2010年是实施“十一五”规划的收官之年，也是我国经济回升的关键时期，经济形势较之往年好转，但经济大环境仍然存在着一定的复杂性和不确定性。因此，保持销量稳中有升是今年卷烟销售工作的首要任务，是确保持续健康发展实现“卷烟上水平”的关键点之一。五月弹指已过，面对新的形势任务，确保全年卷烟销售任务更好的完成，笔者试对浙江遂昌市场前期的卷烟销售进行盘点，分析近半年卷烟销售的情况：

　　（一）市场需求回暖反弹，卷烟销售趋势良好。

　　从总体上看，今年1－5月份销售卷烟4575.57箱，较去年同期增长4.06%，毛利2506.6万元，较去年同期增长13.56%，单箱销售额2.26万元，较去年同期增长20.41%，说明区域经济的进一步复苏，“房地产企业集资资金链断裂”等对本地影响较大的金融事件的影响逐步消弱，卷烟消费市场的需求与消费能力有较大的增强。而从上表单月销售情况来看，虽然1月份与3月份销售低于去年同期，但1月份主要因素是去年同期开展了卷烟销售 “攻艰战”与受今年“中华”卷烟的适度从紧的供货策略影响，销售量略低于去年同期。3月份则是受到了“雄狮”系列前期卷烟销售进度过快，在季度精准投放的调控下整个月供货量受到较大的影响，至使3月份有效市场需求未得到满足。消除以上因素结合2、4、5月的销售情况，亦可感觉到消费市场逐步启动加速，区域市场卷烟消费能力大幅加强，卷烟销售能量逐步释放。这对后期卷烟市场的销售来说是一个利好的消息，毕竟消费力增加为稳定卷卷烟销售与结构提升提供了良好的机会。　

　　（二）一类卷烟高低搭配，“中华”、“利群”高歌猛进。

　　在所有卷烟中，一类高档卷烟是优结构、增效益，努力推进经济运行上水平重点，2010年1－5月共销售一类卷烟927.18箱，较之去年同期增长31.31%，可以说今年一类卷烟的销售处于高歌猛进当中。从上表可以看出其主要力量是“中华”系列与“利群”系列，“利群”系列占1-5月一类卷烟销售66%，销售609.48箱增长17.72%，起到了中流砥柱作用，其中“利群（软长嘴）”在公司的培育下表现抢眼，销售58.29箱增长82.5%。 “利群”在高档烟的卷烟消费中，品牌的忠诚度表现得更加稳定，“中华”系列与09年年初快速集中供应不同，今年稍紧平衡货源供应策略，虽然1月初期“中华”的销售进度明显底于去年同期，但1-5月共销售278.48箱，比去年同期增长73.3%。并且从目前市场格采集情况看，“中华”系列卷烟销售价格坚挺条，零售客户销售“中华”利润较之与去年同期相比有非常大的提升，“中华”卷烟市场地位则显得更加突出。“中华”系列与“利群”系列销售量占一类卷烟总销售量96%，“利群”系列立足20元档稳步向上延伸，是一类卷烟销售的基石，“中华”系列立足超高价位是实现结构提升的重点，两者均对卷烟销售上水平有重要作用。

　　（三）二类卷烟销售回暖，三类卷烟高度活跃。

　　二、三类卷烟卷烟消费市场是农村卷烟结构提升的重要阵地，其稳步快速增长对卷烟上水平亦有重要作用。结合上图可以看出，今年1-5月销售二类卷烟37.95箱，同比增长20.87%，三类卷烟销售891.96箱，同比增长28.36%，二、三类卷烟共计销售929.91箱，同比增长 28.04%。　

　　其中二类卷烟出现一个明显的变化，即连续几年一直处于萎缩之中，三类与一类卷烟之间逐步出现“真空地带”，而今年“反常”的出现了大幅的增长。分析原因一是经历了金融危机的洗礼，部份消费者对卷烟的消费更为理性，二是“黄鹤楼（软、硬金沙）”的投放一定程度上激发了二类卷烟消费活力。

