引：喜事用烟是卷烟销售的主要途径之一，也是零售客户集中盈利回笼资金的主要手段。但是随着控烟形势的进一步明确，各个档次的卷烟供应量都有一定程度的减少，农村喜事用烟陷入了“高不成，低不就”的特殊处境。在浙江松阳市场，农村喜事用烟档次不高，知名度却要好，其价位基本集中于五元、七元及十元，但各方面的“巧合”使农村消费者处于购买难、选择难的窘境。　　

 表一：2010年第四季度五元档需求与销售情况

　　五元档：难得心头之好只得退而求次

　　农村地区喜事基本以红色为主要基调，婚礼要红红火火，卷烟包装更是越红越好。符合这一基本要求的五元档卷烟规格并不少，其中“雄狮（红老版）” 的正红色、口碑良好就顺理成章地成了农村喜事消费的第一选择。喜事用烟需求量大，消费时间较为集中，但近期雄狮系列供应量普遍趋紧，客户要货量的满足率只有42.34%，普通零售客户存货不足，不能满足一次性大量供货的基本要求，这就使零售客户错失商机，也使得消费者为了购买足够的卷烟四处寻觅，为求一烟浪费时间与精力。

　　当第一选择无法得到满足时，其他红色包装的卷烟在这一时刻就成了强劲的竞争对手。“黄山（硬一品）”、“七匹狼（豪情）”、“红旗渠（银河之光）”、“红金龙（软红九州腾龙）”、“黄果树（长征）”都是红色基调，这时喜庆卷烟的另一大选择要素货源就起到了至关重要的作用，从表一的销量中，我们并不难看出，“七匹狼（豪情）”货源供应最为充足，零售客户库存较多，使其成为农村喜事用烟的另一大选择。　　

表二：2010年第四季度七元档需求与销售情况

　　七元档：规格与货源都可谓少之又少

　　除了红色为基调的基本要求，喜事用烟的另一大特点是受众要广，口碑要好，性价比要高。在七元档的选择上多数消费者会习惯性地选择包装喜气、口碑良好、受众较广的“红双喜（硬）”，但本地市场“红双喜（硬）”一直处于供小于求的局面，平时已是一烟难求，大量购买的难度可想而知，加之条售价并不比包售价便宜，性价比使农村消费者望而却步，很多农村消费者自然选择其他品牌替代。

　　但七元档卷烟品牌少，选择面窄，剩下的卷烟品牌并不多。“好日子（硬吉祥）”虽然红色包装较为喜气，但在本地市场上市销售后销量并不是非常乐观，消费者接受程度低，受众面小，加之供货量逐步减少，在喜事用烟中确实已不是所能选择的规格。“红塔山（软经典）”虽然包装不喜气，但上市时间久，市场占有率较高，接受度较广，顺其自然的成为喜事用烟的第二选择，但“红塔山（软经典）”同为省外烟，供应量不稳定，常常断货，也为卷烟集中购买带来了不便，货源又成了一大难题。新上市的“金圣（软红）”与“娇子（时代阳光）”虽然拓宽了七元档喜事用烟选择余地，知名度不够大，货源不够充足同样成了他们的致命伤。　　

表三：2010年第四季度十元档需求与销售情况