引：针对1-2月份卷烟销售严重下滑的情况，广西凌云县局加大了市场监管力度，主要对卷烟销售情况、社会库存情况、外出人员情况、假、非、私烟及烟丝市场情况等方面进行调查，有力地维护了辖区内的卷烟市场秩序，市场总体态势向良好方向发展。

　　一、卷烟销售情况分析

　　（1）卷烟销售情况

　　截至2月份，凌云县共销售卷烟1197.62箱，完成全年任务5000箱的23.95%，同比去年同期1239箱减少41箱，下降3.31%。从上表看，一、二、三类烟同比去年同期增长，四、五类烟同比去年同期呈下降趋势。其中一类烟增加24.946箱，增长45.75%，二类烟增加4.492 箱，增长80.85%，三类烟增加39.964箱，增长13.07%，四类烟减少13箱，下降2.59%，五类烟减少98箱，下降25.97%。一类烟增长的品牌主要为“玉溪（软）”增加10.812箱、“真龙（海韵）”增加5.992箱、“真龙（鸿韵）”增加4.504箱；二类烟增长的品牌主要为新品 “红塔山（硬经典150）”增加2箱、软盒“红河（99）”增加1.3箱；三类烟增长的品牌主要为硬盒“红塔山（1956）”增加50.552箱、软盒 “红塔山（新）”增加10.068箱；四类烟下降主要是区内烟，主要品牌“甲天下（精品）”下降32箱、“真龙（硬娇子）”、“甲天下（红）”、“甲天下（富）”也呈下降趋势；五类烟下降的主要品牌是软盒“红金龙（虹之彩）”下降94箱、“黄果树（软）”4箱。

　　（2）同比下降情况分析

　　四类下降的原因分析：从价位销售情况看，零售5元/包和4元/包的卷烟略有增长，主要是零售3元/包的卷烟呈下降趋势，下降23箱。主要原因一是“甲天下（精品）”因退出市场，1月份投完全市库存后，2月份无货源供应，1-2月同比去年同期减少32箱；二是1月份投放的“甲天下（精品）”101 箱后，现尚未消化完，因此对置换工作带来很大的难度，又因3元/包的卷烟品牌不多，现仅有硬盒“红金龙（虹之彩）”和“雄狮（硬）”这两包烟，而硬盒“红金龙（虹之彩）”原在本县的销售量一直没有得到提升，消费者接受度不高，因此只有对“雄狮（硬）”进行宣传上柜，但因该品牌的货源不足，1-2月份仅销售了10箱。三是由于春节期间，部分消费者提高消费水平，往更高的价位消费。

　　五类烟下降的原因分析：一是今年无2元/包价位卷烟销售，软盒“红金龙（虹之彩）”、“黄果树（软）”已经退市，共减少销量98箱；二是由于 2010年年底为了完成全年销售任务，在2.5元/包的“甲天下（山水）”品牌上有所压库，消化未完且仍有一定的库存，因此造成2.5元/包的“甲天下（山水）”没有增量空间，同比销售量基本持平；三是部分消费者在春节期间提高了消费档次。

　　二、市场调查情况分析

　　从销售量情况看，2011年1月份销售887箱，同比去年同期增加86箱，2月份销售310箱，同比去年同期437箱减少127箱。卷烟销售下降主要是在2月份呈下降趋势。

　　1、乡镇客户户均库存量增加。本次调查中，乡镇所在地的客户户均库存量达到300条左右，同比去年同期户均库存115条增加了185条。社会库存主要体现在“甲天下（山水）”、硬盒“红塔山（13mg经典1956）”、硬盒“甲天下（富）”、“真龙（硬娇子）”、“红梅（软）”、软盒“红塔山（新）”、“红河（硬甲）”等品牌上，其占总库存的70%左右。原因分析：一是2009年全市卷烟销售完成较好的一年，于年底在保证客户有卷烟销售的情况下尽量减少客户的社会库存，为2010年卷烟销售取得开门红，因此2009年底各零售户的卷烟库存得到较好的清空，而2010年年底（11和12月）营销部为了完成上级下达的各项销售指标任务及客户受到2009年年底货源供应不足的影响，因此加大了“甲天下（山水）”、“真龙（硬娇子）”、硬盒“甲天下（富）”、软盒“红塔山（新）”等部分品牌的库存量，这对2011年同比销售下降有一定的影响。二是从以上品牌看，部卷烟属紧俏烟和相对紧俏烟，由于今年的这些品牌（“红河（甲）”、“红梅”、“红塔山（1956）”、“红塔山（新）”等）的货源均比去年同期好，投放及分配量增多，例如“红塔山（1956）”比去年同期增加50箱、“红河（甲）”增加20箱、“红梅”和“红塔山（新）”分别增加10箱，这是不常见的有效货源供应。因此客户为了预防断货，尽量购进，积压库存。

　　2、经济收入低，外出务工村民同比多且早。2009年全国出现经济危机，部分工业企业出现倒闭或半倒闭等现象，外出务工的村民于2009年年底及2010年初纷纷返乡，且2010年外出务工相对较晚，大部分村民均于春耕过后再外出。而从今年的春节前看，返乡民工不如去年多，且返乡时间较晚，再次从本次走访各村屯调查发现，从大年初三起，开始就有部分民工外出，且还带动原在家务农的中年村民外出，至调查日，约有6万多人外出务工，占全县人口的 30%以上，现在家务农的中年人不多，家中就一些妇女、老年人、未成年人，据了解到近期仍有部分村民外出。