　　三类卷烟则处于高度活跃的状态，今年1－5月三类卷烟主力品牌均处于增长状态。省产“大红鹰”系列卷烟销售286.47箱，同比增长 13.84%。省外三类卷烟销售606.48箱，同比增长36.6%。“红塔山”系列、“白沙（精品二代）”、“红双喜”系列、“南京”系列、“双喜（软国际）”成为增长的主要力量，因而引起了省外卷烟的销售比重出现大幅增长。分析三类卷烟高度活跃的原因，笔者认为主要得益于随着经济环境的好转，消费四、五类烟的消费者由于经济环境宽松，需要提升档次回到三类烟中去。加上今年三类烟的新品卷烟投放相对较多，使得该类卷烟的市场更加活跃，带动了该类卷烟市场份额的扩大。

　　（四）四、五类卷烟市场需求旺盛，货源趋紧影响销售

　　四、五类烟在本地市场消费群体庞大，虽然2010年该类卷烟受各种因素影响市场份额略有下降，但占卷烟销售比重仍然高达59.41%，其稳定销售对卷烟总体稳步增长到重要作用。从历史销售数据来看，该类卷烟销售结构基本稳定，畅销品牌也以“牡丹”、“七匹狼”、“雄狮”等老面孔为主。而且省产卷烟一直占据主要份额，目前“雄狮”系列占该类卷烟销售量的65%左右，并且存着巨大的市场需求，已成为该类卷烟的销售主要力量。今年精准营销的推行，按季度精准投放使得在1－5月的销售中，雄狮系列货源的不足变得更加明显。而在四、五类烟的价格档次中，3元档品牌只有“雄狮（硬）”、“红金龙（硬虹之彩）”显得替换互补能力不足，“牡丹”则货源紧缺自身难保。　5元档品牌比较多，“七匹狼（豪情）”销售能力较强，配合4元档卷烟的辅助，在一定程度上弥补“雄狮（老版红）”的市场需求，使得四类卷烟销售降幅控制在较小的范围内。五类卷烟只剩2元档卷烟，其存在着消费档次提升，替代品牌卷烟亦货源不足且销售并不突出的情况。因此2元档巨大的市场需求将得不到完全满足，使得五类卷烟在1－5月因货源因素出现了17.08%下滑。

　　根据以上分析，2010年卷烟销售已站在全新的发展起点上，笔者认为后期的工作要进一步针对自身存在的不足和薄弱环节，全面梳理各项工作着力点，推进遂昌烟草全面上水平：

　　——稳定卷烟销售。重点做好对市场的全面挖掘和精耕细作。利用好有效货源供给，充分挖掘农村市场潜力，努力使农村市场成为卷烟销售新亮点。同时，要进一步改进客户经理拜访质量，在提高客户盈利水平的同时努力满足消费需求，确保卷烟销量稳定。

　　——努力优化结构。要把优化结构作为卷烟销售工作的突出任务，积极开展卷烟市场调研，时刻关注市场动态，适时调整营销策略，积极引导和培育消费热点，推动一、二类卷烟销量的下半年仍然保持较快增长。

　　——精心培育品牌。要把品牌培育作为营销工作的第一要务，精心培育“20+10”重点骨干品牌，加快推动重点骨干品牌的规模扩张。加强重点品牌的考核力度，积极与工业企业建立品牌诊断维护机制，确保重点骨干品牌健康发展。

　　——突出亲情服务。亲情服务是我们的主旋律，是开展卷烟营销的一把利剑，通过亲情服务为卷烟销售打坚实基础。要重点做好服务理念和标准的落地工作，使全体员工内化于心、外化于行，把“对您负责、让您满意”的浙烟宗旨落实到亲情服务建设中去，以实际行动真正诠释亲情服务理念，切实提高客户服务水平和客户综合满意度。

　　——加强净化市场。通过创新检查方式，适时与公安、交通、工商等部门开展专项行动，加强对重点部位、重点区域的检查，加强对非法卷烟渠道的监控，切实拓展市场空间；重视农村市场监管，促进农村市场的净化与有序，进一步提升市场掌控水平，努力营造良好的卷烟销售环境。

　　——加强队伍建设。要着力提高员工队伍战斗力，不断提高基层一线工作人员的积极性、主动性和创造性。同时，要进一步加强一线人员思想作风、工作作风、生活作风教育，切实提高队伍精神风貌和工作战斗力。