在2010年全国烟草会议上姜成康局长明确指出：专卖体制下烟草分销机构的统一性，决定了卷烟流通企业要把培育品牌作为第一位任务。品牌是行业核心竞争力的集中体现，要做大企业必须做大品牌，要做强企业必须做强品牌，要提高中国烟草总体竞争实力，必须有一批规模大、质量高、效益好的品牌来支撑。因此，要努力实施名牌战略，培育一批具有较大规模、较强竞争力和较广市场覆盖面的全国性名优品牌。做好品牌培育，是提升企业核心竞争力的关键，是市级公司增加销量、提升结构的重要途径。

　　作为中国烟草的标志性品牌，“云烟”“红河”已成为卷烟品牌成长和发展的一个缩影。在经受强强重组后，“云烟”“红河”焕发出勃勃生机，成为家喻户晓的品牌。如今作为全国性最具潜力的重点品牌“云烟”品牌在全国拥有广泛的市场和消费群体，可谓“遍地开花”。近年来，在工商协同营销密切配合的基础上，红云红河集团品牌正朝着良性的发展轨道前进。

　　现就2010年红云红河卷烟品牌在A地的培育工作开展情况进行总结，对存在的问题和困难进行分析，力求对下一步的工作思路进行探索。

　　一、卷烟销售情况分析

　　近年来，城区分公司紧紧围绕“全力以赴保增长，千方百计上水平”的中心任务，把增销量、调结构、稳价格摆在突出位置，贯彻落实“保牌、稳价、规范、增效”部署，加大品牌培育力度，注重工商协同营销，维护市场价格稳定，经济运行实现持续稳定健康发现。主要呈现以下特点：

　　1、卷烟销售分析

　　2、销售走势分析：（1）2010年新增1个规格为：红河（硬甲）合计销量35.488箱，低端规格产品的补充，不仅有效填补了市场需求空白，丰富了品牌价格梯次，同时也提高了品牌的市场竞争力及促进了销售量的提升；（2）同比2009年，2010年退出的牌号有红山茶（紫）合计销量 13.684箱，新品牌号的销量超出退出牌号21.804箱，从另一个角度看，这也说明了新品的引进有效填补退出牌号所流失的市场份额。

　　3、云烟紫销量同比减少54.032箱，减幅7.02%，主要由于：人民生活水平的提高，卷烟消费需求也有所增长，相对于该档烟的需求量有所缩水；而与之同档烟相近的云烟（咀如意）大家更为青睐，云烟（咀如意）同比增幅18.78%。

　　4、小熊猫（清和风）销量同比减少91.096箱，减幅64.29%，主要因为（货源计划量缩水）销量均出现一定程度下滑。

　　二、云烟品牌市场动态分析

　　1、在全国中烟工业公司卷烟销量中“红云、红河”品牌销量稳居排行榜前列。通过工、商企业及广大零售户的共同努力、积极培育，特别是云烟品牌卷烟的市场销售份额独占鳌头，其主导地位得到了进一步的巩固与加强，在销量保持稳定健康增长的基础上，品牌销售结构也日益提高，充分彰显了其强大的市场号召力和消费者的品牌忠诚度。

　　2、“云烟”品牌所提供的货源较为充裕，这不仅有效满足了市场消费的需求，也在很大程度上遏制了乱渠道卷烟的流入，维护了品牌的价值形象，也促进了省外卷烟品牌市场占有率的提高。卷烟营销策略在原有的按星级投放策略的基础上，又新增了结合业务级别投放策略，有效解决了原有策略无法识别各业务级别零售户的实际需求量的问题。

　　3、货源保障性较强的规格卷烟，其市场价格基本维持在较为稳定的水平，零售户自觉遵守明码标价的意识空前高涨，原先的低价倾销现象已荡然无存，规范有序的经营秩序得到了明显提高。

　　4、目前云烟品牌于本地销售的规格一直保持在4种左右，分布于批发价从45元/条到530元/条，且部分规格价格相同或相近（其中80至90元 /条的规格就有2个），品牌的市场定位不够明确。另外根据不同档次卷烟，云烟品牌面临诸多品牌的激烈竞争，其中增长迅速的竞品有：南京品牌销量同比增长 45.20%、七匹狼增长15.11%、黄鹤楼增长25.43%。

　　5、仍有部分规格卷烟受计划安排的影响按星级实行定量投放，但在客户经理的宣传、解释、引导下，取得了零售户的理解，化解了其心中的不满。因此，零售户对省外烟的货源供应满意度普遍给予肯定（但近期云烟紫货源的严重短缺给客户的正常经营带来了很大不便）。

　　三、营销建议

　　1.针对云烟品牌高档规格销售一般的现状，建立该卷烟在市场不同地区的消费者领袖，通过烟草产品从众消费较强的特点，以点为维度进行宣传，逐步体现云烟系列的价值和文化。

　　2.开展针对云烟品牌的诊断活动，面向消费者进行调研，对云烟系列社会库存、零售价格密切关注，把“云烟”（软珍品）作为调研对象，在调研过程中对消费者进行宣传，提升“云烟”（软珍品）的高档烟的感知度。

　　3.以云烟印象系列为旗帜开展市场营销。通过“云烟”（印象）的培育，塑造云烟品牌高档烟的形象，引导消费，拉动市场需求，作为云烟品牌在城区市场的领航旗帜。

　　4.进一步有效满足市场需求。工商双方做好货源衔接与供应工作，避免长期的饥饿销售造成客户满意度下降（如紫云烟、小熊猫、红河等畅销品牌的长期的限量投放），影响客户经营积极性；以城区不同地区的消费特点，在品牌培育方面，针对差异性的消费特点，执行有目的、有规划的货源投放。

　　5.明确云烟品牌发展方向。2010年以来，城区分公司协同各品牌厂家开展了一系列的协同营销，覆盖面积广，促销力度大，但云烟品牌目前在城区分公司的宣传手段暂为薄弱，建议集团加强集中精力做好城区市场的营销推广工作，这也是云烟品牌扩展市场份额的首要前提。

　　6、加强工商协同，实现工商一体化。加强工商协同，相互融合、沟通与支持，保持商品流通渠道和信息传递的顺畅，实现工商一体化。