匹狼（纯金）”作为“七匹狼”品牌在高档卷烟市场的主力军，1-4月共销售24.7箱，占20元档卷烟市场份额的4.31%，4月销售受货源计划影响出现销售量下滑。该品牌与本地省产主导品牌“利群（软红长嘴）”、“利群（长嘴）”合计销售522.68箱相比还有非常大的差距。但纵向分析 “七匹狼（纯金）”，作为20元档的“新人”，其上市4个月销售程现良好的成长趋势，特别是最近的3、4月的快速增长显示出该品牌的市场按受程度在快速的增长，在城镇有着较为良好的动销率与再购率，县城较多优质客户一度货源吃紧。而从横向与同档的省外品牌“黄鹤楼（硬雅香）”、“苏烟（五星杉树）”、“红双喜（硬晶派）”、“长白山（天韵）”等品牌相比，同样有着优秀的市场表现，“七匹狼（纯金）”在1-4月销售量占同价位省外品牌的62.497%，已经超越所其它所有省外品牌。综上，虽然“七匹狼（纯金）”初战告捷成长的趋势良好，但在“强者恒强”20元档要进一步成长，仍然要克服重重困难。

　　—— “7匹狼（通泰）”

　　以“生态、绵长、柔和、醇香”的“生态绵柔香”为主要特色，批发价格160元/条，零售18元/包，1月份投入本地市场。

　　“7匹狼（通泰）”零售价位在本地属于“非主流”价位，其主要面临的竞争对手“利群（软蓝）”、“泰山（望岳）”、“黄鹤楼（软蓝）”，今年 1-4月该价位共销售卷烟27.78箱，占总销售量的0.7%，该价位卷烟销售量微小，一直“利群（软蓝）”主导该档销售。“7匹狼（通泰）”上市至今总销售量6.57箱，占17-18元档卷烟的23.64%，虽然其销售量较小，但在本价位可以说已力压“泰山（望岳）”、紧追“黄鹤楼（软蓝）”、紧盯“利群（软蓝）”，也正因该档本身销售量微少而未出现竞争能力很强的品牌，即在今后的销售中各品牌均有较大机会获得市场份额增长带来的“蛋糕”。而随着经济的发展，消费结构的提高必将使该档卷烟获得更多的市场机会，“7匹狼（通泰）”亦同样将拥有较大的机遇。

　　—— “七匹狼（红）”

　　手工精选永定优质清香型烟叶，数十道工序筛选除杂，完好保留烟草本香，拥有绵润、柔滑的细腻吸食口感特点。批发价格125元/条，零售14元/包，2009年投放市场。

　　“七匹狼（红）”于2009年进入本地市场，当时该价位销售量不断萎缩，并受“利群（老版）”的强力压制，销售量与成长状况均不理想。2011 年1-4月该价位共销售81.65箱，卷烟的市场份额为2.06%，较去年同期27.56箱增长196.27%。但在二类卷烟市场份额增加的环境下，“七匹狼（红）”却面临着更为严峻的竞争。因为15元作为二类卷烟的主要价位，是10元档卷烟结构提升的必经之路，存在着较大的潜在市场。因此，该价位亦被众多厂商重视，重点骨干品牌纷纷加入，2010年增加品牌规格达到4个之多，而“七匹狼（红）”上市以来，其口味一直未被消费者接受，销售始终处于比较低迷的状态，近两年的销售亦留下了一定的负面口碑。而目前省产“利群（老版）”、“利群（软老版）”进一步成长，主导该档次销售，以“七匹狼（红）”1-4月只销售1.22箱的现状，要在该价位取得突破仍然困难重重。

　　—— “七匹狼（金）”、“七匹狼（蓝）”

　　“七匹狼（金）”2010年初投放本地市场。采用经典流金设计，口感呈现饱满醇逸、回甜自然。批发价格72元/条，零售8元/包。“七匹狼（蓝）”于今年1月投放市场，沿承“低焦，高香”的口味特征，烟气饱满细腻，余味舒适悠长，是新一代“高香气、低危害”香烟。批发价格63元/条，零售7元/包。

　　“七匹狼（金）”、“七匹狼（蓝）”价位处近年快速扩容的7-8元档市场，主要得益于消费水平的不断增强，5元档卷烟消费者的消费升级加速，为该档卷烟的销售与市场扩容提供了良好的基础。而红双喜系列是该档卷烟成功的典范，在2010年高速增长，使得该档卷烟加速向主流消费档次转变。可以说， “七匹狼（金）”、“七匹狼（蓝）”所面对的竞争对手非常强大，但亦存大着非常大的市场机遇。

