卷烟税价调整后，行业内群雄并起纷纷投放新规格到二类烟阵营。在这一背景下，为进一步加强与省外烟草工业企业的工商协同培育品牌的力度，根据工业企业入驻二类烟市场的迫切程度，本地市场就在2010年先继导入了“七匹狼（红）”、“白沙（尚品蓝）”、“双喜（硬经典1906）”三大强势品牌加入新二烟阵营。除进口烟外，目前本地市场二类烟的单品规格数已达7个，出现不同程度“七雄”争霸的局面。

　　一、当前二类烟销售现状与瓶颈

　　二类烟在卷烟价税调整之初，仅存“利群（软蓝）”、“利群（老版）”、“南京（佳品）”三个老品牌，与其它类别卷烟相比，二类烟品牌规格数大幅减少。与此同时，大部分省外卷烟工业企业在遭遇“利群”一类烟封锁线与本地优势后，纷纷改变策略，转战“利群”较为薄弱的二类烟环节，实施错位竞争，也为长远的成长抢占先机。

　　在此背景下，二类烟品牌结构、单品配额的不合理性等弱势相继暴露出来，在考虑到该价位在未来结构提升中的发展潜力基础上，迫切需要对二类烟的品牌布局进行全面科学的谋划。

　　从市场销售实际情况看，本地市场2010年1-6月份二类烟销售3601.61箱，同比去年同期3058.6箱增长17.75%。在省内利群系列规格中的“利群（软蓝）”、“利群（老版）”销量增幅近几年连续下滑的情况下，新二类烟的导入，打破了原先较为平衡的二类烟市场格局，使各品牌销售发生了微妙的变化。

　　从卷烟销售情况看1-6月份“利群”一类烟销售3509.08箱，同比2511.96箱增长39.69%；“利群”二类烟销售2569.37 箱，同比2265.65箱增长13.41%。“利群”二类烟中的“利群（软蓝）”增长20.95%，“利群（老版）”增长9.89%。从数据上看，目前 “利群”系列一类烟的成长趋势明显要优于二类烟的。虽然“利群”在二类烟中的主导地位仍非常稳固，但销售比重仍不可避免的出现下滑态势。当前15元档与 17元档二个“利群”规格虽然仍占居着较大的市场份额，但从产品生命周期理论分析目前5-17元档次“利群”已从成熟期逐步过渡到衰退期的阶段。新二类烟纷纷导入，进一步加速了二类烟白热化的竞争格局。为此，一方面“利群”想要突破百万箱，就必须重点加强对这两个卷烟档次的市场维护和稳固，延长该价位段产品的生命周期。另一方面新二烟市场占有率进一步提升，但却仍然面临着进一步突破的瓶颈。

　　二、多重竞争下的二类烟格局

　　——“利群”二类烟的“防御战”

　　从数据显示：区域1-6月份“利群”二类烟的增长幅度比二类烟总体增幅少9.54个百分点。按波士顿矩阵分析法，从“利群”系列各规格的市场增长率、相对市场份额等系列指标进行分析可知：“利群（软蓝）”市场增长率较高，但相对市场份额却萎缩，处于从“明星区”向“现金牛区”过渡阶段；“利群（老版）”市场增长率不足10%，相对市场份额逐年下降，处于典型的“现金牛区”。由于该两个规格相对市场份额较高，为此我们要采取措施尽量维持其现有市场份额，延长生命周期的成熟阶段。基于以上因素分析，对150-170元“利群”规格采取“侧翼防御”战术，着力稳固现有市场规模。

　　总之，15、17元档“利群”一直占居着销售龙头的位置，对“利群”系列销量的提升功不可没。近三年15、17元档“利群”的销售比重以年均 2.6%的速度在减少，众所周知品牌成熟期过后便将迎来衰退期的到来，为此，“利群”想要突破百万箱，就必须重点加强对这两个规格卷烟的市场维护力度，延缓品牌衰退期的到来。

　　——“白沙（硬蓝尚品）”掀起“蓝色风潮”

