近年来，随着消费者收入不断增加，消费能力不断提高，使安徽省内一二类卷烟市场蕴涵着巨大的卷烟消费潜力。但我们也看到省内一二类卷烟市场也存在不可忽视的问题，笔者通过对所处的安徽天长市场的现状调查、分析，揭示当前省内一二类卷烟消费市场的共性及其存在的问题，并力求找出解决问题的对策。

　　一、安徽天长市场一二类卷烟消费市场调查

　　1、区位特征

　　从天长所处的位置来看，天长的地理位置比较特殊，犹如一个拳头一样深入到江苏省的版图之内，南边与江苏的仪征、扬州接壤，北边与江苏的金湖、盱眙接壤，西南与江苏的六合接壤，国土面积1770平方公里，耕地面积约130万亩，总人口63万人，辖14个镇、1个街道办事处。南临长江，北枕淮河，东临高邮湖，西傍京沪铁路，205国道—宁连高速公路以及正在建设的宁淮高速公路纵贯境内，市区距扬州51公里，南京75公里，到上海也仅3个小时左右路程；水路经高邮湖直达沿江、沿海各大港口。

　　这样一个独特的地理位置使的天长消费者的消费习惯、吸食口味、消费习性等与江苏特别接近，并且消费者的消费档次也接近江苏。

　　2、经济特征

　　从经济发展情况来看，由于天长受周围江苏的影响比较深，人员的经商意识比较强，中小私营企业发展的相当的迅速，这几年，通过对外招商引资，进一步推动了经济的发展，2009年，全市人均年收入达到了25000元以上，其中城镇居民人均年收入为40000元，农村居民人均年收入18000元，经济处于持续、稳步增长的状态，这也给卷烟销售带来了良好的外部经济条件。

　　3、人员收入特征

　　由于天长特殊的地理位置，导致了虽然同处一个县市内，但是人员的收入情况也出现了比较明显的差别，反映在消费水平，也出现了比较明显的层次差别，在此，笔者选取了秦栏、铜城、汊涧三个有代表性的乡镇进行阐述。

　　秦栏镇秦栏镇位于安徽省最东端，濒临高邮湖，伸入江苏腹地。处在天长市东南隅，东与江苏省高邮市、扬州市、仪征市毗邻，西与界牌镇、仁和、金集、渝兴接壤。紧靠宁镇扬，邻近苏锡常，位置独特，窗口作用显著，素有“安徽东大门”之称，全镇拥有个体私营企业1800多家，平均每8户有一个小老板，从业人员3.2万人，从事电子等产业的规模企业180多家，其中产值超500万元以上的180家，超1000万元的53家，超5000万的8家，超亿元的 9家，拥有10家省级集团企业。全镇有3家企业进入全省私企百强企业，3家企业进入全省私企出口创汇50强，33家企业通过ISO9000论证，有11家企业通过美国UL和欧洲CE认证，企业注册商标超过250件。秦栏的工业主要有电子、单晶硅材料、玩具、食品等十大门类，但以电子产业发展的规模大、水平高，其产值、税收、从业人数都占到全镇工业的85%以上。目前，全镇高压包、遥控器组装企业共有400家，但配套企业就达800多家，使秦栏形成一个大工厂，街道就是流水线，你的车间就是我的仓库，我的仓库就是你的车间，相互配套，相互协作，降低了成本，增强了竞争力。正因为如此，农民人均收入的80%以上来自个私企业打工收入。因而在卷烟消费上档次比较高，仅次于天长城区的消费，同时由于厂矿企业比较多，因而外出打工的人员比较少，大部分农民除了正常的农忙外，都可以在工厂中找到工作，人均年收入在20000元以上，卷烟的消费档次比较高。

　　铜城镇地处皖苏两省三县市（天长、金湖、盱眙）交界处，淮扬（州）公路纵贯南北，交通便捷，区位优势独特，地域面积222.8平方公里，下辖 15个村，8个社区，504个村民小组，人口近十万人。农业产业化规模不断扩大，已建立龙岗芡实，康佳禽业等6家专业合作社；工业已形成安徽天大石油管材股份有限公司为龙头的石油管材产业、天大塑料复合制品有限公司为龙头的工程塑料产业和天康、蓝德为龙头的医药仪表电缆等主导产业。因而在卷烟的消费上偏向于苏北的消费习惯，卷烟消费档次在全市中等水平，人均年收入在15000—20000元之间。

　　汊涧镇其位于天长市的西部、“长三角”和南京1小时都市经济圈内，是我国东西产业梯度转移的重要通道。该镇交通便捷，205国道（宁连一级公路）和宁连高速公路南北穿境而过，312省道中贯全境。区位优势明显，东西南北分别距扬州、滁州、南京、淮安大、中城市约70公里。该镇总面积163平方公里，耕地面积8.2万亩，辖9个村，3个社区，常住人口近六万人，其中城镇人口2.2万人，城镇化率近40%，城镇规划区面积为6平方公里，建成区达4 平方公里。人均年收入在13000－18000元左右，但是由于205国道从其附近穿过，交通比较方便，每年全镇有约60%左右的青壮年劳动力外出打工，只有一些年纪比较的人留在家中，这些消费群体对中低档卷烟的消费需求比较大，因而卷烟消费档次低于其他两镇。

　　4、卷烟消费市场特征

　　从上述的分析可以看出，由于天长市场中各区域市场所处的位置的不同，导致了人员收入情况，以及对卷烟的消费档次也存在不同的情况。

　　从总体来看，目前天长市场上一类烟占总销量的11.39%，二类烟占总销量的4.48%，三类烟占总销量的27.36%，四类烟占总销量的 41.84%，五类烟占总销量的14.93%。其中城区市场是高档卷烟的主销区，以“南京”系列、“玉溪（软）”、“中华”系列以及“苏烟”等为主要的高档卷烟品牌。