　　“七匹狼（金）”、“七匹狼（蓝）”与“红双喜”组合非常相似，均为“高低搭配”，且有很强的互补性。“七匹狼（蓝）”直面“红双喜（硬）”，虽然从上面销售数据看，203.34箱与27.53箱的销售量相差悬殊，但恰恰是“红双喜（硬）”的高销售拥有了非常大的市场容量，而“红双喜（硬）”的供不应求又为“新人”“七匹狼（蓝）”留下了足够的成长空间。“七匹狼（金）”与“红双喜（硬8mg）”销售量差距稍小，但所处的市场关系非常类似。“七匹狼（金）”、“七匹狼（蓝）”组合在2011年具备了进一步成长潜力。

　　—— “七匹狼（豪情）”

　　该品牌是“七匹狼”品牌中的大众化产品，是本地最早投放的“七匹狼”规格，亦是最成功的品牌规格，是“七匹狼”品牌向上延伸的基石。批发价格45元/条，零售5元/包，即将退市。

　　“七匹狼（豪情）”1-4月供销售189.89箱，受精准营销均衡调控影响，销售量有大幅的下降，销售量在5元档卷烟销售中处于“雄狮（红老版）”之后。身为国家重点骨干品牌在竞争中以品牌优势与“雄狮（老版红）”抗衡，并且在同价位竞争中优势也依然明显，除本土中低档品牌“雄狮（老版红）”，其销售量与拥有的消费群体一直排在各品牌之首。“七匹狼（豪情）”作为省外名优“老字号”，其消费者的忠诚度也是其它省外品牌无法比拟的。随着省局对“七匹狼”品牌整体规划的实施，“七匹狼（豪情）”功成身退，“七匹狼”品牌的市场份额短期将出现大幅下降，同时也为三类“七匹狼”品牌腾出广阔的市场空间。

　　—— “7匹狼（通仙）”

　　该规格430元批发价、600元零售价，是“七匹狼”品牌升级与产品创新的典范之作，2011年初在自营店销售。“7匹狼（通仙）”在本地市场并未铺开销售，目前主要用于为新“7匹狼”树立高端形象。

　　从以上分析来看，作为行业重点品牌的“七匹狼”品牌，目前在本地销售的一、二、三类品牌逐步丰富和完善，多档次结合迅速成长。但面对销售量主力规格四类卷烟“七匹狼（豪情）”的退市，给“七匹狼”品牌带来了更多的挑战与机遇。笔者以为，处于成长期的“新七匹狼”成为了“七匹狼”品牌成长的关键，面对强劲对手要提升“七匹狼”品牌的市场份额，“七匹狼”要抓住机遇，实现新的发展突破和提升，应从以下几方面着手：

　　1、加强“新品”培育，力求重点突破。得益于“豪狼”的功成名就，加上通仙等高端形象树立，目前“七匹狼”品牌知晓度已非常高，但中高档的“七匹狼”还没有达到大众消费群价认可购买的程度，新品牌消费者大多还是处于“尝新”的状态。同时七匹狼品牌要全线取得成功短期内并不现实，因此，“七匹狼”品牌培育过程中选择市场反应良好，成长迅速的新规格作为重点突破品牌，客户经理将品牌培育的主要力量作用于此，以快速提高重点突破品牌影响力和客户认同感，提高消费者对该品牌的持续关注度和购买欲望。并不断提高消费者的忠诚度，确保消费群体不流失，通过重点突破品牌的成功，潜移默化提高品牌卷烟的认可度与品牌影响力，推动“七匹狼”品牌培育的进一步发展。

　　2、加强跟踪指导，力求攻守有据。在品牌培育过程中，充分发挥销售能力强的客户在品牌培育中的作用，加强对客户的关注和指导，定期跟踪、分析市场情况和培育效果，关注“七匹狼”品牌卷烟的动销情况，尤其要做好重点集镇、重点区域内的品牌培育和指导工作，及时掌握客户反馈的销售及库存情况，帮助客户做到卷烟存销科学合理，消除零售客户的顾虑。同时征求消费者对品牌的评价和意见，对“七匹狼”品牌成长过程中的各种情况进行及时反馈，通过对各种反馈、评价和意见的汇总、分析、整理，掌握“七匹狼”品牌的发展状况，为更好地培育“七匹狼””品牌提供了第一手资料，确保在“七匹狼”品牌培育过程过攻守有据。

　　3、加强工商协同，力求双剑合壁。在大市场的环境下，重点骨干品牌的健康和稳定发展，对工商双方都有战略性作用。“七匹狼” 系列作为国家“532、461”潜力品牌虽然目前在本地市场表现不及“中华”、“利群”，但它们是今后提升和完善品类结构的新势力。作为重点骨干品牌更好的实现成长，工商之间加强协同营销，充分发挥团队优势、资源优势、技术优势和地域优势，合力创新营销手段，做好品牌的市场规划和布局调整，共同做好终端市场的维护工作，实现双剑合壁达到1+1大于2的效果。通过工商双方的培育和扶持，快速提高七匹狼品牌影响力和客户认同感，以尽快实现从导入期向成长期仍至成熟期转变，确保卷烟销售体系成长性和抗风险能力，给力卷烟上水平。