为了推进卷烟销售的网络建设和提升，实现经济运行指标的稳定和发展；昆明城区公司在市局（公司）的坚强领导下，坚持以科学发展观为统领，以“两个至上”的行业价值观重要思想为指导，按照“狠抓基础，稳中求进”的行业工作指导思想和“一要规范、二要改革、三要创新”的工作重点。依据城区公司《2009年合理化布局方案》的要求，2009年以来，积极挖掘市场销售潜力，专销齐心协力，合力拼搏主动引导“条件适合”无证户办理专卖许可证，共同开拓和填补市场管理服务的盲区和空白。

　　下面就“扩户”工作开展以来，对城区公司卷烟销售工作的促进和影响进行简要的分析。

　　一、“扩户”工作取得的成绩和效果

　　1、持证客户数量增加，人均持证比例增长。城区辖区总面积约412平方公里，人口141万左右。截至2010年6月30日，共计核发《烟草专卖零售许可证》5189份，人均持证比例为3.68‰。按销售系统中有效零售户数为4051户，比08同期的2843户，增加了1208 户，增长了42.49%。解决了辖区内零售网点分布不均衡、分布少的问题，对城区公司因城市扩建和城中村拆迁带来的客户资源流失进行了补充，也对城区公司卷烟销售目标的实现产生了积极的作用。

　　2、无证经营户受到控制，市场管理得到加强。城区公司通过多年的市场整治发现，无证经营这块“顽疾”仅仅依靠专卖打击、取缔是不够的，效果也一直不理想。在“扩户”的政策指引下，城区公司积极开拓市场，创新工作方式，率先提出“取消间距要求，适度引进市场竞争”及铁棚经营者持有“占道经营许可证”可办理零售许可证的新布局思路，通过采取“疏打结合”的模式，充分运用市场资源，以市场需求为出发点，推荐和引导优质诚信的经营者进驻无证地带，并对临街经营卷烟的铁棚办理了烟草专卖许可证。经统计，城区辖区无证经营户从2008年的3264户下降到现在的56户，无证经营行为在城区主要街道基本消除。　

　　3、零售网点增加，引进市场竞争，提升市场控制。经扩户后，把原来流离在专卖管理之外的无证户纳入管理，辖区无证户大量减少。其一，促使辖区部分原来依靠　“打零条”低价批发等方式向周边无证户提供货源的经营户失去了赖以生存的客源环境，从原来的低赢利大流量赚钱，迫使其向提高赢利空间的零售方向转变，销售大户的低价倾销行为有所节制；其二，无证户办理许可证后，有了稳定的货源供应，减少市场非法货源的流动，一定程度上降低了　“非渠道卷烟”的流通。

　　4、农网服务延伸，消除农网盲区。城区公司以“专销联动”为抓手，辖区专卖稽查人员和客户经理共同对自己辖区内的农网空白点进行调查和摸底，对具有一定经营条件的农网客户反复宣传动员，引导其向合法经营转变，同时改变烟草证办理模式，对交通不便的偏远山区主动进行上门服务。截止今年4月，城区公司农网卷烟零售点已经覆盖了辖区300人以上的自然村。通过农网空白点覆盖，消除了市场盲区，还剥夺了假冒卷烟的市场，维护了广大农村消费者的利益，提升了服务内涵，宣传了“昆明烟草”的良好形象。

　　二、扩户”对卷烟销售工作带来的影响

　　自“扩户”工作开展以来，新办证客户大量增加，市场销售潜力得到拓展和充分发掘，卷烟销售也取得了较好的预期目的。但是，城区公司在办证数量和卷烟销售上新高的同时，由于“扩户”也带来一些潜在的问题，通过销售数据对比分析，我们发现：

　　1、业态分类增长集中，客户结构不平衡。为了对比数据的可比性和代表性，对扩户前后以08年6月（同期）与10年6月（本期）　隔年的相同月份进行比较。如下图（表一）所示：

　　（1）业态分类占比分析

　　同比增长的只有食杂店和其它类，食杂店本期占比达到54.83%，08年同期为42.32%，增长12.48%；零售客户数增长率达到 84.9%。其它类本期占比6.75%，08年同期为2.67%，增长4.07%，零售客户数增长率达到259.21%。通过对比分析食杂店和其它类是扩户后客户数量增幅最大的群体，其中食杂店客户增幅比重最大，改变了城区公司以烟酒店为主、食杂店为辅的销售格局，食杂店类别成为了最大的、最主要的客户群体。按增长率分析，其它类增长达到259.21%，说明该类别增长速度最快。主要原因是“扩户”政策使大量的临街铁棚、报刊亭、牛奶亭、电话亭、加油站取得许可证后所致，也清晰的说明了该业态的增速明显大于烟酒、便利、甚至食杂等主要核心业态。

