自二类烟在重新划分和归类之后，二类烟的市场表现一直是浙江平昌县整体卷烟销售水平的“短板”。无论是为了更好的完成今年创建优秀县级分公司的工作要求，还是今后企业的长远发展，都需要我们改变当前二类烟销售困境，尽快形成稳定的市场需求，实现该档次品牌规格的整体突围。

　　结合本县卷烟市场实际，笔者认为，造成当前二类烟销售短板的主要原因在于两方面原因：一是卷烟类别重新划分之后，二类烟品牌格局和构成变化明显，品牌规格数量相对不足，市场份额薄弱，大大削弱了与其他类别竞争的实力；二是从本县市场的消费习惯上分析，消费档次在10元于20元之间跳跃，二类区间一直是“非主流”价位，甚至难以挤进“红白”市场，市场认同度低。此外，从当前卷烟销售形势上分析，一类烟能够迅速提升销售结构，三类烟具有广泛而忠实的消费群体，四、五类烟一直受到农村市场的聚焦，仅有二类烟的关注度相对较低。

　　然而，在二类烟市场逐步萎缩之际，商业企业也纷纷引进新品牌规格，逐渐形成全新的二类烟市场格局。自今年逐一引进了“黄鹤楼（软金沙）”、“白沙（尚品蓝）”以及“利群（软老板）”等，不仅丰富了二类烟市场，同时也推动了二类烟销量的回暖。下面，笔者将进一步分析2010年第三季度二类烟销售情况。

　　一、销售现状分析

　　1、品牌数量丰富，销售增长迅猛

　　2010年7-9月份，本县共销售卷烟2537.05箱，同比2381.53箱，增长6.53%。实现毛利1137.04万元，同比 936.36万元，增加21.43%，卷烟销售结构继续上升。其中，二类烟销量有了明显的增长，共销售卷烟33.8箱，同比15.89箱，增长 112.66%，销量比重达到1.33%，同比0.67%，增长0.66%。通过长时间的精心培育，二类烟市场开始复苏，并呈现稳定发展的态势。　　

2010年三季度（7.1— 9.26）五类烟销售数据

　　2、省产烟一家独大，省外烟群雄并起　　

2010年三季度（7.1— 9.26）二类烟主要品牌销售数据

　　与去年同期相比较，今年二类烟市场涌入了3个新品卷烟，并均有较为优良的市场表现，分散了以往一家苦苦支撑的局面。从三季度的销售看，目前二类烟市场呈现省产烟一家独大，省外烟群雄并起的局面，“利群（老板）”依旧保持稳健的增长模式，“利群（软老板）”上市仅一个月，强势登入市场，而省外品牌除“七匹狼（红）”市场表现稍差之外，各规格均展现出良好的销售状态，而这也是我们愿意看到的发展格局。

　　二、具体品牌分析

　　——“利群（老板）”：王者依旧。“利群”品牌一直是本县卷烟销售的主导品牌，也一直拥有很好的消费口碑和消费忠诚度。“利群（老板）”虽没有像20元“利群（长嘴）”那样所向披靡，但它凭借质量好、牌子响，俘获了不少消费者的芳心。今年，“利群（老板）”开始感受到“黄鹤楼（硬金砂）”和“白沙（尚品蓝）”对其带来的竞争冲击，但销量依然保持较大的增幅。在二类烟市场复苏发展之际，“利群（老版）”将继续担负起引领二类烟的销售重任。

　　——“利群（软老板）”：强势出击。“利群（软老版）”自9月投放市场以来，在其良好的市场品牌基础和客户经理的指导下，众多零售客户纷纷订购试销。“利群（软老版）”的上市形成了“利群”品牌在15、20元档的软、硬包上的相互呼应，更是与现在15档的主导“利群（老版）”在该档次相成包抄之势，今后销售表现值得期待

　　—— “黄鹤楼（硬、软金沙）”：步步为营。“黄鹤楼（硬金沙）”于09年已经登入本县市场，并逐步得到市场认可，而本季度随着“黄鹤楼（软金沙）”的投放进一步提升了“黄鹤楼”品牌在该档次卷烟的销量，两规格卷烟相互呼应，共同宣传。在工商协同合作下，为新投放的“黄鹤楼（软金砂）”投放呐喊助威，保驾护航，而“黄鹤楼（软金砂）”也不负众望，凭借精美的包装、淡雅的口味、清新的香气，赢得了不少客户的青睐，该系列3.95箱的销量是对其成绩的肯定。

　　—— 白沙（尚品蓝）：完美首秀。“白沙（尚品蓝）”在本季度投放市场，可以说是点燃二类烟市场的“第一把火”。它外包装设计采用“蓝色”作为主色调，简洁、时尚，顺应时代潮流，体现了时尚感。“白沙（尚品蓝）”上市后凭借“白沙（精品二代）”的市场基础，很快就渗进了消费者的心灵，引起了市场的极大反响。如今，“白沙（尚品蓝）”全面投放市场，并逐步被市场认可，销售量也是进一步攀升，在众多竞争品牌中脱颖而出。相信在不久的将来，“白沙（尚品蓝）”将会成为二类烟的佼佼者。

　　—— 七匹狼（红）：销售低迷。“七匹狼（红）”在市场的低迷在很大程度上受到“七匹狼（豪情）”的外在影响，一直以来，“七匹狼”品牌作为本县四类烟的重点品牌已经深入人心，在品牌上移工作上难度极大，包括8元档“七匹狼（金）”也遇到相同难题，为改变这一局面，仍需要针对市场特点，改变营销策略，逐步带动该规格卷烟销量。

　　三、今后发展建议

　　虽然目前二类烟发展态势良好，但我们需要认识到这样的成果并没有巩固下来。二类烟面临总体销量低、品牌基础薄弱、市场份额小的局面并未得到彻底的改变。笔者就根据市场情况，对二类烟的发展提出几点意见和建议：

　　巩固发展成果，培育消费群体。二类烟品牌相对较少，竞争和抵御能力较弱，作为非主流区间品牌，需要我们抓住几个重点发展对象，持续开展品牌培育，巩固目前已经取得成果。另一方面，通过对新品牌的引进，进一步培养市场消费群体，市场需求才是品牌发展的根本。最终将两方面工作结合起来，形成良性发展模式。

　　培育主导品牌，建立完成体系。从目前多规格中培育一两个领军品牌，来撑起二类烟的大梁。例如品牌可以选择具有一定影响力的“利群（老版）”和“白沙（尚品蓝）”进行重点培养，先从提高市场上柜率着手，然后培养零售客户的信心，再来扩大零售终端的消费量，采取一些有针对性、效果好的营销手法，此外，尽量避免重点培育期以及促销等所带来的短时间内增量，确保品牌培育的持续性。

　　带动农村市场，扩大消费区域。目前二类烟在农村市场仅体现为“星星之火”，随着农村经济的不断发展，也是发展二类烟市场所要争取的一块宝地。此外，我们需要结合本县实际，积极配合本县旅游业不断深入各个农村市场为机遇，适时带动各景点周围零售户的品牌培育工作，达到以点带面的效果，实现扩大农村市场的目的。