一、片区概况

　　福建漳浦分公司马坪线本月共有零售户225户，其中五星客户有78户，四星客户有72户，三星客户有75户，二星客户8户，一星客户2户。本月总销售量1051.5件，同比去年增长了26.1件，环比上月增长了5.4件。

　　1、客户星级起落分析

　　本月所有星级客户整体没有太大起落，下降的客户主要集中在三四星客户，本月五星客户数量基本和上月持平。一二星客户的存在则是因为本月新办证客户的增加以及客户在新品上柜以及明码标价方面被扣分所致。

图1　　单位：件/户

　　二、销售情况及市场分析

　　（1）本月销售具体情况及对比表：

图2　　单位：件

　　（2）市场分析之销售情况分析

　　本月卷烟销量基本稳定，同比四五类烟销售有所下降。本月的卷烟销售总量为1051.1件，同比增长26.1件。其中一类烟完成销售124.04 件，所占比重11.8%，同比增26.46件；二类烟完成销售217.98件，所占比重21%，同比增54.62件；三类烟完成销售319.84件，所占比重30.4%，同比增4.52件；四类烟完成319.3件，所占比重30.4%，同比降28.3件，五类烟完成69.94件，所占比重6.7%，同比降 31.2件。　　

 

图3　　各类别销售情况

　　本月的各类卷烟销售量成绩环比都较为不错，具体原因分析如下：一是由于本地最为畅销的省内一类烟“七匹狼（灰）”受到外来卷烟的强烈冲击，对此县局十分重视，专门制订了一系列措施来促进“七匹狼（灰）”销量提升，从而取得了不错的效果。二是因为现在已经接近2010年年末，是市场开始对卷烟需求逐渐提升但是供货却开始减少的时候，因此本月的各类卷烟投放量较前段时间都会有所减少，这是本月四五类烟下降幅度较大的主要原因。三是因为中秋国庆双佳节的带动需求，使得市场的卷烟销售比较旺盛，因为带动了本月销售量的提升。　

　　由于上述的一些客观和主观上的原因影响，所以本月的卷烟销量同比去年本月销售量上会呈现一个稍微上升的趋势。　

　　（3）重点品牌“七匹狼”系列分析

　　本月“七匹狼”系列销售507.16件，同比增长了104.86件，比例同比增长了26.07%。环比上月则减少了0.48件。重点培育品牌 “七匹狼（尚品）”本月销售量为6.02件，环比增长了0.66件。虽然上述“七匹狼”销售量同比有所上升，但却仍不会是快速增长阶段，主要原因有：

　　①虽然卷烟市场销售在中秋国庆双佳节期间是旺季，但随着双节的过去以及大量返乡人员的离开，卷烟市场对于“七匹狼”系列一二类烟的需求量将有所减弱，再加上经过前段时间大量品牌放开供应以后，客户基本上都已经储存了足够的卷烟保证双佳节过后一段时间的销售，所以下月的销售量可能会有所下降。

　　②虽然“七匹狼”有些品牌的卷烟货源相对充足，如一二类烟的“七匹狼（灰）”、“七匹狼（醇典）”、“七匹狼（软红）”、“七匹狼（硬红）”等供应较为充足，但是市场需求并没有达到需大于求的时候，所以销售量不是很高。但一方面由于某些紧俏货源如“七匹狼（白）”、“七匹狼（古田）”等货源的供应不足，导致了市场销售量的不稳定性。最后一方面是因为广东、莆田、泉州、天津等外渠道卷烟的涌入使得“七匹狼”系列在价位上均不同程度上出现价位差，导致销量的下滑，特别是一二类烟系列，如本地的“七匹狼（灰）”和“七匹狼（软红）”市场就存在大量的外来冲击，均为泉州、莆田标识，导致本地“七匹狼（灰）”和“七匹狼（软红）”的销售量受到影响，销售市场也一直处于较为低迷的状态，如图：

图4　　单位：件

　　（二）业务类别月销售分析详细列表

图5　　单位：件/元

　　三、服务分析

　　本月客户发展：本月重点发展3户，发展内容分别发展为：终端建设、星级提升、星级提升。

　　信息点：本月完成对12位信息点客户进行逐户盘点库存、采集各品牌卷烟销售价格、断货天数、10月份需求预测值。从本次所盘点库存量分析，其月限量在6件以上的，“七匹狼（软红）”、“七匹狼（灰）”库存比较多。一般客户的“黄梅”和“哈德门（纯香）”库存量也比较多。

　　终端维护：对走访的客户进行卷烟终端的标价签补缺补漏工作，从本月工作过程中总结，只有卷烟摆放位置固定下来，对客户的卷烟终端日常维护才会比较容易，同时也要加大明码标价的宣传力度，培育客户的明码标价经营理念。

　　网上订货：本月新发展网上订货客户7户。其他网上订货客户均有正常进行网上订货。

　　信息反馈：在日常拜访中发现，客户反映有外来渠道卷烟出现，品牌以省内烟“七匹狼（灰）”、“七匹狼（软红）”、“七匹狼（硬红）”等为主，差价从3-4块钱不等。

　　四、下月工作计划

　　1、宣传销售策略信息，随时关注客户的订购情况。

　　2、继续做好网上订货客户跟踪，如发现异常则立即与客户联系，以免客户因重装系统或其他原因造成无法进行网上订货操作的情况发生。

　　3、需求预测：①对需求预测系统相关预测操作。②对12位库存信息户所采集数据进行录入并形成零售户预测值。③对形成的预测值进行数据修正。④ 制作及分析相关需求预测报告。

　　4、做好星级评测标准的宣传工作，让客户了解如何能提升星级等相关内容。对星级低有提升潜力的客户要针对其不足之处进行合理的引导。

　　5、继续选择三位有发展潜力的客户进行发展计划的制作，根据发展目标对客户的经营弱点进行分析指导，通过经营指导书的分发，帮助客户成长。

　　6、通过日常拜访及电话跟踪，加强对本月即将上柜的新品牌宣传、引导客户上柜、上量销售。　　

　　7、每日制作客户拜访计划表，通过日计划表，有针对性的拜访客户并实施相关服务工作。

　　8、继续加强做好零售客户卷烟终端布置：包括（卷烟标价签维护、卷烟生动化陈列）。

　　9、加强对本片区新品“红金龙（祥龙）”、“黄鹤楼（软金砂）”的引导力度。

　　10、做好精品形象街的创建、后续维护工作。

　　11、做好中高端客户销售跟踪。

　　12、继续引导有条件客户办理农行贷记卡业务。