作为一个中低档消费者占很大份额的山区卷烟市场，5元档卷烟在浙江平昌卷烟市场五元档省外卷烟品牌现状中占据着重要地位。近年行业改革深入，在“大品牌、大市场”的号召下，众省外骨干品牌纷纷涌入本地市场，本地卷烟品牌结构得到进一步优化。但从以往本地区在销5元档省外品牌的市场反馈来看，除老牌劲旅的“七匹狼（豪情）”外，“其它”品牌卷烟销售情况并不乐观。

　　随着今年精准营销的推行，市场带来了新的活力，笔者结合销售数据以及市场反馈对该档省外品牌卷烟进行分析：　

　　（为表述简洁，将除“雄狮（红老版）”、“七匹狼（豪情）”以外的同档卷烟统称“其它”品牌）　

　　一、主导品牌供需矛盾明显，“其它”品牌市场机会显现

　　今年的经济形势已大为好转，本地整体经济水平仍然保持较高的增长，乡镇农村可支配收入大幅增加，使得较多5元档下中低档烟消费者的消费目标向上升级，使得5元档卷烟消费群体逐步攀升。作为该档卷烟销售绝对主力，1-7月“雄狮（红老版）”、“七匹狼（豪情）”在投放货源略高于去年同期的情况下， “雄狮（红老版）”市场需求量达到1602.1箱，同比增长29.17%，需求满足率刚由去年同期72.31%下降到今年62.69%。“七匹狼（豪情）”市场需求量达到613.23箱，同比增长51.1%，而需求满足率由去年同期98.31%下降到今年67.99%。显示出5元档卷烟市场快速扩容，这给该档其它省外带来了极大的市场机遇。

　　二、“其它”品牌知晓度持续扩大，市场影响力仍然不足

　　“其它”名优骨干卷烟进入本地市场已有时日，与刚进入本地市场时不同的是，随着时间的推移与耳闻目睹，这些卷烟已逐步令消费者有所了解，本地消费者与零售客户对它们已经从陌生到熟悉，7月其中6个“其它”省外卷烟品牌销售量超过3箱，“白沙（硬）”最高销售量更是超过9箱，有进货面、重复进货率与以往相比也有一定的提高。但从这些品牌7个月的销售走势看，影响力不足的弱点仍然明显。在两个主力品牌均实行精准投放货源从紧的条件下，农村较多零售客户与消费者还是不愿意尝试这些省外品牌，城镇也有部比较谨慎零售客户会持观望态度。加之对较多消费者对这些卷烟口味不习惯，在与主导品牌竞争中消费群忠诚度方面存在明显的劣势。

　　三、主导品牌卷烟实力强劲，市场竞争环境仍然激烈

　　在本地五元档次卷烟中，省产5元档卷烟一直以来在本地拥有最广泛最忠诚的消费群体，从以前的“宫灯”、“五一（喜字）”、“雄狮（新）”到现在的“雄狮（老版红）”，每一个品牌都是红及一时。“雄狮（老版红）”今年1－7月销售1004.27箱，占该档卷烟的62.58%，统领该档卷烟销售。而省外骨干品牌“七匹狼（豪情）”也是一年更比一年强，其1－7月销售416.96箱，占该档卷烟25.98%的市场份额足以显示“榜眼”的雄厚实力。两者合在精准投放的控制下销售量仍占该档卷烟的88.56%。“其它”省外名优卷烟同时受到了省内、外卷烟的内外强裂夹击，市场份额均仍然较小、成长阻力巨大，竞争的环境仍然非常之激烈。

　　从以上分析可以看出，目前5元档卷烟销售高度集中，“其它”骨干品牌的销售能力均偏弱，品类总体结构分布不均衡的情况，笔者认为可以通过以下方式“其它”省外名优卷烟对进行循序渐进式的进行培育，提高该档卷烟的综合实力：

　　1、做好“其它”品牌持续宣传，提高品牌认可度与影响力

　　除“七匹狼（豪情）”以外的七种“其它”省外品牌卷烟在本地市场认可度与影响力仍然有较大的提高空间，因此客户经理应在提高品牌影响力和客户认同感方面多做工作，积极引导市场加强对零售客户经营能力及品牌文化的培训，加深零售客户对重点骨干品牌内涵的了解，取得零售客户的认同与配合，以此提升其引导消费的能力和主动性，指导客户利用产品包装新颖有特色，产品口味特点增加零售客户推荐销售这些卷烟技巧与信心。而品牌影响力的提高与消费者的认可并不是一朝一夕就可以成功的，只有通过客户经理长期的引导，促使客户能够积极配合品牌宣传，潜移默化提高“其它”品牌卷烟的认可度与品牌影响力，才能推动品牌培育的进一步发展。

　　2、做好“其它”品牌上柜，确保其陈列醒目突出。

　　品牌上柜陈列是品牌培育的基础，“其它”骨干品牌往往都存在着零售各户不重视，因销路不好不愿上柜或不重视非能上柜，因造成上柜率变低－销售量变小恶性循环，对品牌的成长极为不利。因此，在日常品牌培育工作中，以增强培育重点骨干品牌的能力为核心，做好重点骨干品牌上柜工作，做好骨干品牌的推荐和引导。要让客户知道哪些品牌是重点培育品牌，并进行以卷烟内在品质为主进行宣传，要让客户了解其特点和优点及卖点，同时要从零售户的实际出发，根据客户的经营场所、陈列设施、经营能力的不同，做好相应的指导，帮客户做好卷烟陈列和展示效果突出。同时尊重市场规律，不对毫无能力的客户进行盲目的上柜，对品牌培育造成更大的负面影响。

　　3、分析品牌发展趋势，寻求潜力品牌重点突破。

　　从上表可以看出，这七个“其它”省外卷烟品牌销售量，与“雄狮”系列、“七匹狼（豪情）”相比销售比重非常的小，并且要对其全部进行培育是不实现也是不科学的，但可以根据历史销售数据，对这些品牌的市场认可程度与潜力进行分析，找出市场认可度及市场反馈比较好，培育潜力相对较大的品牌为重点品牌，进行重点培育寻求重点突破。培育区域应以该卷烟销售基础较好的地区为重点区域，以重点区域经营能力较强的客户对重点培育品牌卷烟销售为突破口，选择对重点培育品牌销售潜力较强、销售较好地段的客户进行长期的卷烟销售跟踪指导，带动附近客户的卷烟订货，促进卷烟上柜率与订货范围的增加，以扩大卷烟销售。起到以点带线，以线带面的效果。