一、卷烟销售情况　

　　3月份，福建漳浦烟草竹屿片区销售卷烟942.8件，销售量同比去年增长18.07%，其中一类烟同比增长74.37%（省产一类烟同比增长 140.40%）；二类烟同比增长38.50%（省产二类烟同比增长39.60%）；三类烟同比增长27.47%；四类烟同比下降6.18%，五类烟同比下降17.69%。

　　二、本月主要工作回顾

　　1、客户关系管理方面。（1）对客户进行差异化服务。通过开展菜单式服务工作，根据客户所选择的服务项目，有针对性地向客户提供差异化的营销服务。如对网上订货操作生疏客户进行网上订货操作指导；通过查询客户的销售数据，查找出客户销售薄弱环节，并根据客户星级评定标准，引导客户做好每次的订货规划，以帮助客户提升星级、提高获利水平，进而融洽客我关系。（2）加大推广网上订货（本月网上订货客户数占比72.05%，环比上月增加5户）。积极对具备条件的零售户进行网上订货优势的宣传引导，并加强对已使用网上订货客户的跟踪指导，且对经济实力较强客户引导购买电脑并使用网上订货，以逐步提高片区网上订货客户数和网上订货占比率。（3）跟踪了解片区客户电子结算后台扣款签约、履约情况，并配合农行开展农行贷记卡业务的办理，客户的经营流动资金增加利于经营，可有效提高客户的满意度和配合度。（4）对1户新办证户进行订货指导、星级测评标准解释说明。（5）跟踪扫描枪、终端机客户使用PC-POS扫描枪销售情况，引导客户正常使用。

　　2、品牌培育方面。主要引导客户上柜销售“7匹狼（通运）”、“黄金叶（金满堂）”、“泰山（软红八喜）”，引导客户要积极主动向消费者推介，并及时做好品牌的终端显眼陈列工作，以促进该品牌的销售。本月销售“7匹狼（通运）”24.92件，“黄金叶（金满堂）”五星级客户上柜率达 43.15%，“泰山（软红八喜）”三星级（含）以上客户上柜率达44.26%，较好地完成上级下达的任务指标。

　　3、市场维护方面。（1）从销售情况来看，省内一二类烟同比增长幅度较大，分别为140.40%、38.50%，主要原因一是今年的消费水平有所提高；二是在于全省加强内管监控和专卖部门加大对乱渠道卷烟的打击力度，市场净化度大大提高。四、五类烟同比下降，主要因受货源因素的影响，如“古田狼、牡丹、富健”等品牌同比去年同期显得更为紧俏。（2）及时跟踪卷烟市场价格走势，同时指导监督零售户销售卷烟按明码标价执行。

　　三、存在不足及改进措施

　　本月网上订货履约率有待进一步提高，网上订货工作推广主要受到电脑、宽带等硬件的限制，其次是部分客户虽具备电脑配置，但对电脑操作水平有限，因此，有电脑但不会操作也限制了网上订货的发展。

　　因此，下月需要加大力度宣传推广网上订货，对具备网上订货条件但尚未开通网上订货的客户，作为重点目标，积极开展宣传引导，现场指导其操作，直至其会使用为止，以确保此类客户100%的入网率。鼓励经济实力较强客户购买电脑和有意购买电脑客户早购置电脑，并加强跟踪网上订货客户的使用情况及订货成功率，以逐步提升片区的网上订货客户占比率和履约率。