针对2010年5分福建漳浦马坪线卷烟销售情况，笔者进行了详细总结及分析，通过分析对比，从中发现问题，并提出解决方法，为大家提供借鉴。

　　一、片区概况：

　　福建漳浦分公司马坪线本月共有零售户221户，其中五星客户有64户.四星客户有86户，三星客户有65户，二星客户5户，一星客户1户。本月总销售量887.3件，同比去年减少了27.8件，环比上月减少了4.1件。

　　本月所有星级客户没有太大起落是因为年末客户进行大量订购以备春节，加之五一节期间的社会需求量得到进一步提升，所以本月客户测评分数基本没有产生太大变化，本月五星客户数量和上月持平。一二星客户的存在则是因为本月新办证客户的增加以及客户在新品上柜以及明码标价方面被扣分所致。

　　图1：单位：（件　户）

　　二、销售情况及市场分析

　　1、本月销售具体情况及对比表：

　　图2本月销售情况对比表：单位：件

　　2、市场分析之销售情况分析：

　　本月卷烟销量基本稳定，同比四类烟销售有所下降。本月的卷烟销售总量为887.3件，同比下降27.8件。其中一类烟完成销售99.36件，所占比重11%，同比增17.78件；二类烟完成销售163.02件，所占比重18.4%，同比降3.38件；三类烟完成销售261.28件，所占比重 29.4%，同比增18件；四类烟完成255.9件，所占比重28.8%，同比降63.54件，五类烟完成107.76件，所占比重12.1%，同比增 4.22件。

　　图3本月各类别销售情况对比表

　　虽然本月的各类卷烟销售量成绩环比都较为不错，但是现在这个还不能算是正常现象，具体原因分析如下：一是由于本地最为畅销的省内一类烟灰狼受到外来卷烟的强烈冲击，对此县局十分重视，专门制订了一系列措施来促进灰狼销量提升，从而取得了不错的效果。二是因为本月是2010年的第五个月，是市场开始对卷烟需求有过提升的时候，因此出于策略考虑，本月的各类卷烟投放量较前段时间都会有所减少，以便零售户能进一步消化掉春节期间囤积的库存，为接下去的销售打好需求基础。　

　　由于上述的一些客观和主观上的原因影响，所以本月的卷烟销量同比去年本月销售量上会呈现一个稍微下降的趋势。　

　　3、重点品牌狼系列分析：

　　本月狼系列销售369.94件，同比增长了8.24件，比例同比增长了2.28%。环比上月则减少了1.72件。虽然销售量同比有所上升，但却仍不会是快速增长阶段，主要原因有：（1）虽然卷烟市场销售在春节期间是旺季，但随着春节的过去以及大量返乡人员的离开，卷烟市场对于狼系列一二类烟的需求量将有所减弱，再加上经过前段时间大量品牌放开供应以后，客户基本上都已经储存了足够的卷烟保证春节过后一段时间的销售，所以下月的销售量可能还会有所下降。（2）虽然七匹狼有些品牌的卷烟货源相对充足，如一类烟的灰狼、醇典狼、软红狼等。但一方面由于某些紧俏货源供应不足，导致了市场销售量的不稳定性。最后一方面是因为广东、莆田、泉州、天津等外渠道卷烟的涌入使得七匹狼系列在价位上均不同程度上出现价位差，导致销量的下滑，特别是一二类烟系列，如本地的灰狼和软红狼市场就存在大量的外来冲击，均为泉州、莆田标识，导致本地灰狼和软红狼的销售量受到影响，销售市场也一直处于较为低迷的状态。

　　如图4本月七匹狼各牌号销售情况对比表：单位：件

　　4、业务类别月销售分析详细列表　　

　　如图5业务类别情况对比表单位：件/元

　　三、服务分析

　　本月客户发展：本月重点发展3户，发展内容分别发展为：终端建设、星级提升、星级提升。

　　信息点：本月完成对12位信息点客户进行逐户盘点库存、采集各品牌卷烟销售价格、断货天数、6月份需求预测值。从本次所盘点库存量分析，其月限量在6件以上的，软红狼、灰狼库存比较多。在一般客户的红山茶和哈德门（纯香）库存量也比较多。

　　终端维护：对走访的客户进行卷烟终端的标价签补缺补漏工作，从本月工作过程中总结，只有卷烟摆放位置固定下来，对客户的卷烟终端日常维护才会比较容易，同时也要加大明码标价的宣传力度，培育客户的明码标价经营理念。

　　网上订货：本月新发展网上订货客户1户。其他网上订货客户均有正常进行网上订货。

　　信息反馈：

　　在日常拜访中发现，客户反映有外来渠道卷烟出现，品牌以省内烟灰狼、软红狼、硬红狼等为主，差价从3-6块钱不等。