为保证市场品牌的活力与竞争力，也为推进“两个十多个”战略的实施，近年来浙江平昌市场在省外重点主骨干品牌的导入方面保持了较快节奏。而省外新重点骨干导入与各品牌之间产生激烈竞争造成了浙产烟与省外卷烟品牌格局变化。

　　2010年1—5月省外各品牌销售1819.58箱，较09年同期增长32.54%，总体上呈现快速的增长之势。但各同时各中烟公司在本地的市场份额及变化趋势如何呢？笔者将结合其在本地市场的重要性与潜力状况对四路重点省外货源基地相关品牌作简要分析。

　　沪系

　　上海烟草（集团）公司，下辖“中华”、“红双喜”、“牡丹”、“大前门”四大品牌，在本地市场覆盖超高档与中低档卷烟市场，各品牌在本地知名度极高，其销售量占本地卷烟总量的17.67%，属于本地卷烟市场省外最重要货源基地，对卷烟市场的影响举足轻重，2010年卷烟销售高销量高增长。　

　　1、“中华”系列：“中华”卷烟被消费者亲切的称为国烟，被赋予了特殊的品牌文化。凭着在消费者心目中无可比拟的地位，“中华”品牌一直以来也是商务用烟与礼品用烟的主要品牌。2010年1－5月“中华”系列销售277.88箱，同比增长74.54%，占 40-70元档次销售量的99%以上市场份额，并且市场价格一直处于较高水平且比较稳定。在本地市场与“中华”卷烟竞争的其它超高价位品牌，目前还未有能与“中华”抗衡的。影响当前“中华”烟热销的原因，其中有少量收购等原因，但其根本原因还是经济的复苏导致当地经济发展水平有所上升，居民可支配收入的增加引起的是市场需求增加，加上精准营销等合理的卷烟供应政策合力使然。

　　2、“红双喜”系列：上海“红双喜”则凭借显著的品牌名称、悠久的销售历史得到了众多消费者的青睐和支持，在市场上较长时期的占据同档次市场上的较高份额。2010年1－5月沪产“双喜”系列的销售量达到256箱，同比增长29.32%，占6－8元档卷烟　75.74%，主导该区间卷烟销售。其中“红双喜（硬）”为主流，销售量达到235.73箱，并且“红双喜（硬）”长期处于供不应求状态，特别是在5元档卷烟动荡情况下，日常销售与农村喜庆用烟市场需求激增，其货源大小已成为左右该卷烟销售的关键因素。

　　3、“牡丹”：人们喜欢用“国色天香”来形容牡丹，牡丹也因此被称之为“花中之王”，同时牡丹还被推选为国花。引申到卷烟品牌上，“牡丹”品牌自问世以来，一直受到消费者的垂爱，在本地市场上占据着稳固的地位。“牡丹（软）”作为“牡丹”系列唯一在本地投放的品牌，近两年来在邻近档次卷烟的调整中经受洗礼，已形成独特的消费群体，其口碑极好。在2010年2至5元的品牌格局持续动荡中，“牡丹（软）”拥有更多潜在的消费者，市场需求巨增。无奈其本身货源亦受限制，货源减少近使得销售无奈下滑2.13%，市场上处于一烟难求的境地。

　　4、“大前门”：“大前门”历经岁月的见证，创牌至今已有将近快一个世纪，是一个家喻户晓的品牌烟。它在本世纪再次进入本地市场时，受“西湖（红）”及后来“雄狮（红）”的强劲阻击，加上货源总体不多，市场份额较为一般，但仍来保持相对固定的消费群体。而今年“雄狮（红）”货源偏紧，给其较大机遇，有效货源得到充分利用，销售量108.27箱，较去年同期增长89.47%，占今年低档烟的17.74%。

　　滇系

　　云南中烟工业公司，下辖“云烟”、“红塔山”、“红山茶”、“红梅”、“玉溪”、“红河”、“小熊猫”等品牌，覆盖本地市场高、中、中低档卷烟市场，，其销售量占本地卷烟总量的5.08%，为本地省外第三大货源基地。主攻本地10元档卷烟市场，品牌组合丰富并且在该档有着较大的发展潜力。　

　　1、云烟：“云烟”系列卷烟作为全国性的重点骨干品牌，凭借其自身的醇厚口感、清香的吸味等特点，已在全国市场拥有了大批忠实的目标消费者群。但其在本地市场认可度却一直不高。特别是高价位品牌，市场动销很慢。10元档“云烟（紫）”的培育也历尽艰辛效果一般。而2010年“云烟（软紫）”的加入，激活消费者的购买欲望，1－5月销售17.74箱，超过兄弟“云烟（紫）”去年同期的销售量，有效地支撑该品牌向上发展，并且逐步在消费者心中建立也良好的口碑。