　　2010年1月份湖南中烟“白沙”家族尚品系列新品“白沙（硬蓝尚品）”正式在区域进行上市投放。在工商协同共同培育品牌的原则下，区域制定了精准的品牌培育方案，积极发挥工商零三方协同培育新品的优势，共同培育好“白沙（硬蓝尚品）”。

　　“白沙”尚品系列是湖南中烟继“白沙”精品系列之后，再度升级挺进二类烟新市场的重磅出击。拥有稳固品牌基础的“白沙”品牌在区域主要以“白沙（精品二代）”为主，拥有稳固的消费者基础。

　　零售15元/盒的“白沙（硬蓝尚品）”延续了“白沙（精品二代）”的口感风格特色，风格和包装却更显时尚动感。拥有庞大的忠实消费群体以及良好的口碑传播这一品牌效应作为坚实后盾，“白沙（硬蓝尚品）”的先行将有力补充区域二类烟市场品牌产品线，作为品牌从规模效应向价值效应延伸的有力伸展，从而延长品牌生命，实现规模与价值的双赢。

　　通过市场反馈信息显示：目前购买该款新品的消费者大致分为三类：一是“白沙”品牌的忠实消费者；二是经常购买12-20元价位卷烟的消费者；三是已经从其他方面了解过吸食过该款卷烟的消费者。通过从消费者方面的了解，本地的消费者无论从消费能力的提升还是对新事物的尝鲜心理都对新品卷烟产生兴趣，且大多都是凭着“品牌名气大，没得说”，“品质值得信赖”等的信念形成了购买欲望。同时认为该款卷烟无论从形象包装还是价位的升级都值得期待。

　　——“双喜（经典1906）”的“异军突起”

　　“双喜（经典1906）”是区域区域重点培育品牌，2010年2月份上市后即引起了客户比较热烈的反响。分析“双喜（经典1906）”竞争优势主要有以下几个方面：首先是一重增香，一重提纯，达致天然境界的卷烟原香口感。其次是结合中国传统的“喜”字文化，在满足消费者的消费需求同时也成为了传播“喜”字文化的媒介。

　　劣势主要是：“双喜（经典1906）”批发价142元/条，零售指导价160元/条。消费者对15元或者20元的认可度要远远的高于16元。在这个激烈的卷烟竞争市场，不够理想的零售指导价对卷烟销售会产生消极的影响。目前“双喜（经典1906）”在16元价格中的竞争已经成为领导性品牌，但 15—20元价位的其它强势品牌却对其有很大的威胁，“利群”系列、“黄鹤楼系”列便是其中的主要代表，这几个规格在品牌的生命周期上属于成熟期的品牌，消费认知度和品牌忠诚度相对较高。　

　　——“七匹狼”和“南京”的价格优势

　　二类烟中的“七匹狼（红）”、“南京（佳品）”都选择14元价位，且两者的批量差价分别为15元与18元，高于10%的赢利率。该两个品牌，通过价格错位、高额利润争取在零售市场的话语权。但从消费行为学分析，消费者对高端产品（如：一二类烟）的价格关注率较低；因此，“七匹狼（红）”、“南京（佳品）”在价格上的优势，难以将其转化为胜势。

　　2010年区域在经历了省外“七匹狼（红）”、“白沙（尚品蓝）”、“双喜（硬经典1906）”三大品牌加盟后，二类烟的各规格卷烟市场份额进行了一次新的洗牌；经过这次洗牌，“利群（老版）”、“利群（软蓝）”仍然稳稳占据了零售15-17元价位卷烟该区间近一半以上的市场份额。据此分析二类烟竞争格局，新上市二类烟将面临来自两方面的竞争压力：一是省内软蓝利群、老版利群的竞争压力；二是省外名优品牌的扩容压力，如“黄鹤楼（硬金砂）”。

　　总之，二类烟是行业内强势品牌的集中营，在卷烟稳销量、提结构中亦有非常重要的作用。在未来二类烟的格局调整中，我们要把抓住二类烟“规模领先”和“效益领先”的双重优势，通过不断完善和延伸二类烟的产品线、稳步提升和优化二类烟品牌结构、不断为卷烟品牌持续发展注入新的动力。