　　同比下降第一的是烟酒店类别，由08年同期的34.44%下降到本期的19.8%，降低了14.64个百分点；第二是便利店，由08年同期的 14.14%下降到本期的14.02%，降低了0.12个百分点。剩下娱乐服务类、超市、商场等分类相比较下来也有一定的降幅。烟酒店和便利店类别占据城区客户群较大的比重。特别是烟酒类，客户比重的下降直接会对城区公司卷烟销售能力带来直接的影响。

　　（2）从客户规模占比看，本期各业态分类中，大型客户数与总户数的占比为8%，与08年同期占比的14%相比下降了6个百分点；中型客户占比为 52%，与08年同期63%相比下降了11个百分点；小型客户占比40%，与08年同期的23%相比反而增加了17个百分点，如图（表二）所示。

　　如果说08年同期的客户规模结构与省市局（公司）“控制大户，培育中户，重点发展小户”的政策方针相符合的话，那么，城区公司现在的客户规模结构明显不平衡。

　　综上分析，自09年“扩户”工作以来，大量增加的是以食杂、其他类为主的小型客户，给城区造成新户业态分类的增长集中在食杂和其他类的分类上、具有较好销售潜力优势的烟酒和便利店反而出现负增长，客户类别结构增长明显不平衡。

　　2、零售户的增长与销售能力的增长关系

　　（1）从平均单次订货、户均月销量的对比情况

　　从上表（表三）统计2008-2010年城区公司连续3年同期（上半年）的销售数据来看：城区公司在总体的订单数量、销售数量上，随着新办证零售户的增加，也有较大的增幅。但是，就平均单次订货量、户月均订货量却相反的呈现逐年下降趋势。如下表（表四）所示。

　　城区公司平均单次订货量09年同期较08年同期下降0.04件，2010年本期又比09年同期下降0.23件；户均月订货量同样也由08同期的 8.64件下降到09年同期的7.01件，今年本期又下降到6.47件；平均单次订货水平、户均月订货量两项基础销售指标连年下滑，也并没有随着客户的增加而增长！

　　（2）从客户规模分类结合客户订货能力的趋势变化对比

　　从下表（表五）　08-10年同期大、中、小型三个规模客户月均订货量的销售数据来看：城区公司2010年上半年月均订货量大型客户为 445.44条，同比08同期增加54.96条，增长14.07%；中型客户为338.69条，同比08年减少91.31条，下降21.23%；小型客户 104.94条，同08年比减少27.35条，下降20.67%。城区公司“扩户”后新增的客户，中小型比重就占到92%，加上客户月均订货质量连续下滑，致使整体客户质量和销售能力下降。其中，又以小型客户最为突出，在同期增幅对比中（表二）是增幅最大的，而平均销售能力却是最低的，并且还呈现出持续下滑趋势，形成“客户数量在增加，销售能力却在下降”的现状和问题。

　　通过图表的对比分析，可以清晰的认识到：由于“扩户”后，伴随着新办证客户的大量增长，不仅是城区公司在客户分类结构、规模结构方面出现的不平衡，带来的总体客户质量较低原因，还是销售能力方面，从（平均单次订货量、月均订货量）到客户群比重较大的中、小类型客户类别，销售能力总体出现下滑的趋势问题所在。

　　三、“扩户”工作带来的思考

　　近年来，城区市场持续遭受着城市拆迁改造的推进，造成客户不断流失和商圈迁移所带来的影响，“扩户”工作对流失的客户资源给予了补充，对城区公司卷烟销售工作也具有一定的促进。但是，新户的大量增长所带来的问题，除了给城区公司在客户结构和销售能力方面造成了整体质量下滑的现状的同时，结合城区市场的表现和存在的一些“潜在”问题，对“扩户”工作的推进也带来一些思考。

　　1、客户服务和监管的问题。新办证客户的经营销售能力、稳定性是无法和被拆迁的成熟客户相比的，不论在经营指导还是规范管理方面，都会给全面的服务和监管工作造成一定压力和困难。随着对“扩户”的深入推进，零售客户的数量大幅增加，客户经理人均服务客户数达不到创建要求，疲于基础工作，一定程度上也制约了客户服务水平的提升。

　　2、扰乱市场秩序的问题。由于放宽了部分许可证入门条件，许可证含金量降低。少量零售户违规经营行为更加隐蔽，对经营非烟的行为屡教不改，甚至无所谓，披着合法的外衣做着损人利己的事，持有“零售许可证”成为了他们销售非烟、走私烟的“招牌”，蒙蔽了消费者又损坏了公司形象，对周边守法经营户而言也是一种不公平竞争。不仅扰乱卷烟市场正常的经营秩序，甚至一些不法商贩趁机干起了持证售假的勾当。即使专卖进行打击取缔后，由于许可证入门条件放宽，这些经营店如打不死的“小强”一样，换一个人又重新申请，挑战着近年来专卖市场规范管理取得的成绩。

