一、卷烟销售情况　

　　7月份，片区销售卷烟962.9件，销售量同比去年增长3.50%，其中一类烟同比增长6.88%（省产一类烟同比增长5.53%）；二类烟同比增长12.10%（省产二类烟同比增长8.49%）；三类烟同比增长27.88%；四类烟同比下降3.51%，五类烟同比下降36.45%。具体销售情况如图所示：

　　二、本月主要工作回顾

　　1、客户关系管理方面。（1）对客户进行差异化服务。对网上订货客户进行网上订货操作指导；通过查询客户的销售数据，查找出客户销售薄弱环节，并根据客户星级评定标准，引导客户做好每次的订货规划，以帮助客户提升星级、提高获利水平，进而融洽客我关系。（2）加大推广网上订货（本月网上订货占比为25.33%，环比上月增加13户）。积极对具备条件的零售户进行网上订货优势的宣传引导，并加强对已使用网上订货客户的跟踪指导，且对经济实力较强客户引导购买电脑并使用网上订货，以逐步提高片区网上订货客户数和网上订货占比率。（3）对3户新办证客户进行卷烟订购指导和解说星级测评标准。（4）跟踪了解片区客户电子结算后台扣款签约、履约情况，并配合农行开展农行贷记卡业务的办理，客户的经营流动资金增加利于经营，可有效提高客户的满意度和配合度。

　　2、品牌培育方面。本月主要引导客户上柜销售“七匹狼（尚品）”、“红金龙（硬红）”，并及时做好品牌的终端显眼陈列工作，以促进新品的销售。经过努力，“七匹狼（尚品）”销售3.12件，完成计划任务的171.43%；“红金龙（硬红）”上柜率达65.06%，完成计划任务的130.12%。　

　　3、市场维护方面。（1）从销售情况来看，省内一类销售67.88件，同比增长5.53%，环比（上月50.26件）增长35.06%，主要原因一是本月加强对客户销售情况跟踪、反馈和通过引导客户提升星级、盈利水平来促进一类烟销售；二是片区有个别乡村过民俗节日，一定程度上促进高档烟销售。四、五类烟同比下降，主要因受货源因素的影响，如“红梅”、“牡丹”、“沉香”、“富健”等品牌同比去年同期显得更为紧俏。（2）及时跟踪卷烟市场价格走势，同时指导监督零售户销售卷烟按明码标价执行。

　　三、存在不足及原因分析

　　省内一类烟销售仍然在一定程度上受到季节、乱渠道卷烟冲击等因素影响，网上订货次数占比率没达到上级下达的目标。

　　网上订货工作推广主要受到电脑、宽带等硬件的限制，其次是部分客户虽具备电脑配置，但对电脑操作水平有限，因此，有电脑但不会操作也限制了网上订货的发展。

　　四、下月改进措施

　　1、加强对客户“七匹狼（灰）”销售情况跟踪，特别是对月限量8件以上客户进行重点跟踪，以及时发现销售异常的客户及时跟踪反馈，实现信息共享，力求减少乱渠道卷烟进入本地市场，以促进销量的提升；通过引导客户提升星级来促进高档烟，特别是省内一类烟的销售。

　　2、加大力度宣传推广网上订货，对具备网上订货条件但尚未开通网上订货的客户，作为重点目标，积极开展宣传引导，现场指导其操作，直至其会使用为止，以确保此类客户100%的入网率。鼓励经济实力较强客户购买电脑和有意购买电脑客户早购置电脑，并加强跟踪网上订货客户的使用情况及订货成功率，以逐步提升片区的网上订货客户占比率和订货次数占比率。

　　五、上月改进措施评价

　　有一定的成效，本月网上订货客户数环比上月增加13户，但仍需加大宣传引导力度。省内一类烟同比增长5.53%，但与上级下达的目标任务数仍有差距，需继续加大对销售异常客户的关注力度和加强对客户的销售跟踪引导。