一、卷烟销售情况：

　　11月份，片区销售卷烟936件，销售量同比去年增长2.94%%，其中一类烟同比增长39.62%（省产一类烟同比增长95.29%）；二类烟同比增长9.36%（省产二类烟同比下降2.05%）；三类烟同比增长13.62%；四类烟同比增长3.88%，五类烟同比下降33.70%。

　　二、本月主要工作回顾：

　　1、客户关系管理方面。

　　（1）对客户进行差异化服务。

　　对网上订货客户进行网上订货操作指导；通过查询客户的销售数据，查找出客户销售薄弱环节，并根据客户星级评定标准，引导客户做好每次的订货规划，以帮助客户提升星级、提高获利水平，进而融洽客我关系。

　　（2）加大推广网上订货。

　　本月网上订货客户数占比60.5%，履约率为55.94%，环比上月增加33户。积极对具备条件的零售户进行网上订货优势的宣传引导，并加强对已使用网上订货客户的跟踪指导，且对经济实力较强客户引导购买电脑并使用网上订货，以逐步提高片区网上订货占比率和履约率。

　　（3）跟踪了解片区客户电子结算后台扣款签约、履约情况。

　　并配合农行开展农行贷记卡业务的办理，客户的经营流动资金增加利于经营，可有效提高客户的满意度和配合度。（4）对6户新办证户进行订货指导、星级测评标准解释说明。（5）跟踪客户PC-POS扫描枪和终端机的使用情况，积极引导客户使用PC-POS扫描枪和终端机销售卷烟。

　　2、品牌培育方面。

　　本月许多卷烟品牌供应量有所下调的情况，及时引导客户订购替代品牌，做好品牌引导工作。重点引导客户上柜销售“七匹狼（尚品）”，并及时做好品牌的终端显眼陈列工作，以促进该品牌的销售。本月“七匹狼（尚品）”销售3.7件，完成计划任务的166.67%；

　　3、市场维护方面。

　　（1）从市场走访及销售情况来看，辖区整体卷烟销售情况保持较为平稳。省内一类烟销售57.26件，同比增长95.29%，主要原因一是本月前三周“灰狼”货源的满足供应，为一类烟销售提供了货源保障；二是加强对客户销售情况跟踪、反馈和通过引导客户提升星级、盈利水平来促进一类烟销售。省内二类烟同比下降2.05%，主要由于省内烟“软红狼、红狼”的限量投放，货源供不应求，但“软红狼、红狼”近段的市场价格有所回升。年底，货源供应较为紧俏，大多数品牌开始产生供不应求的现象，因此，卷烟销售整体同比增降幅度高低，主要原因在于货源供应量的满足与否。（2）及时跟踪卷烟市场价格走势，同时指导监督零售户销售卷烟按明码标价执行。

　　三、存在不足

　　1、网上订货客户订货次数率没达到预定的目标（订货履约率为58%），还需进一步的跟踪引导。

　　四、不足原因分析

　　1、网上订货工作推广主要受到电脑、宽带等硬件的限制，其次是部分客户虽具备电脑配置，但对电脑操作水平有限，因此，有电脑但不会操作也限制了网上订货的发展。

　　2、使客户以网上订货为主要订货方式，并成为习惯，需继续加强跟踪引导。

　　五、改进措施

　　1、加大力度宣传推广网上订货，对具备网上订货条件但尚未开通网上订货的客户，作为重点目标，积极开展宣传引导，现场指导其操作，直至其会使用为止，以确保此类客户100%的入网率；鼓励经济实力较强客户购买电脑和有意购买电脑客户早购置电脑；网上订货履约率100%的优势宣传，跟踪网上订货客户的订货情况，发现未订客户及时给予提醒，争取已入网客户履约率达100%。