引：河南中烟在福建漳州城区市场销售“红旗渠”、“帝豪”和 “黄金叶”三个品牌，共有五个规格，分别为“帝豪（硬金黄）”硬盒“红旗渠（银河之光）”、“红旗渠（长河之韵）”、“黄金叶（名仕之风）”、“黄金叶（软大金圆）”。

　　一、河南中烟品牌在城区市场整体销售情况

　　1、销售情况分析

　　河南中烟2010年度在城区市场总共销售卷烟296.22箱，占城区总销量的0.923%，占省外烟总销量的19.1%。各规格卷烟销售情况具体如下：　　

河南中烟2010年度各卷烟牌号销售情况（单位：箱）

　　从上表可以了解到，2010年河南中烟卷烟在城区市场销售量提升幅度较大，销售量的提升主要体现在红旗渠品牌，共增加了99.498箱，新投放品牌“黄金叶（大金圆）”在投放时间短、仅投放于高端品牌客户及限量投放的客观条件下，销售9.2箱，说明该卷烟在城区市场的销售前景很好。

　　2、满足率及上柜率分析　　

河南中烟2010年度各卷烟牌号满足率情况

河南中烟2010年度各卷烟牌号上柜率情况

　　由满足率及上柜率表格可以了解，河南中烟各卷烟品牌（除退出市场的“帝豪”品牌）2010年的订单满足率及上柜率均在2009年的基础上有所提高，可见中烟公司能为客户的需求做出努力，增加货源的供应量，同时也体现市场对中烟品牌的接受度进一步提升。但从数据分析，河南中烟各卷烟品牌供应仍处理货源紧缺状况，此现象会导致消费者流失；上柜率虽有所提升，但仍甚不理想，特别是“黄金叶（茗仕之风）”目标客户上柜率仍达。

　　二、河南中烟品牌市场竞争分析

　　（一）自身存在劣势及市场反映问题

　　1、产品知名度相对较低，消费者认知度不高，无法吸引消费者的关注，更提不起零售客户的推介热情。

　　2、口味未能适应本地消费者。由于地理环境的问题，本地消费者吸食的口味大都偏向醇、淡、香。而该工业公司的卷烟市场反映大都以厚、辣为主，不适合本地的消费口味。

　　3、广告活动或促销活动力度不大，无法吸引消费者的关注。

　　4、投放量无法满足市场需求。

　　（二）产品本身的优势及市场机会

　　1、从目前的行业政策分析，7元以下的卷烟投放量会大幅减少，导致本地市场同档次强势品牌的投放量减少，为其他品牌的销售留出一定的销售空间。

　　2、近期公司选取销售能力强，信用度高，配合度好的一部分客户做为公司高端品牌培育的客户群体，为“黄金叶”高端品牌的培育提供了很好的平台。

　　三、营销建议

　　1、保证货源稳定。货源投放的稳定性是保障品牌销售量的基础，同时也是确保客户积极培育的信心。建议中烟公司改善现有的货源投放不稳定情况，确保货源的稳定，提高客户培育积极性。

　　2、抓住时机，扩大宣传面。今年省内卷烟的销售压力，预计公司会对省外销售较为强势的品牌进行销售打压，中烟可利用这一时机，扩大自有品牌的宣传面，提高品牌的知名度：（1）宣传广告，可采取分发宣传单页或宣传专刊的形式进行宣传，增强宣传效果。（2）扩大投放面，“黄金叶”品牌特别是“黄金叶（大金圆）”前期市场反映不错的情况下，适当扩大投放范围（如五星级客户），但建议投放量不宜过多，以“饥饿法”来促进销量的提高、品牌的提升及价格的保证。

　　3、针对性开展活动，增强消费印象。近期公司高度重视高端品牌的培育，建立高端品牌客户培育群体，开展终端数据收集，设立消费者VIP卡。中烟公司可借助高端品牌客户，开展买赠促销活动，及积分兑换活动，以增强消费者的消费印象，提高品牌知名度和美誉度。

　　4、加强与客户经理的营销协同，中烟公司可加强与客户经理的沟通，通过问题需求的提出，使客户经理更有针对的进行市场的了解，达到共同培育品牌的目的。