　　 3、客户质量和经营能力问题。新办经营户普遍存在着销售能力经营素质不高、对卷烟经营盈利重视相对不足，销售积极性低的问题。由于区域广大，在“扩户”和农网延伸的政策指导下，这些区域又是新办证客户的增长方向。经分中心统计，2010年上半年增长的新户中城郊和农网的比列就占到60%。增长的这些客户不管是在类别和规模上，还是从销售能力和客户质量上，相对低于市区内同类客户水平。另外，市区增长率最快的其它类客户，这类新办证客户多为报刊亭、牛奶亭、充值售卡铁棚等，业态分类上以“其它”和“食杂店”的小型为主。由于其自身店面条件、经营形式、经济能力从而形成了品牌集中度高、周转资金少、抗风险能力低等问题，这部分客户的客户质量和经营能力对城区公司整体客户的稳定和发展带来不确定因素。

　　4、合理布局问题。从扩户工作开展以来，积极的消除了市场空白区域和盲点，主要街道原来的无证户基本全部纳入到持证经营。但在合理布局方面在实际的市场上却出现了两个极端，其一，甚至出现100多米的一条街，遍地都是持证户，烟酒店、食杂店、便利店、报刊亭一应俱全，同一地段因办证密度过大引起的恶性竞争和低价倾销行为已经略有抬头。其二，部分市区或主要路段的适销地带，因存在着房租高昂、转让费用高等原因，经营卷烟的盈利难以维持经营和生活成本，致使无法布点进入。　

　　5、客户经营业态转向问题。卷烟销售目标逐年的提升，新办证客户也在不断的增加，随着市场空白区域和盲点的逐渐消除，今后不可能再以客户数量推动卷烟销量增长。就目前市场现状而言，由于办证密度过大，客户间竞争加大，加之客户经营成本的上升，以经营卷烟为主体的零售户毛利已抵挡不上上涨的经营成本，部分经营多年烟酒店业态的客户，正逐步的增加经营项目，逐步向食杂店或便利店进行转变，这也是一个值得我们思考的问题。

　　四、下步工作措施

　　通过“扩户”工作给卷烟销售带来的成绩和影响分析，让我们理清了思路，明确了工作方向，不管城市改造的持续给城区公司带来多大的困难，也不论 “扩户”工作带来多少的问题，在市局（公司）的领导下，城区公司上下将更加坚定信心，排除万难，努力做好以下工作：

　　1、强化基础管理，不断提升服务质量和水平。以“创建”契机，继续深入开展客户经理片区对标工作。首先，通过客户经理片区 “对标”，寻找出城区客户服务和管理的“短板”所在，查找原因，分析不足，帮助客户经理改进和完善自身服务质量和水平。其次，鼓励客户经理学会相互欣赏和相互帮助，做的好的方面大家积极学习，不好的方面接受指教和建议。并开展片区互助、老带新、强与弱配搭，活跃与循规蹈矩组合等工作模式，让大家放松精神，经验分享、同时感受集体协作的快乐，营造“赶、学、比、帮、超”的良好工作状态。

　　2、提升客户经营和销售能力，改善当前客户质量下滑的现象。针对城区公司主要分类规模和客户质量下滑的情况，以“核心客户” 培育实施工作的开展为指引，在不断提高核心客户经营能力和盈利水平的同时，不断扩大核心客户群体数量，提升客户卷烟经营能力和销售能力，改善城区公司当前客户质量下滑的现象。按照卷烟营销中心201001工作任务通知的要求，结合辖区客户实际情况，选取了CB111、CB121、CS211、CY211、 CY221、CZ111、CZ121七个类别的客户为城区核心客户进行培育。通过对核心零售客户群体规范经营和营销技能的指导工作，为核心客户群体提供标准化和个性化服务，以促进核心客户成长，规范核心客户的经营行为，提高核心客户的忠诚度，提升核心客户的经营素质和盈利水平。

　　3、加强专销联动协作，共同维护好市场经营秩序。在深入开展“城区烟草专卖局（公司）专销联动考核试行办法”的同时，　不但要继续强化专销联动力度，还要扩展到专销联动工作的深度和广度上，围绕公司经济运行目标，从市场管理和客户服务方面使两个部门的工作职责互相渗透，工作效率互相监督，工作业绩捆绑考核。通过专销结合整合人力资源，提高城区公司市场管理和客户服务能力，提高市场控制力。

　　4、继续加大品牌培育的力度。根据营销中心“2010年下半年货源组织情况通报”，紧紧围绕省局（公司）“主攻一、二类烟，扩大增加三类烟”的指导思想，提升卷烟销售结构。城区公司将采取同价位卷烟互相补充、替代的品牌培育方式，积极引导和宣传。按照卷烟营销中心新引入的品牌，提前对“白沙（尚品）”、“红旗渠（世纪之光）”、“哈德门（精品）”等三、四类品牌进行了宣传和市场预热。同时，下半年将加大对“真龙（轩云）”、 “利群（新版）”、“双喜（1906）”的培育力度，确保卷烟销售结构的稳定增长。