引：吉林中烟品牌在福建漳州市场销售的主要有“长白山（硬红）”和“长白山（神韵）”、“长白山（丹韵）”三种规格，其中，“长白山（丹韵）”于2010年初在城区市场投放。经过市场培育和发展，“长白山（硬红）”的市场销售由于价格适中，口味良好，“长白山（红）”已成为漳州地区卷烟市场主销的卷烟品牌之一，产品供不应求，由于受公司供应计划量的影响，今年 “长白山（红）”卷烟销售量较去年同期销售量有所下降，销售量同比下降了-6.21%。

　　一、“长白山”品牌及竞品销售情况分析

　　1、“长白山（红）”销售分析

　　2010年城区分公司共销售“长白山（红）”730.988箱，同期销售量为779.4箱，销售量同比降幅-6.21%，2010年销售量增长幅度为负增长。“长白山（红）”产品供不应求，大部分客户反映货源供应量不足，市场供需矛盾较大。　　

2010年“长白山（红）”及其他竞品销售情况表

　　由上表可以看出，在零售价60元/条的各卷烟品牌中，长白山的销售量占同价位卷烟品牌销售比重的75.58%，通过对长白山（红）市场情况的了解，消费者对长白山品牌的认知度较高，而长白山（红）的包装、品味、价格等产品特性得到了广大消费者的一致认可，拥有固定的卷烟消费群体，具有一定市场占有率，销售量居同价位卷烟品牌销量的首位。

　　2、 “长白山（神韵）”销售分析　　

2010年上半年度“长白山（神韵）”及竞品销售情况表

　　2010年度“长白山（神韵）”的销售量较低，仅占同价位卷烟品牌销量的0.21，市场情况不容乐观。市场分析，主要有以下因素：①该烟上市较短，无较多稳定的忠诚消费群体；②由于同价位卷烟品牌如“玉溪（软）”、“七匹狼（软灰）”、“黄鹤楼（硬雅香）”在卷烟市场上知名度和美誉度较高，已拥有较大固定的消费群体。③“长白山（神韵）”的包装、口味还是未能较好地迎合漳州地区的卷烟消费群体，加上零售价在200元/条这一档次的卷竞品较多， “长白山（神韵）”作为新品，短时间内无法与主销老牌号“玉溪（软）”、“七匹狼（灰）”、“黄鹤楼（硬雅香）”等品牌相抗衡。

　　3、“长白山（丹韵）”销售分析　　

2010年度“长白山（丹韵）”及竞品销售情况表

　　通过市场走访了解，造成“长白山（丹韵）”销量不佳主要有以下因素：①今年年初该烟投放漳州市场，在较短的时间内尚无较多稳定的忠诚消费群体；②由于同价位卷烟品牌如“利群（红）”、“七匹狼（红盖）”、“大红鹰（红）”等同价位卷烟品牌在卷烟市场上知明度较大，有较大固定的消费群体。③ “长白山（丹韵）”的包装、口味还是未能较好地迎合漳州地区的卷烟消费群体，卷烟外包装颜色较暗淡，外包装颜色效果不艳丽，烟支过滤纸为红色，与漳州地区卷烟消费者较喜欢黄色烟支过滤嘴相违背，还有零售价在130元/条这一档次的卷烟竞品较多，“长白山（丹韵）”作为新品，无法与主销老牌号“利群（红）”、“七匹狼（红盖）”、“大红鹰（红）”等同价位等品牌相抗衡。

　　二、关于“长白山”品牌的营销建议

　　1、针对“长白山（红）”尽可能保证货源供应，做到货源投放策略合理，以确保货源投放的稳定性与客户销售的连续性。充足的货源是消费者形成品牌忠诚的前提要件，目前“长白山（红）”限量供应根本无法满足消费者的消费需求，市场需求旺盛，一方面导致消费者被动选择其它的卷烟品牌，同时也导致假烟、乱渠道烟现象出现，不仅影响了“长白山”的销售，也扰乱卷烟市场正常销售轶序。长期下去，必将影响“长白山”品牌的健康发展。因此，确保货源充足，满足零售户及消费者的需求，是工商企业当前所应解决的主要问题。

　　2、加强工商协同营销，提高长白山品牌的知名度。受硬盒“长白山”的影响，众多消费者将“长白山”品牌的市场定位于中低档次卷烟，这一错误定位在很大程度上限制了中高档“长白山”系列产品的销售。因此，应当加强产、供、销三方的互动交流，加强宣传与推介，增进消费者对“长白山”系列产品的全面了解，提高长白山品牌在本地市场的知名度，从而提高客户销售“长白山”系列产品的积极性，促进“长白山”系列各规格产品在城区市场销售量的增长。