福建漳浦马坪线1月销售月度分析

2011-02-14来源：福建漳浦分公司作者：陈惠加

　　福建漳浦分公司马坪线本月共有零售户227户，其中五星客户有95户.四星客户有82户，三星客户有48户，二星客户2户，一星客户0户。本月总销售量2146.2件，同比去年增长了457.1件，环比上月增长了13768件。

　　客户星级起落分析：

　　本月星级客户整体没有起落，主要原因是12月份大量货源实行限量供应，所以公司没有进行星级评测因此一月份沿用的还是上月的星级，所以本月星级客户基本没有太大变化。

　　图1：单位：（件　户）

　　一、销售情况及市场分析

　　（1）本月销售具体情况及对比表：

　　图2：单位：件

　（2）、市场分析之销售情况分析：

　　本月卷烟销量基本稳定，同比四五类烟销售有所下降。本月的卷烟销售总量为2146.2件，同比增加475.1件。其中一类烟完成销售 376.66件，所占比重17.6　%，同比增169.56件；二类烟完成销售531.98件，所占比重24.8%，同比增204.48件；三类烟完成销售643.92件，所占比重30%，同比增177.06件；四类烟完成519.06件，所占比重24.2%，同比减38.36件，五类烟完成74.58 件，所占比重3.5%，同比减37.64件。

　　图3各类别销售情况

　　本月的各类卷烟销售量成绩同比都较为不错，具体原因分析如下：一是由于本月是传统的春节，市场卷烟需求量大幅提升，公司各类卷烟的货源投放也基本放开。二是因为公司为了让客户有足够的货源卖，更改了投放策略，增加了客户的月限量，16件以下的客户月限量全部加一倍。三是因为春节即将到来，大量外出打工人员开始返乡，使市场卷烟需求进一步得到提升。

　　由于上述的一些客观和主观上的原因影响，所以本月的卷烟销量同比和环比皆呈现一个良好的上升趋势。

　　（3）重点品牌狼系列分析：

　　本月狼系列销售1127.78件，同比增长了356.44件，比例同比增长了46.21%。环比上月则增长了908.36件。虽然销售量同比有所上升，但接下去却不会是快速增长阶段，主要原因有：（1）现在由于传统的春节即将到来，本月市场需求量大幅度提升，公司投放策略的放开卷烟供应量也使本月卷烟销售量得到提升，但是接下去春节一过，就将是传统的销售淡季，在这段时间里，卷烟销售量会大幅减少。（2）虽然七匹狼有些品牌的卷烟货源相对充足，如一类烟的灰狼、醇典狼等，但是，市场受到外来渠道卷烟冲击的现象依然存在。另一方面由于某些紧俏货源供应不足，也在一定程度上导致了市场销售量的不稳定性。（3）最后一方面本地市场灰狼的销售量较为低迷的主要原因是由于受到外来渠道卷烟的冲击，价格差了3-5之间，另外一方面由于本地市场开始大量培育七匹狼（通运），这在一定程度上也挤占了灰狼的销售空间。

　　如图4：七匹狼各牌号销售情况　单位：件　　

　　业务类别月销售分析详细列表　　

　　如图5单位：件/元　

　　二、服务分析

　　本月客户发展：本月重点发展3户，发展内容分别发展为：终端建设、星级提升、星级提升。

　　信息点：本月完成对12位信息点客户进行逐户盘点库存、采集各品牌卷烟销售价格、断货天数、2011年2月份需求预测值。终端维护：对走访的客户进行卷烟终端的标价签补缺补漏工作，从本月工作过程中总结，只有卷烟摆放位置固定下来，对客户的卷烟终端日常维护才会比较容易，同时也要加大明码标价的宣传力度，培育客户的明码标价经营理念。

　　网上订货：本月新发展网上订货客户10户。其他网上订货客户均有正常进行网上订货。

　　信息反馈：

　　在日常拜访中发现，客户反映有外来渠道卷烟出现，品牌以省内烟灰狼、软红狼、硬红狼等为主，差价从2-4块钱不等。

　　三、下月工作计划：

　　1、宣传销售策略信息，随时关注客户的订购情况。

　　2、继续做好网上订货客户跟踪，如发现异常则立即与客户联系，以免客户因重装系统或其他原因造成无法进行网上订货操作的情况发生。

　　3、需求预测：（1）、对需求预测系统相关预测操作。（2）、对12位库存信息户所采集数据进行录入并形成零售户预测值。（3）、对形成的预测值进行数据修正。（4）、制作及分析相关需求预测报告。

　　4、做好星级评测标准的宣传工作，让客户了解如何能提升星级等相关内容。对星级低有提升潜力的客户要针对其不足之处进行合理的引导。

　　5、继续选择三位有发展潜力的客户进行发展计划的制作，根据发展目标对客户的经营弱点进行分析指导，通过经营指导书的分发，帮助客户成长。

　　6、通过日常拜访及电话跟踪，加强对本月即将上柜的新品牌宣传、引导客户上柜、上量销售。

　　7、每日制作客户拜访计划表，通过日计划表，有针对性的拜访客户并实施相关服务工作。

　　8、继续加强做好零售客户卷烟终端布置：包括（卷烟标价签维护、卷烟生动化陈列）。