引：浙江中烟在福建省漳州市城区市场销售的品牌有红硬盒“利群（新版）”、红硬盒“大红鹰”、“雄狮（硬）”、“利群（红长嘴）”共4个，作为浙江中烟公司的支柱产品在本市有较为深厚的市场基础，市场前景较好，一直保持良好发展态势，现将各个规格品牌销售情况做个简要的分析。

　　一、各系列规格销售情况概况　　　　　　　　　　　　　　　

（单位：箱）

　　浙江中烟2010年在城区市场销售的品牌总计销售卷烟681.788箱，红硬盒“利群（新版）”销售量290.652箱，与09年同期相比增加 5.29%，红硬盒“大红鹰”销售量63.508箱，与09年同期相比减少31.57%，“雄狮（硬）”销售量271.8箱，与09年同期相比增加 16.74%。红硬盒“利群（新版）”同比去年有增加，主要原因是：由于公司对不同的星级进行不同的营销策略投放不相等量的货源，满足了不同等星级的零售户，从而让零售户对自己的星级能更深的了解，对公司的营销策略也能理解与支持。大部分客户较为紧销的货源都限量进行供货。物以稀为贵，零售户也能珍惜这些紧销货源，在此同时也带动了统一零售指导价的有效运行。零售户的获利水平也相应的提高了，公司的卷烟市场占有率也大大提高了。

　　红硬盒“大红鹰”同比去年降幅较大，主要一是受货源供应计划的同比去年持续减少的影响最大，且内在质量、市场接受度也没有同竞争品牌“七匹狼（红）”、“利群（红）”好。

　　“利群（红长嘴）”前期仅投放于五星级客户。作为浙江中烟优质高档卷烟品牌，其香气浓郁、口感丰满、包装优雅高贵，“高香淡雅”的卖点更是适应南方卷烟吸食口味。为做好该烟的市场培育，为确保“利群（红长嘴）”的成功上市，城区分公司利用城区简报、海峡烟草报为载体进行宣传，并要求客户经理认真做好前期宣传工作，同时加强新品的上柜跟踪。

　　二、浙产烟三品牌与同价位省内外品牌比较分析

　　红硬盒“利群（新版）”、红硬盒“大红鹰”、“雄狮（硬）”这三大品牌与主要同价位省内外品牌的比较分析：　

　　由上表可见红硬盒“利群（新版）”、红硬盒“大红鹰”、“雄狮（硬）”、“利群（长嘴）”总体滿足率低于主要竞争品牌，因此若能调整货源供应计划，可以有效提高销售总量。

　　三、浙江中烟系列品牌市场机会分析

　　S（优势）：浙江中烟这三大品牌在城区零售户和消费者有极高的知名度和美誉度，有较深厚的市场基础，已形成一定的市场规模与忠实消费群体。

　　W（劣势）：其它烟厂的同竞争品牌越来越多投放本地本区，挤占市场份额，且品牌缺乏创新更新与促销推广，不能满足消费者求新心理需要与市场需求，竞争对手知名度较大、上柜率高、销量大。

　　O（机会）：其它同竞争的主销牌号如沉香狮等受货源供应计划出现限量、供应较为紧张，腾出了一定的市场空间。

　　T（威胁）：同档价位竞品多，且内在质量外包装都得到认可，并深入人心。其它烟厂同档次卷烟正计划进入当地市场，并且都计划实行一些推广活动。

　　四、营销建议

　　从以上这三个品牌的“SWOT”分析来看，均有本身的优势和机遇也有一定的劣势和威胁，为使这三个品牌在激烈的市场竞争中取得一席之地，笔者提出几点营销措施建议：　

　　1、加大品牌培育力度。在行业改革、大品牌、大市场的引领下，品牌结构调整加剧，以此为契机，强力推出新雄师，优化品牌结构调整，此为天时。

　　2、积极做好上柜工作。加大对品牌的宣传力度，提高其上柜率。充分让消费者感受到“雄狮（新）”的品牌魅力。将其放在展示柜中，一正一反之间彰显其王者风范，尽现文化氛围。拉进与消费者间的距离，加大其知名度，此为地利。

　　3、加强零售终端的宣传。在现代的商战中宣传才是王道，像过去那种酒香不怕巷子深的想法已经不适应时代的发展了，为了扩大影响、增加销量，我们必须依托零售终端积极的品牌引导宣传，在客户经理走访中要有目的、有重点地向零售客户宣传该品牌的特点和优势，引导零售客户加强对“雄狮（新）”的了解和感知，从而提高客户销售该品牌的积极性，促进目标客户上柜率的提升。特别是对尚未经销此烟的零售户要努力促使其上柜，只有这样才能取得事半功倍的效果。

　　4、据从市场的调查显示，很多客户建议渐江中烟除了增加货源供应计划弥补市场空缺以外，应仿学“黄鹤楼”、“七匹狼”成功打造的经验，增投一些适销对路的新品，如零售100/条、300/条规格的卷烟，提高品牌的知名度与市场占有率。

　　5、建议加强产、供、销三方的互动交流，加强宣传与推介，增进消费者对浙江中烟的了解，提高浙江中烟品牌在本地市场的知名度。