引：低档烟销售曾一度是卷烟销售重点，可近年来随着“卷烟上水平”的要求，低档烟的供应量逐步减少，市场上更有“低档烟将逐步退市”的说法出现。面对质疑，一味的否认并不能平人心，低档烟购买难的现状很难不让消费者产生想法。笔者以浙江松阳市场为例，分析在结构提升大背景下低档烟的几大特点。

　　近年来，很多为人熟知、向心力强、品质优良、知名度高的低档烟品牌在企业联合重组、品牌整合、结构调整中逐步淡出市场，就剩为数不多的几个卷烟品牌依然坚持，品牌的大量减少不但使消费者选择余地变小，也在很大程度上减少了总量。　　

2010年浙江松阳市场低档烟销量表

　　从表中可以看出，“雄狮（红）”以其绝对性的优势担当着低档烟主力销售军的角色，其显著的销量优势也凸显着“雄狮”品牌一贯以来的霸气。同档的 “芙蓉（软红）”、“大前门（软）”起补充作用，这种补充不仅仅是市场竞争的结果，更是货源比例的倾斜。从表中我们也不难看出如今低档烟的几大特点。

　　特点一：销量显著减少，要货量明显增加

　　同比去年，每个低档烟品牌的销量都明显下降，其中以“芙蓉（软红）”下降最为明显，“芙蓉（软红）”的货源减少也最为明显。在销量直线下降的同时，要货量却明显增加，这种显著对比最直观的表现出低档烟供小于求的供求不平衡关系，随着低档烟的控量，客户的需求却逐步上升。

　　特点二：销售量减少，客户盈利水平提高

　　直观的看，似乎销售量大幅度减少，客户低档烟盈利肯定受到很大程度的影响。其实不然，供货量的减少使得市场上可供购买的货源大幅减少，物以稀为贵，市场价格的规律使得卷烟条价明显上升，以“雄狮（红）”为例，原来条批价为18元，条售价基本在19元，以09年合计销量为例，除去“大前门（软）” 销量为500153-84971=415182条，假设销量的一半为条售，客户除去“大前门（软）”的低档烟销售盈利为415182条÷2*1 元+415182条*2元=622773元。而2010年还是以“雄狮（红）”为例，原来条批价为18元，条售价基本与包销售持平，除“大前门（软）”销量为446478-59238=387240条，则出去“大前门（软）”低档烟销售盈利为387240条*2元=774480元，可以看出，虽然销售数量有所减少，客户盈利水平却有所提高。

　　特点三：卷烟队伍缩减，总体竞争力变弱

　　对于卷烟来说，规格相对较多，档位知名度也随之提高，当一个价格档位形成规模，消费者接受度提高，无形中也会带动该档位卷烟销量。低档烟品牌规格的减少，无疑是断其臂膀。使其他规格中显得更加弱小，总体竞争力也随即减弱。

　　目前，低档烟处境确实比较尴尬，市场有需求，货源却无法跟上，虽然总量有所减少，客户盈利水平却有所提高，无数个矛盾体，也是低档烟市场备受考验。我们只能期望在各方面压力下，低档烟能走出自己的路。