　　3、春节提前，对卷烟销售带来较大的影响。一是节前访销日同比去年同期减少。节前是卷烟销售的高峰期，且主要体现在最后两个周期，节后一落千丈，这是山区县的特点。而今年节前访销均在1月份，虽然1元月份的销售量同比去年同期有所增加，但增量不大，原因之一是销售能力强的客户由于受到月限量的影响；其二是访销周期少，部分客户由于资金周转不足的影响。二是2月份的访销日同比去年减少，去年同期有15个访销日，今年仅有14个访销日，且有2个访销日是增访（第一次电访的卷烟刚送到户，尚未销售，第二次访销接着到）。

　　4、市场净化对卷烟销售有一定的影响。一是没有发现有“假、非、私”卷烟上柜销售，但仍有烟丝公开摆卖现象，主要体现在伶站、沙里、下甲的圩日，较为严重的是伶站圩日，有3个销售点；二是对无证经营户的打击力度有待加强，虽然专卖部门经常联合打击，工商部门也无证经营进行处罚，但还是屡打不绝，仍有个别无证户还继续经营；三是大案要案查处难度大，主要原因是信息情报收集少，专卖人员方式方法不多。

　　三、存在的主要问题

　　（1）客观方面：

　　①2009年年底的社会库存得到较好的清空，而2010年年底为完成上级增加下达的销售任务，部分品牌存在压库的现象。

　　②2009年出现经济危机，民工返乡早且多，外出务工相对较晚，年初消费群体增多，因此卷烟销售增量效果明显，2010年卷烟销售创下凌云烟草有史以来首次实现“开门红”。

　　③今年春节比去年提前了一个多周，且今年2月份的访销日同比去年少，大大影响2月份的销售量。

　　④今年的外出人口同比去年增加，且外出时间比去年提前。

　　（2）主观方面：

　　1、专卖市管员在春节前后对客户的走访和检查不到位，对造成部分客户的没有做好卷烟订购计划宣传，卷烟出现断档现象。

　　2、大户较多，农村网络建设有待加强。原因为客户数量偏少，从当前本县的客户数870户来看，排在全市倒数第二，除那坡外本县的客户数最少，说明我们农村市场仍有一定零售终端的开发空间。从今年的大户销售情况看，有部分大户的需求量得不到满足，库存偏低，原因是超1000条客户数量指标受到限制。假如我们不大力推进农网建设，发展农村卷烟零售终端，减少大户的销售量，提升农村市场的销售量，那么将会给卷烟销售带来很被动的局面。

　　3、在卷烟销售的监督管理方面管理力度不够，特别是一些较偏远的经营户，缺少沟通和监管。一是使一些专卖法律法规宣传得不到全面的落实；二是信息反馈不及时使市场上时常出现非烟偷售、烟丝公开摆卖现象；三是农村主户、下挂户的维护工作中存在走马观花，使许多的问题都出现于农村市场；四是“甲天下（精品）”、“甲天下（漓江）”、软盒“红金龙（虹之彩）”等品牌卷烟退市的把握不好，市管员宣传和置换工作不明显，市场均衡度不高，造成退市品牌的销售量没有得到弥补。

　　四、下步工作保障措施

　　1、以提升总量为第一要务，要求各片区将任务分解到各访配线路及客户，并做好月度的销售规划工作，每日、周、月做好各线路的销售跟踪分析工作，查找存在问题和解决办法，积极推进卷烟销售进度。

　　2、加大客户经理和市管员的客户走访到位及指导工作的考核力度。每月要求客户经理及市管员制作好走访计划并提交，客服办、专卖股每月要对各片区进行一次以上的考核，确保客户经理和市管员对客户指导到位。

　　3、加强重点骨干品牌的培育工作，特别是一二类烟的重点骨干品牌，例如“黄鹤楼”等，要提高上柜率，并指导客户做好卷烟推介销售工作。

　　4、继续推进农村卷烟销售网络建设，做好农村市场的调查，加强专销结合，积极动员、宣传、帮助农村无证客户（符合办证条件的）准予其办证，入网销售，扩大农村卷烟销售网络，分担大户的销售量，减少乡镇所在地的销售压力，从而减少户均库存量，达到规范经营且卷烟销售量得到提升的效果。

　　5、加大对农村一级的检查力度和监管特别是一些较偏远的经营户，通过经营户的日常销售能力、销售品种分析其是否违法，防止暗地销售假冒卷烟行为。

　　6、加强对自律小组的监督与引导，发挥自律小组的作用，积极举报一些违法违规行为。

　　7、加大对退市品牌的置换工作力度。专卖市管员与片区客户经理要重点抓好“甲天下（精品）”的置换、宣传工作，提高同价位品牌的上柜率和销售量。下达“甲天下（富）”、“甲天下（红）”、硬盒“红金龙（虹之彩）”等零售价3-4元/包价位品牌的月度销售任务至各片区，确保弥补“甲天下（精品）”的销售量，从而提高卷烟销售总量。

　　8、加大对烟叶移载、烟叶供苗、烟种使用、烟用物资以及剩余烟苗销毁进行严格监督和继续抓好行政许可、案件审批和行业内部专卖管理监督工作。

　　9、加强专卖信息的收集，并做好专销互动工作，并加强与工商、公安等部门的联合，加大力度打击假、非、私、烟丝市场和无证户，尤其是大案要案查处下功夫，要有新突破，并利用新闻媒体、电视台等大力曝光、宣传，营造良好的执法氛围，进一步提升市场净化率，真正为卷烟销售保驾护航。