　　2、“红塔山”：作为云南产的老牌名品卷烟，在本地消费者中的口碑一直较好。“红塔山（软经典）”07年进入市场便取得立足之地。08年“红塔山（硬经典100）”的投放，更是使得“红塔山”品牌实力大增，同时日常消费和喜庆用烟市取得长足发展。2010年1－5月红塔山系列共销售89.05箱，成为云南中烟在本地市场的主力品牌，“红塔山（硬经典100）”更是据10元档卷烟榜眼位置，已经拥有了牢固的市场基础，成为本地10元档卷烟的主要品牌之一。

　　3、“红梅”：“红梅”系列卷烟进入本地市场早，“红梅（虹）”在06年也是本地5元档市场的主力品牌，随着其退市“红梅”品牌在本地只剩下“红梅（软黄）”一个规格。“红梅（软黄）”作为后来者，借助“红梅（虹）”在本地良好的市场基础，快速取得该价位消费者认可，并逐步成长。2010年1－5月销售量达到62.54箱，增长13.63%，占该档卷烟40%市场份额，足以显示出其良好的市场基础。

　　4、“玉溪”：“玉溪（软）”近年以来销量一直较小，2010年1－5月销售3.24箱，较上年同期减少10.25%。一方面是由于其非主流的价位消费群体较小，另一方面是消费转移，邻近价位的品牌增多分流了一部分的消费者。而其本身又没什么应对之策，逆水行舟走下坡路也有一定的必然性。

　　5、“小熊猫”：“小熊猫”品牌一直未在本地市场销售，“小熊猫（软红世纪风）”于去年7月登陆本地市场，因其在借上海“熊猫”高端品牌的极高市场知名度，“小熊猫”品牌也获得了零售客户与消费者的亲近，在品牌上柜中事伴功倍，受到部份消费者的认可，并在众多新品卷烟中脱颖而出。1－5月销售量为22.68箱，虽然并不十分突出，但在9元这个非主流价位取得就显得难能可贵了。

　　6、“红河”：“红河”品牌在本地市场已有较长时间，早期的“红河（硬66）”因处于非主流价位及竞争对手过于强大，一直未打开市场。“红河（硬甲）”是“红河”系列去年投放的市场的，虽然该品牌早已被零售客户所知，为其推广带来较大的便利，但该档卷烟品牌众多。虽其1－5月13.98箱的销售量在5元档中份额较小，受货源影响增幅也不大，但其已经取得小部份消费者的认同，为今年的成长打下一定基础。

　　闽系

　　福建中烟工业公司，下辖“七匹狼”、“石狮”、“金桥”等品牌，在本地市场的投放只有“七匹狼”品牌，虽然投放品牌单一，但其投放时间长，在中低档卷烟中的影响力极大，其销售量占本地卷烟总量的7.08%，为本地省外第二大货源基地。

　　“七匹狼”系列：“七匹狼”系列卷烟在本地投放属于由下向上延伸型，“七匹狼（豪情）”进入本地市场时间较早，并取得了极大的成功，2010年1－5月份销售量为304.58箱，增长13.84%，属于5元档卷烟中的主导品牌，拥有与“雄狮”一争高下的实力。其销售量为省外单品牌之最，也是福建中烟能排在省外货源基地第二名的功臣。是其而后来推出多款产品，主导价格涵盖80元～200元，属于“七匹狼（豪情）”向上延伸品牌，目前“七匹狼（软灰）”由于品味不适应及竞争对手过于强大，没能够在自已的价位施展拳脚，处于导出品牌。“七匹狼（红）”、“七匹狼（金）”由于均在非主流价位，市场份额均不大，并且竞争品牌不断增加，竞争环境有逐步恶化趋势，品牌成长较为困难。

　　湘系

　　湖南中烟工业公司，下辖“芙蓉王”、“白沙”、“芙蓉”等品牌，卷烟覆盖超高档、中档、中低档、低档卷烟，各品牌在所属于竞争价位中均不是强势品牌，但得益于老牌“芙蓉”与新贵“白沙（精品）”，其销售量占本地卷烟总量的3.19%，使其处于本地省个卷烟基地的第四位。

　　1、“芙蓉王”：“芙蓉王”一直以来就是一个神秘的、不事张扬的品牌。多年的品牌内涵积累，在整个高端卷烟市场形成了一股不可低估的力量。其市场知名度在高档卷烟中处于非常高的水平。但由于本地区高档至超高档卷烟市场一直以来由“利群”、“中华”品牌强势控制，“芙蓉王”恰处于两个品牌之间，成长空间受到较大限制。“芙蓉王”四个规格中“芙蓉王（硬）”最受消费者认可。而1－5月份“芙蓉王（硬）”销售 17.55箱，较之上一年增长312.41%，其市场表现可谓异军突起。也成就了其在高档卷烟中第三把交椅，成为了高档卷烟一个新增长点，但其要增长仍然要直面“中华”与“利群”，成长之路比较艰难。

