根据国家局“532”、“461”的品牌战略部署，按照省局的有关要求，准确把握市场变化趋势，切实发挥市场机制作用，遵循以市场为导向的原则，努力培育全国性重点骨干品牌（“20+10”），积极推进精准营销，实现卷烟上水平。为了切实搞好对卷烟市场的服务，真实了解本县辖区的基本情况，真正听到被调查者对烟草部门的不同意见和建议，山西偏关县局与卷烟零售户本着调研服务的角度，于6月10日-6月25日对本县344名卷烟零售户进行了一次综合座谈调研。

　　此次调研，采取与卷烟经营户当面交流、座谈等形式，分别深入大街小巷、进村入户与344名零售户代表进行了认真的座谈调研走访。

　　从这次的座谈情况来看，零售户一致反映在重点品牌经营中真正发挥着重要作用；卷烟明码标价工作有新的起色，市场零售指导价格维护较好，卷烟经营盈利水平不断提高，卷烟零售户实实在在赚到了钱。但从调研掌握的情况客观分析，偏关卷烟市场确实还存在一些值得重视和解决的问题。

　　一、偏关县卷烟市场的概况

　　偏关县位于山西省西北部，北以长城为界与内蒙清水河县接壤，西临黄河与内蒙准格尔旗隔河相望，南与本省河曲、五寨两县相连，东与神池、平鲁两县毗邻。县境东西长60公里，南北宽58公里，距省会太原330公里，距忻州市区255公里，全县总面积1685.4平方公里。

　　地理环境特点：沟壑纵横、梁茆起伏、龙头企业缺乏，主导产业不强；经济结构不优，经济发展乏力；农业基础薄弱，农民增收困难，是典型的山区农业小县。

　　1、县辖4镇6乡，248个行政村，461个村庄。统计人口11.57万人，常住人口8.02万人，人口密度69人/平方公里，财政收入为 2.6亿元。其中：城镇人均可支配收入为9075元，农民人均纯收入为2400元。卷烟消费约8.2条/年。从上述数据可以看出：辖区经济落后，财力不足，消费结构偏低，城镇人口消费卷烟习惯主要以5—10元为主，农村人口人消费卷烟习惯主要以2--3元为主。人均卷烟消费金额约294.4元/年。

　　2、卷烟市场基本情况：至2010年6月底，卷烟零售客户总数344户，占辖区人口总数的3.19‰；其中，城镇客户195户，乡村客户149 户。各类业态客户数分别为：烟酒店8户，超市6户，便利店4户，食杂店307户，娱乐服务4户，其它15户。根据调查吸烟人数为2.8万人，占总人口数的 24%；市场容量应为4217箱，实际市场容量4187箱，人均卷烟条数8.2条。条均价56.7.元。

　　二、市场调研情况综述

　　1、偏关县全国性重点骨干品牌价格表现；

偏关县上半年全国性重点骨干品牌价格表现

　　销量增幅放缓。今年上半年，县全国性重点骨干品牌（20+10）销量为962.86箱，价格最高业态平均价格为117元/条、包价为14元 /合，价格最低业态平均价格为112元/条、包价为11元/合。对比近几年同期历史数据，卷烟价格销量平稳趋缓的增长趋势已经较为明显，销量增长速度已经慢于结构提升幅度。

　　2、偏关县全国性重点骨干品牌商业销量情况（箱）

偏关县上半年全国性重点骨干品牌分类商业销量情况

　　受“两节”刺激拉动，重点骨干品牌卷烟销售。2010年1-6月份一类卷烟销售112.34箱，同比去年82.12箱增长36%。二类卷烟销售 11.1箱，同比去年2.624箱增长323%。三类卷烟销售503.988箱，同比去年329.3 箱增长53%。四类卷烟销售518.4箱，同比去年424箱增长%。五类卷烟销售78.572箱，同比去年66.13箱增长22.2%。

　　3、全国性重点骨干品牌卷烟库存情况

　　从社会库存可以看出，市场的卷烟已基本满足客户需求，货源比较充足。其原因是：一，1-2月份“两节”的货源增加了高档卷烟的库存量，3-5月份属于高档烟销售淡季。二，除个别客户外高档烟市场基本饱和。10元以上的高档烟占社会库存的10%，6-8元的卷烟占社会库存的32%，4—5元的中档卷烟占社会库存的33%，3元以下的低档烟占社会库存近25%。大客户20元以上的卷烟社会库存较多（如，“云烟（软）”、“白沙”、“红塔山”），小客户高档卷烟社会库存较小，需求与2-5元段卷烟。各品类卷烟中，社会库存最大的是“娇子”、“双喜”、“黄山”等卷烟。