　　下面笔者选取了比较有代表性的三个乡镇来进行阐述：

　　①从秦栏市场的卷烟消费特征来看，由于秦栏的私营企业比较多，私营企业主由于做生意的关系，对高档卷烟的需求量比较大，主要的品牌以“南京”系列、“玉溪（软）”、“中华”系列以及“苏烟”等为主，导致了该区域的单条均价也相对的比较高，平均均价在100元/条以上，月均卷烟销量在120箱左右，一类烟的比例占到了15%，二类烟比例在9%，三类烟的比例在30%，四类烟比例在35%，五类烟比例在10%，接近了天长市场的整体消费水平。

　　②从铜城市场卷烟消费水平来看，消费习惯偏向于江苏的苏北地区，因而卷烟消费水平以中高档卷烟为主，平均均价在83元/条左右，月均卷烟销量在 110箱，其中一类烟占的比例为14.16%，二类烟比例为6.12%，三类烟比例为27.98%，四类烟比例为42.34%，五类烟所占比例为 9.40%，卷烟的消费集中在5-10元/包左右的卷烟。

　　③从汊涧市场来看，该区域市场与来安县相连，人员的消费水平相对来说偏低，平均的均价在82元/条左右，月均销量在130箱，其中一类烟占的比例为14.22%，二类烟所占的比例为7.19%，三类烟所占的比例为29.39%，四类烟所占比例为38.10%，五类烟所占比例为11.09%，在卷烟的消费品牌上也以5-10元/包左右价位的卷烟为主。

　　二、对天长一二类卷烟消费市场的分析

　　1、在消费档次上出现了攀比

　　调查发现，天水市场在用烟的档次方面，原来一个大家庭，一个自然村乃至一个村民小组，在同办一件事时，差别不大。你抽什么烟，我也抽烟什么烟，我这里红白喜事用什么烟，他也同样用这种烟，很对等。即使也存在贫富差距，但贫的不甘落后，富的不搞冒尖，自觉拉平档次。而现在则不同，看谁搞得阔气。张三用“南京（红）”，李四就用“玉溪”，王五争着用“中华”。原来办大事，给帮忙的每人每天一包烟就打发过去了，而现在在办事前就先给每人另增加一条烟，相互攀比已渐成风气，城区目前大众办酒用烟品牌是“玉溪”，条件稍微较好的已经用到“苏烟”、“中华”，特别是在比较富裕的天长市秦栏镇，我们发现现在办酒用烟品牌最高已经可以用到了“中华（软）”。

　　2、在消费心态上形成了依附

　　烟草实行专卖专营20多年了，虽然烟草行业和各级公司都有了不同程度的发展，但是，真正让辖区内卷烟经营户对烟草部门产生依靠和附着感还是近年来的事。随着营销理念的改变、网络建设的推进、诚信平台的搭建、优质服务的到位、特别是经济利益的互惠、经营的日趋规范等，都给卷烟经营带来了从没有过的好处。

　　3、经营者对《烟草专卖零售许可证》依赖性增强

　　因金融危机以及人民币升值影响，很多小型企业与家庭作坊面临负盈利甚至倒闭，失业人群进一步增多。不少经营户坦城地说，现在还真的怕在烟草公司挂不上号（办不到证），真怕烟草公司的同志不进我们的门，真怕生意做不好而被取消资格。他们担心假如没有或缺少了烟草公司支撑，生意就真的不好做了。

　　4、在消费认识上得到了升华

　　随着生活水平的提高和吸烟有害健康的宣传，倾向戒烟的议论较为普遍，通过调查发现戒烟的主要原因是考虑健康因素，其次是达不到想吸的档次干脆不抽，他们总的认为是，吸烟是一种不小的消耗，于经济于身体都没有好处；还有一部分烟民，消费结构跳跃式的发展，由原先的七八元改为二十元左右，但是卷烟的吸食量大大减少。

　　三、天长省内一二类卷烟销售存在的问题

　　1、市场基础薄弱

　　省内一二类卷烟在市场的销售基础很薄弱，很多品牌在市场只能说上柜，走销率很低，如当前的“黄山（50）”、“黄山（万象）”、“黄山（新视界）”等，在消费者心目中的地位不够高，知名度不够响。在省内一二类卷烟品牌中，没有哪个品牌能够较好的站稳市场，部分品牌销量几乎可以忽略不计。

　　2、培育力度欠缺

　　省内一二类卷烟的培育力度有所欠缺，工业对市场的维护跟不上，不能对市场进行及时的品牌调整；工业与商业之间、与卷烟零售客户之间沟通欠缺，不能较好的满足商业公司的需求，不能较好的满足卷烟零售户的需求，工业与烟民之间的沟通欠缺，作为生产企业，不能较好的迎合消费者的需求。　　

省内一二类卷烟销售明细表　　单位：箱

　　3、批零差价低，零售客户的销售积极性低

　　在对市场进行调研中，很多卷烟零售客户反映省内卷烟的销售利润偏低，如当前在销的省内硬盒“黄山（新制皖烟）”，单包零售利润为0.80元，利润率6%；而省外“利群（新版）”单包零售利润为2.40元，利润率高达17%，如果让卷烟零售客户选择，将会有95%的客户选择“利群（新版）”。作为商人，看中的是利润，看重的是品牌，看重的是市场，而　“利群（新版）”以高于硬盒“黄山（新制皖烟）”三倍的利润，较好的口碑以及美誉度，压制了硬盒 “黄山（新制皖烟）”的市场，赢得了卷烟零售客户的青睐。同时也打击了省内同类卷烟在市场的销售。　　

省外一二类卷烟销售明细表　　单位：箱