近年来，随着市场的发展，卷烟销售额稳步提升，可是销售量却持续下滑，特别是低档烟的销售情况，无论是省、市地区中心还是县级地区，低档烟销售都出现了问题，并成为困扰烟草行业和零售户的头疼问题。国家局局长姜成康几经强调要把低档烟摆在重要位置，并认为低档烟是销量持续增长的基础，也是结构不断提升的关键。县局先局长、岳局长也是为此多次深入基层调查走访，寻求解决方案。但在市场需求和经济效应的“驱使”下，低档烟还是步入了攻坚克难的“悬崖峭壁”。

    随着市场经济的发展，与国际接轨的步伐加快，烟草行业为做强做大品牌，也加快了对卷烟品牌的整改，低档卷烟首当其冲；收入水平的提高，消费需求的上升，促使卷烟结构的提升；对于经销商，低档卷烟的利小薄收，大大降低了其积极性，致使低档烟的销售陷入了两难的尴尬境地：一方面是卷烟厂商从企业品牌的发展战略出发，不得不眼睁睁看着由低档烟触发的“滚雪球”效应，带动整个企业品牌利益的流失，导致目前厂商是对此是“食之无味，弃之可惜”；另一方面，由于上级高压政策的影响，低档烟的销售指标已直接影响到商业系统的绩效考核，但面对品牌整合的过快速度以及货源的不稳定性供应，如何稳保低档烟市场份额，挖掘出低档烟市场背后的“盲点”，已成为企业头疼的问题。而这，也是工、商两家目前乃至今后很长一段时间必须解决的问题。

    眼下，低档烟市场的低迷已成为不争的事实，其原因除了市场自身发展因素决定，但更多的还是取决于低档烟的本身：

    一、低档烟利润低、效益差，撇开任何约束力，无论是工业、商业还是零售户都不会过于重视其存在。对于卷烟生产商而言，低档烟的市场导致其存在两难抉择。放弃还是坚持？放弃，将导致低档烟卷烟市场被竞争对手瓜分，坚持，将导致低档烟因长期的低迷而带来的损失。另外，对于烟草企业而言，无论是低档烟的拼盘式销售还是促销式销售，都已不是长期的发展策略，也无法激起低档烟市场活力，从长期看，这种非常规的积压式销售法不但会增加库存压力，有可能还会引发新一轮的销售低谷期。

    二、低档烟虽不起眼，但与起其他档卷烟相比，它可能拥有更多、更忠实的消费群体。低档烟虽然不能满足烟草行业效益的 “胃口”，却能满足烟草行业卷烟销量指标的“增长点”；虽不能填满终端零售户的“口袋”，却能填进终端消费者的“内心”；虽不能为卷烟生产商创造出利润奇迹，却能增加其他卷烟品牌的知名度。

    对于现在的低档烟市场，如何改变这种尴尬的局面？我认为：

    一是严格监控，动态供应。依据客户类型和市场特点，对现有计划卷烟实行分类投放策略，合理控制低档烟的投放目标群和投放数量，对大户进行总量控制，保证中小客户的供应，现在订货都采取网上订货，货源是否充足一看便知，导致很多大客户都消极订烟，特别是低档烟，限制大户的总控制，保证小户的供应，差异化的服务提高市场的活度，激活市场，如：农村市场的星级评定与城市的星级评定采取差异化管理，农村市场的一星级至四星级客户订烟以中低档卷烟为主，年终对于低档烟销售量大的客户给予一定的奖励，连续两年的保持的翻倍奖励，以此类推。在低档烟的供应上，可适时采用“动态管理”的方式，例如制定一些动态应急供应预案，对农村的确实行低档烟倾斜政策，也就是先局长说的培养一部分高档烟客户，一部分低档烟客户。

    二是供应适销对路的品牌。面对目前低档烟品牌整合过快的局面，应该根据当地低档烟消费特性，适当增加品类组合宽度，投放适销对路的品牌，保持相对稳定的低档烟货源，坚持“把合适的烟卖给合适的人”。