　　三、调研中客户反映市场存在的突出问题

　　一是货源紧张的问题。

　　偏关县农村市场品牌需求烟主要集中在“红河”、“红梅”、“白沙”和“钻石”等低档烟。调查发现，农村大部分卷烟消费者还是习惯于吸食“红梅” 烟，老百姓办事有用“白沙”烟的习惯。问其原因，他们大都反映一是多年形成的消费习惯，一时半会改变还真不容易；这类卷烟货源根本得不到满足，一时有一时无，影响了他们销售、吸食抵挡烟的兴趣。农村主销的“白沙（嘴）”、“红梅”及以下价位卷烟严重短缺，零售价在4元/包以下的卷烟品种非常少，而农民的消费能力似乎也就在4元左右，即便有4元左右的卷烟，供货量也远远不够，今天供给这个牌号，过几天又供给另一个牌号，烟民好不容易接受了一个品牌，却因为供货不足而不得不改抽其它品牌的卷烟。

　　在农村特别是零售价在3-4元/包以下的低档烟零售户普遍反映紧张，95%以上的农村卷烟经营户和低收入者或老年消费者意见都很大。货源紧张的情形下，边界区域市场由于毗邻外省市、县，近来导致内蒙产的“大青山”等中低档烟大量流入。如万家寨镇各周边村庄就出现了这种严重现象。陈家营乡延河一代今年有六七百多人的外来打工者，尤其是二、三、四月常驻不走，他们消费需求低价位的卷烟，当地的经营户呼声较高。许多客户普遍认为办事用烟难的问题特别突出。大部分经营户都抱怨，现在办事，不再愁没钱，最伤感，最伤脑筋的是有事没有烟。

　　二是合理布局的问题。

　　城市卷烟零售户数量大，办证较多，但网络户布局不尽合理。走访调查中，一些达不到一定规模，不符合条件的经营户办证多，销售卷烟并不乐观，并且低价销售较为强烈。从办证情况来看，像县城主大街不足1公里这样较小的街道，就有经营户30多户。导致互相竞价较为明显。

　　三是货源分配的问题。

　　较多客户反映，同类别客户分配的标准也不一致，觉得货源分配上不公平，欠合理，客户意见大。还有客户反映烟草部门对货源安排、品种投放不合理，城区客户高档卷烟占比高，农村客户基本没有高档卷烟。导致经常有乡村的经营户到城关拿黑市高档烟。窑头乡公路沿线的经营户反映，高档烟也好销，但“芙蓉王”、“中华（盖）”简直是一根都没有，提出哪怕一个月搞一条的指标给他们销也行。

　　四、思考与建议。

　　一是认真做好合理定量工作。按照不同业态、不同区域和诚信等级细分客户，依据客户实际销售能力定量供货，达到控制违规大户、培育适度规模的零售户的目的，实现以行政手段为主的限量供应向以市场需求为基础的合理定量转变，使货源供应与客户真正的销售能力协调一致。切实做好零售户的动态升级管理。目前，特别是那些不以卷烟带动食杂批发的对象，予以适当提高等级供货；对那些多次反映等级低、货源少而无不良记录的零售户，进行等级的重新定位，或者及时予以动态管理。

　　二是优化合理布局。对全县的网络户进行清理，要找到所有的入网户，对片区的入网客户进行地毯式清理，对月销量10条以下的户子；被代送户、委托收货、约定取货户；一户多证、无固定经营场所订货户这些对象中不符合条件的清除出网；对许可证到期的严格年审，严格按标准办理新证，全面推行责任追究制度，杜绝办糊涂证和人情证，遵照合理布局的要求对全县办证户实施瘦身工程，不断提高网络运行质量。

　　三是进一步做好卷烟网上订货的基础工作和规范管理。切实建立监督制约机制，加强卷烟网上订货的动态监管。

　　四是抓紧做好商品陈列。重点做好城关、乡镇墟场、公路沿线的客户的商品陈列，对于难度较大的客户，为其帮助设计、制作卷烟品牌展示板。统一标准、模式帮助搞好卷烟陈列，从而推动改观整个市场基础工作，不断增强规范经营意识和市场管理水平。

　　五是建立信息沟通渠道。对客户反映的问题要高度重视，必须想办法尽量帮助解决。设立客服热线电话，办好内部QQ群和地址邮箱，构筑信息沟通平台，切实加大宣传力度，及时传递访销货源及行业政策等相关信息，将信息通道建成与零售户之间的桥梁和纽带。让零售户话有地方说，遇到问题有地方反映，困难能及时解决。

　　六是加强市场日常监管。专卖部门进一步加大对钉子户的打击力度。重点整治卖假冒烟、非法渠道烟等违法行为，实现由管理型向人性化服务转变。充分认识到卷烟打假打私打非工作具有长期性、复杂性，抓住主要矛盾，提出阶段性目标，通过解决阶段性的突出问题，不断把卷烟打假打私打非工作推向深入。