烟草商业企业虽然正深入推进“按客户订单组织货源”工作，但是与纯市场化运营的企业相比，烟草商业企业的营销模式还存在很大的计划性，下半年随着卷烟销售计划的逐渐完成，本地市场的卷烟货源供应的数量也相应作了调控，使得本地卷烟市场不少卷烟品牌供应出现了紧张，货源供应进入了紧张期，本县市场主要有以下三方面的反应：

　　一、省产烟货源反常地出现紧张。具备地域优势的省产卷烟品牌，以货源充足为优势体现，之前一说起卷烟缺货，首先想到的会是省外紧俏品牌，跟省产烟关联不上，在零售客户心目中，省产卷烟的货源是永远那么充足，能够很好地满足销售需求。而现在，原本是充足货源代表的省产烟，却出现了反常地紧张，占据2-5元档大部分市场份额的“雄狮”品牌目前是那么的“一货难求”，2元“雄狮（红）”出现脱销、3元“雄狮（硬）”供不应求、5元档“雄狮（老版）”市场出现了大缺口，连10元档的“大红鹰”也成了紧俏烟，整条在市场上很难买到，当零售客户向客户经理问起这些省产烟货源怎么那么少时是一脸的不解与惊愕。看来省产烟出现的货源极度紧张就好像绩优股出现了大跳水，引起了市场的恐慌。

　　二、常销烟全军大收紧。历年来本地市场一直处于饥饿状态的老常销烟有“牡丹”、“双喜”、“红梅”等品牌，这些品牌一直是市场需求大货源供应少，是零售客户眼光中的“稀有之物”，而如今“白沙”、“红河”、“红金龙”、广东“双喜”、“七匹狼”等原本货源供应量相对较多的品牌也全军大收紧，使得市场饥饿万分，也使得零售客户们一下子难以适应。

　　三、次销品牌也成了“香饽饽”。以往一些在本地市场需求相对较小的品牌，我们称之为“次销品牌”，因为销量小，时常会被零售客户们遗忘在角落里。而现在，由于主销的品牌货源远远不能满足零售客户销售需要，使得这些被遗忘在角落里的次销品牌重新被看重起来，“娇子”、“黄果树”、“真龙”、“红金龙”等品牌成了“香饽饽”，从另一个角度看货源供应紧张时期对次销品牌的培育是一个好时机。

　　因为货源的紧张，零售客户的意见、不解、抱怨也随之增多，客户经理在走访市场时，会听见很多零售客户的抱怨，如果不及时、妥善的解决和引导这些问题，可能会引起客户更多的抱怨，抱怨积压多了会引起客户不满情绪激增，会造成在以后的工作中会比较被动，甚至引起客户投诉。所以，在这货源供应紧张时期，客户经理在走访客户时要及时、主动为零售客户进行解释沟通，帮助客户解决他们经营中的实际困难，增加公司价值让渡，做好客户关系管理是十分重要的。

　　首先，客户经理应该将货源紧张的原因向零售客户宣传清楚，将卷烟这一特殊商品的政策、经营环境及今后的发展大方向跟零售客户进行必要地宣传沟通，让零售客户充分了解卷烟这种商品的特殊性。

　　其次，要积极指导零售客户注意销售技巧，要大力引导零售客户优先保证零包销售，减少整条销售，这样既能缓解货源不足的压力，又能保证获得最大的销售利润，要指导零售客户向消费者推荐次销品牌，如要整条销售也先推荐销售次销品牌，这样既能培育这些“次销品牌”，又能缓和常销品牌的供需矛盾。

　　再次，要借此时机“摆事实”地培养零售客户的库存意识，让零售客户能够深刻体会卷烟库存的重要性，提高库存意识，并且“趁热打铁”地向零售客户培训卷烟合理库存知识，使得零售客户在今后能够把握住卷烟库存时机并合理地进行必要库存，提高零售客户的综合经营能力。