　　2、“白沙”：“鹤舞白沙，我心飞翔”的广告语深入人心，作为全国的知名品牌其实力可谓强劲。“白沙” 目前在本地市场有“白沙（硬）”与“白沙（精品二代）”两个规格。5元档“白沙（硬）”受自身货源影响，只销售20.42箱，市场表现一般。“白沙（精品二代）”经过与消费者的不断磨合，面对众多的竞争对手，在10元档各品牌当中脱颖而出成为新贵品牌，其1－5月销售55.92箱，增长13.67%的销售数据以及零售客户反映情况分析看，今年日常销量稳中有升，凭着以“香气清雅，口味醇和”的独特口味，成为当地10元档消费者日常消费的主要品牌之一，消费群本稳定。

　　3、“芙蓉”：“芙蓉”系列卷烟在本地市场可谓历史悠久，然而“芙蓉（黄）”改版失败后黯然退市，“芙蓉（软红）”也未能取得其丢失的市场份额。2010年同样得益于“雄狮”系列货源紧缺，其1－5月销售量达到41.29箱，增长39.28%。虽然增长较高，但其市场份客其不稳固，只要“雄狮（红）”货源好转就将受到很大的影响。

　　通过上面的分析，总体来说各档次省外品牌在工商合力培育下发展趋势良好。但从目前的销售情况看品牌地域差别明显，后来品牌培育进展缓慢。较多省外的品牌在较短的时间内本地消费者很难接受，根据以上问题，要做好的省外重点货源基地品牌培育促进要素资源合理配置，笔者认为下一阶段营销工作的重点为：

　　1、加强重点品牌维护，确保其快速稳定发展。强势国家重点品牌是目前实现卷烟销售结构提升的主要力量，也以今后卷烟销售的主力军，维护好这些品牌不但对现阶段的卷烟销售至关重要，也关乎今后很长时间卷烟销售。随着时间推移，老的品牌的印象有逐步被淡化可能，所以很多知名产品需要不断地做各类广告来提醒消费者，卷烟品牌营销也应如此。因此，客户经理在日常工作在做好目前强势品牌的维护工作，让零售客户对销售稳定的强势品牌通过各种方式向消费者进行宣传，让消费者保持记忆，扩大知名度，提升美誉度，增强品牌影响力，始终保持重点品牌的竞争优势。

　　2、加强潜力品牌培育，做到重点突出兼顾全局。培育潜力品牌无论面对的就是强势的重点品牌还是强势地区品牌，都将遇到很大的阻力。公司在培育潜力品牌过程中，要全面认识卷烟品牌培育工作的实质与内容，正确把握潜力品牌培育的关键点，合理区分国家重点品牌与地区品牌的差异，通过周密计划和全面部署，确定合理的卷烟品牌培育目标，在某些档次要有目的重点培育和扶持一至两个有较大潜力的国家重点品牌，进行长期持续的培育，切实提升卷烟品牌培育工作的质量和效率。

　　3、构建鲜明品牌文化，打造品牌核心竞争力。做品牌培育时，不但要高度关注口味的区域适应性，与竞争对手品牌规格的差别以及消费者的接受程度，更要通过完善品牌文化宣传机制，进一步引导卷烟消费，消费者认牌购买某种商品不是单纯的购买行为，而是对品牌所能够带来的文化价值的心理利益的追逐和个人情感的释放。把卷烟品牌文化宣传融入日常客户服务及培训工作中，针对不同客户需求，采取集中培训、上门培训等形式，增加零售客户卷烟品牌文化知识，推进品牌延伸，深层挖掘品牌的美誉度和知名度，进一步提高品牌的号召力和竞争力。

　　4、提高培育的主动性，促进社会消费多元化。零售客户追求的目标始终是利润最大化，只关系紧俏卷烟有没有货，而没有主动去培育品牌的理念。而卷烟消费市场是一个开放的市场，随着经济的发展，各地之间交流的增加，外来流动人口增多，各地文化和风俗也在相互交融，进而影响卷烟消费，也给品牌培育带来机遇。因此，只有通过加强零售客户培训，提高零售客户分析机会的能力，改变“等好销卷烟”为“主动发现销售机会”，积极引导零售客户参与主动培育，以此提升其引导消费的能力，促进社会消费多元化，进而行成更多全国性的大品牌。