引：为了准确了解当前市场情况，提高卷烟的销售，根据安徽天长市局（公司）的要求，对辖区范围内零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查，从调研情况来看，随着人们卷烟消费结构的提升，低档卷烟销售近年来大幅度的下滑，市场需求出现了一些新的变化。

卷烟零售户调研表

　　本次调研在辖区抽取8%的样本客户，从本次调研来看，参加网订的客户，订货满足率高于未参加网上订货的客户，主要原因如下：

　　1、参加网上订货客户的客户能够更加直观的了解品牌到货情况、供应标准、卷烟品牌情况、单次订购供应情况。

　　2、参加网订的客户，订货满足率高，大部分是人为操作，客户有意识的减少订单误差率。

　　3、未参加网上订货的客户对卷烟品牌情况了解有限，只能局限于客户经理的宣传，其他渠道较少。

　　从本次调研来看，参加网订的客户，协议量完成情况低于未参加网上订货的客户，主要原因如下：

　　1、参加网上订货的客户，品牌信息全面，对一些未知、不供应的卷烟也进行了点击订购，对自己的协议量完成情况不太清楚。

　　2、为参加网上订货的客户协议量完成较好，原因是日常订货中电访员经常的提醒，让客户对协议量的剩余情况有更好的了解。

　　低档卷烟销售近年来大幅度的下滑，市场需求逐年减少，从调查来看，低档卷烟的需求满足率高达99.51%，而主销品牌的订单满足率为 81.66%，订单总满足率为74.59%，导致订单满足率下降的主要原因是“紧俏品牌”引起。

　　通过上述数据，对市场进行分析如下：

　　一、市场情况：

　　（一）外部市场情况：

　　周边区域的零售客户为了减少自己的卷烟库存以及资金压力，将订购的非畅销卷烟低于批发价格销售，不仅影响了他们自己的市场，同时也对辖区周边市场有着较大的冲击，持证经营户因多种原因不会参与跨区拿烟，但是确给了无证经营户、消费者一个机会，让卷烟市场销售走进混乱局面。

　　（二）内部市场情况：

　　1、打工人员陆续外出，消费人员减少。

　　2、消费结构的过快提升，烟民的消费进一步理性化，卷烟吸食由“泛抽”转变为目前的“惜抽”，卷烟需求量、消费量大幅度下降。

　　3、健康意识进一步增强，戒烟人群增加。

　　二、客户情况：

　　1、卷烟库存偏大，主要集中在“黄山（一品）”、硬盒“云烟（紫）”。

　　部分经营户因卷烟动销率低，资金周转困难，又不愿意降低客户类别，就大量的订购“黄山（一品）”、硬盒“云烟（紫）”等烟，给客户带来了较大的资金压力。

　　2、卷烟零售户分布不合理，客户的经营能力参差不齐。

　　烟草证申请、办理越来越难，但是目前在网的经营户经营能力参差不齐，有一部分经营户月销售量低于30条，他们每次仅订购紧俏品牌，其他卷烟一概不问，他们的在网，不仅影响其他客户的销售积极性，还制约着“零售客户的合理布局”的发展。

　　3、供大于求，销不对路，利润降低。

　　目前外出打工人群年年增加，且以男性、中青年为主，卷烟的消费者大量的外流，导致卷烟供大于求，同时导致客户恶性竞争，原价销售，经营户的销售利润进一步降低，导致经营户无利可图，打击了经营户销售卷烟的积极性。

　　三、品牌情况：

　　1、安徽省天长市因地理位置的特殊性，消费需求以省外卷烟为主，尤其是“南京”、“玉溪”、“红塔山”、“云烟”、“中华”，这些卷烟因协议量的原因，无法满足市场的需求，而省内的黄山品牌有货源保障，但是市场认可度低，需求少，对卷烟销售有着较大的影响。

　　2、省内“黄山”品牌，几个规格比较有潜力，但是利润差太低，导致经营户不愿意过多的浪费消费资源。如：“黄山（贵宾迎客松）”、“黄山（新制皖烟）”。

　　3、消费结构的提升，导致低档卷烟已经无人问津，原先的主销品牌硬盒“红三环（黄）”现在已经退居到三线，按照当前的市场销售来看，三年以后低档卷烟将成为市场上的滞销卷烟。

　　四、消费结构变得情况：

　　近年来卷烟销售结构快速上升，如：一类烟从2008～2011年，分别以25%、33%、70%的增长速度，二类卷烟销量在2010～2011 年之间上涨了260%，二类卷烟销量在2010～2011年之间上涨了155%，反之五类烟2008～2011年，分别以10%、25%、25%的速度递减，四类烟每年以12%的速度递减。

　　综上所述，结合客户、市场来看，经营户的卷烟库存较年初有所下降，卷烟库存的结果更加的合理、科学，但是多方面的综合因素影响了经营户销售卷烟的积极性，打击了经营户库存卷烟的积极性。如何提高卷烟销售，提高经营户订购、销售卷烟的积极性，成了我们工作新的课题，具工作体措施如下：

　　1、进一步加强品牌的宣传，以“532、461”品牌战略为核心，以市局公司的品牌培育策略为指导，以提高经营户销售积极性、销售利润为己任，以提高客户满意度、订单满足率为基点，针对新品牌投放，以及市场销售有潜力的品牌，积极主动的引导经营户做好订购和销售。

　　2、引导经营户科学、合理的做好订购计划安排，及时的疏导滞销品牌，引导经营户少订购或不订购滞销品牌，进一步减少客户的资金压力，提高客户资金的周转能力。

　　3、加强明码实价的宣传，加强明码实价的执行力度，积极的与专卖中队进行携手，做好经营户的销售管理，提高经营户销售卷烟的零售利润。同时引导经营户做好高零售利润差的品牌销售，以最少的销售量获得最大的利润，让经营户销售的积极性从心理上高起来。

　　4、长期性的做好市场信息反馈、品牌销售信息反馈，让公司更好的掌握市场动向、品牌走向，及时的根据市场、客户情况来组织对口的卷烟品牌，进一步提高订单满足率、客户满足率、经营户的销售利润，减少客户积压非畅销卷烟的资金压力以及其他经济损失。

　　5、进一步做实做细客户服务工作，从客户需求出发，到客户满意结束。