福建漳浦分公司马坪线本月共有零售户229户，其中五星客户有116户.四星客户有85户，三星客户有23户，二星客户3户，一星客户2户。本月总销售量965.1件，同比去年增长了5.3件，环比上月增长了152.1件。

　　1.客户星级起落分析：

　　本月星级客户起伏较大，主要原因是元月份过后，大量货源开始实行限量供应，再加上本月又是传统的销售淡季，客户为了消化掉春节期间销所囤积的大量卷烟，卷烟订购量有所减少，所以本月各星级客户环比上月会有所下降，特别是五星客户。

　　图1：单位：（件　户）

　　一、销售情况及市场分析

　　（一）本月销售具体情况及对比表

　　市场分析之销售情况分析

　　本月卷烟销量同比环比皆有所回升。本月的卷烟销售总量为965.1件，同比增长5.3件。其中一类烟完成销售150.02件，所占比重 23.7%，同比增46.14件；二类烟完成销售228.34件，所占比重23.7%，同比增加57.5件；三类烟完成销售282.82件，所占比重 29.39%，同比增长4.72件；四类烟完成232.94件，所占比重24.1%，同比减85.96件，五类烟完成70.98件，所占比重7.4%，同比减17.1件。

　　图2　各类别销售情况

　　本月的各类卷烟销售量成绩同比环比起伏都较大，具体原因分析如下：一是由于本月春节过后的第二个月，是销售淡季，市场卷烟需求量大幅下降，市场卷烟囤积也较多，再加上公司各类卷烟的货源投放也基本开始限量供应。二是因为大量人员已经离开，市场消费能力也大为减弱，客户春节囤积卷烟还较多，为了消化库存，所以订购量较少。三是因为市场上受到了礼品烟等节日时销售出去现在回流的卷烟冲击。四是因为二月只有三个订货周期，所以本月卷烟销售环比会有所上升。

　　由于上述的一些客观和主观上的原因影响，所以本月的卷烟销量同比和环比所以有呈现上升趋势，但是并不算是真正意义上的增长阶段。

　　重点品牌狼系列分析：

　　本月狼系列销售485.58件，同比增长了68.78件，比例同比增长了0.55%。环比上月则增长了71.41件。虽然销售量同比环比皆有所上升，但这并不属于真正的增长现象，因为二月份只有三个订货周期，再分析现在的销售情况属于下降阶段的主要原因有：（1）现在由于传统的销售旺季春节已过，本月市场需求量大幅度下降，所以在这段时间里，卷烟销售量会大幅减少。（2）虽然七匹狼有些品牌的卷烟货源相对充足，如一类烟的灰狼、醇典狼等，但是，市场受到外来渠道卷烟冲击的现象依然存在。另一方面由于某些紧俏货源供应不足，也在一定程度上导致了市场销售量的不稳定性。（3）最后一方面因为市场上礼品烟等回流烟也对本地市场的卷烟销售有所影响，还有另外一方面由于本地市场开始大量培育七匹狼（通运），这在一定程度上也挤占了灰狼的销售空间。

　　如图3：七匹狼各牌号销售情况　单位：件　

　　（二）业务类别月销售分析详细列表　　

　　如图4单位：件/元

　　二、服务分析

　　本月客户发展：本月重点发展3户，发展内容分别发展为：终端建设、星级提升、星级提升。

　　信息点：本月完成对12位信息点客户进行逐户盘点库存、采集各品牌卷烟销售价格、断货天数、2011年4月份需求预测值。终端维护：对走访的客户进行卷烟终端的标价签补缺补漏工作，从本月工作过程中总结，只有卷烟摆放位置固定下来，对客户的卷烟终端日常维护才会比较容易，同时也要加大明码标价的宣传力度，培育客户的明码标价经营理念。

　　网上订货：本月新发展网上订货客户3户。其他网上订货客户均有正常进行网上订货。

　　信息反馈：

　　在日常拜访中发现，客户反映有外来渠道卷烟出现，品牌以省内烟灰狼、通运狼等为主，差价从2-6块钱不等。

　　三、下月工作计划：

　　1、宣传销售策略信息，随时关注客户的订购情况。

　　2、继续做好网上订货客户跟踪，如发现异常则立即与客户联系，以免客户因重装系统或其他原因造成无法进行网上订货操作的情况发生。

　　3、需求预测：（1）、对需求预测系统相关预测操作。（2）、对12位库存信息户所采集数据进行录入并形成零售户预测值。（3）、对形成的预测值进行数据修正。（4）、制作及分析相关需求预测报告。

　　4、做好星级评测标准的宣传工作，让客户了解如何能提升星级等相关内容。对星级低有提升潜力的客户要针对其不足之处进行合理的引导。

　　5、继续选择三位有发展潜力的客户进行发展计划的制作，根据发展目标对客户的经营弱点进行分析指导，通过经营指导书的分发，帮助客户成长。

　　6、通过日常拜访及电话跟踪，加强对本月即将上柜的新品牌宣传、引导客户上柜、上量销售。　　

　　7、每日制作客户拜访计划表，通过日计划表，有针对性的拜访客户并实施相关服务工作。

　　8、继续加强做好零售客户卷烟终端布置：包括（卷烟标价签维护、卷烟生动化陈列）。

　　9、加强对本片区品牌七匹狼（通运）的引导力度。

　　10、做好精品形象街的创建、后续维护工作。

　　11、做好中高端客户销售跟踪。

　　12、继续引导有条件客户办理农行贷记卡业务