一、片区概况

　　福建漳浦分公司马坪线本月共有零售户227户，其中五星客户有34户.四星客户有114户，三星客户有74户，二星客户5户，一星客户0户。本月总销售量926.1件，同比去年减少了27.7件，环比上月减少了3件。

　　1、客户星级起落分析

　　本月星级客户整体起落很大，特别是原来的五星客户和四星客户变化最大。原来上月有76户五星客户，70户四星客户，本月星级测评过后则五星客户减少为34户，数量减少了一半多，而四星客户则从70户增加为114户，主要原因是11月份大量卷烟实行限量供应，限量件数较少客户或是经营规模较小的客户因为一二类烟比例实在无法达到所以导致星级下降，四星客户的增多基本上都是来自于原来五星客户的下滑，其他星级客户基本没有太大变化。为了不让星级下降影响客我关系，下阶段工作在重点将会加大在宣传解释方面。

图1　单位：件/户

　　二、销售情况及市场分析

　　（1）本月销售具体情况及对比表：

图2　品牌指标销售对比

　　（2）市场分析之销售情况分析：

　　本月卷烟销量基本稳定，同比二四五类烟销售有所下降。本月的卷烟销售总量为926.1件，同比减少27.7件。其中一类烟完成销售94.04 件，所占比重10.1%，同比增23.54件；二类烟完成销售121.5件，所占比重13.1%，同比减少2.66件；三类烟完成销售268.1件，所占比重28.9%，同比增18.26件；四类烟完成347.52件，所占比重37.5%，同比减少34.48件，五类烟完成94.94件，所占比重 10.3%，同比减32.36件。

图3　各类别销售情况

　　本月的一三类卷烟销售量成绩同比都较为不错，但是环比上月都呈现出了一个下降趋势。具体原因分析如下：一是由于本地最为畅销且货源供应充足的省内一类烟“七匹狼（灰）”受到外来卷烟的强烈冲击，销售量一直属于较为低迷状态。二是因为本现在已近年末，虽然市场开始对卷烟需求开始提升的阶段，但这阶段货源供应会较不足，所以导致销售量会下降较多。　

　　由于上述的一些客观和主观上的原因影响，所以本月的卷烟销量同比和环比皆出现下降趋势。

　　（3）重点品牌狼系列分析：

　　本月“七匹狼”系列销售435.04件，同比增长了102.3件，比例同比增长了30.74%。环比上月则减少了27.2件。虽然销售量同比有所上升，但却仍不会是快速增长阶段，主要原因有：①虽然现在已经开始进入年末，各种民俗习惯也开始增多，卷烟市场需求也开始加大，但是现在各类卷烟货源投放量已经快完成了，所以卷烟供应量会大幅减少。②虽然“七匹狼”有些品牌的卷烟货源相对充足，如一类烟的“七匹狼（灰）”、“七匹狼（醇典）”等。但另一方面由于某些紧俏货源供应不足，导致了市场销售量的不稳定性。③最后一方面因为广东、莆田、泉州、天津等外渠道卷烟的涌入使得“七匹狼”系列在价位上均不同程度上出现价位差，导致销量的下滑，特别是一二类烟系列，如本地的“七匹狼（灰）”和“七匹狼（软红）”市场就存在大量的外来冲击，均为泉州、莆田标识，导致本地“七匹狼（灰）”和“七匹狼（软红）”的销售量受到影响，销售市场也一直处于较为低迷的状态。

图4　“七匹狼”各牌号销售情况

　　（二）业务类别月销售分析详细列表　　

　　三、服务分析

　　本月客户发展：本月重点发展3户，发展内容分别发展为：终端建设、星级提升、星级提升。

　　信息点：本月完成对12位信息点客户进行逐户盘点库存、采集各品牌卷烟销售价格、断货天数、12月份需求预测值。从本次所盘点库存量分析，其月限量在6件以上的，“七匹狼（软红）”、“七匹狼（灰）”库存比较多。终端维护：对走访的客户进行卷烟终端的标价签补缺补漏工作，从本月工作过程中总结，只有卷烟摆放位置固定下来，对客户的卷烟终端日常维护才会比较容易，同时也要加大明码标价的宣传力度，培育客户的明码标价经营理念。

　　网上订货：本月新发展网上订货客户22户。其他网上订货客户均有正常进行网上订货。

　　信息反馈：在日常拜访中发现，客户反映有外来渠道卷烟出现，品牌以省内烟“七匹狼（灰）”、“七匹狼（软红）”、“七匹狼（硬红）”等为主，差价从4-8块钱不等。

　　四、下月工作计划

　　1、宣传销售策略信息，随时关注客户的订购情况。

　　2、继续做好网上订货客户跟踪，如发现异常则立即与客户联系，以免客户因重装系统或其他原因造成无法进行网上订货操作的情况发生。

　　3、需求预测：（1）对需求预测系统相关预测操作。（2）对12位库存信息户所采集数据进行录入并形成零售户预测值。（3）对形成的预测值进行数据修正。（4）制作及分析相关需求预测报告。

　　4、做好星级评测标准的宣传工作，让客户了解如何能提升星级等相关内容。对星级低有提升潜力的客户要针对其不足之处进行合理的引导。

　　5、继续选择三位有发展潜力的客户进行发展计划的制作，根据发展目标对客户的经营弱点进行分析指导，通过经营指导书的分发，帮助客户成长。

　　6、通过日常拜访及电话跟踪，加强对本月即将上柜的新品牌宣传、引导客户上柜、上量销售。　　

　　7、每日制作客户拜访计划表，通过日计划表，有针对性的拜访客户并实施相关服务工作。

　　8、继续加强做好零售客户卷烟终端布置：包括（卷烟标价签维护、卷烟生动化陈列）。

　　9、加强对本片区品牌“黄鹤楼（软金砂）”的引导力度。

　　10、做好精品形象街的创建、后续维护工作。

　　11、做好中高端客户销售跟踪。

　　12、继续引导有条件客户办理农行贷记卡业务