当前，卷烟销售呈现高档烟销量稳步上升，货源相对稳定，而低档烟需求没有减少，但货源紧张现象越来越明显，如何了解市场需求，了解货源订足度情况，对客户经理开展经营指导有着非常重要的作用。

　　一、当前货源订足度具体情况

表：街头线　2010年5月3日　部分客户部分品牌订单情况

　　为了详细分析客户的货源订足度情况，掌握客户在当前货源特别是4-5类卷烟普遍短缺情况下的订单特点，本次选取的客户是山区线客户类别最高与较低类别客户，为了解相关低档烟品牌的市场表现等，笔者特地选取了本片区有代表性类别客户8元档以下品牌订单数据。

　　二、高低供应类别客户订足率分化

　　1、高供应类别客户，B1、C1骨干客户，有多少定量订足多少的定量，如调查客户中8元/条以下卷烟订足率达到100%。

　　2、低供应类别客户其，C5、C4、D4、D5供应类别客户，都有未订足定量情况，说明低供应类别客户订足率不到位。

　　从具体品牌订足情况看，在调查的客户中，7元档次红塔山（软经典）6户高供应类别客户全订，而7户低供应类别客户中有一户没订；分品牌看，5元档次的红河（硬甲）有4户没订，雄师（老板）也有1户没订；4元档次的红山茶和红梅（软黄）有6-5户没订；3元的雄师和红金龙也有1-2户没订；2.5 元的武汉双喜有5户未订；而只有7元沪双喜、3.5元的软牡丹和2元的红雄师，大家都情有独衷，全部订到，但大前门还是有1户没订。

　　三、市场表现品类满足品牌局部不满足

　　从市场走访调查情况看，现在的货源短缺主要集中在高供应类别呈现整个低档烟品牌短缺。而低供应类别客户，货源紧缺主要是某单一品牌的短缺，呈现缺货不缺档。对于货源叫“缺”，各不同供应类别客户的实际反映意见和呼声是有差别的。

　　从目前情况看，高供应类别客户对所有8元/条档次以下卷烟，只要有供应，就统统订足；而低供应类别客户对品牌依赖性强，观望心里强，需要客户经理不断宣传货源政策。高供应类别客户适应力较强，呈现的“意见”并不突出，已经开始习惯、适应客户经理的供应政策。

　　四、因地制宜采取不同措施

　　1、坚定不移地做好货源投放政策变化的宣传引导工作。客户经理在平时走访中，结合当前实际，把货源供应当作把握市场的一件大事来做，积极做好宣传引导工作，通过指导客户做好订单管理，提高客户对货源供应的满意度。

　　2、规范统一的宣传口径。通过全市统一宣传口径，规范货源供应宣传。如果仅凭借自己平时工作经验和对政策的理解，各自做自己的解释做宣传，那样就容易造成客户的误解。

　　3、宣传引导的重点乡村中小客户上。想尽一切办法，引导他们订足应有可订的货源。尽管有很大难度，但至少要把整个货源投放政策的变化和供应现实让他们认识到位，正视现实问题，采取克服对策。

　　4、关键是要在做好品牌替代意识引导上做文章。当前最根深蒂固、难以撼动的问题还是客户的品牌替代问题。如果按照以上表格中显示的那样，类别小的客户订足同档次卷烟品牌的话，相信货源供应满足率会大大得到改善的。比如：7元双喜不够，订7元红塔山；牡丹不足就订4元红山茶和红梅（软黄）；2元红雄师不够，就找武汉双喜和白红梅替代；如此等等。但现实情况，就是在这些小客户那里就是实现不了顺利品牌转换。除了客户本身经营意识不够外，主要还是品牌本身（市场表现本身）和消费者习惯因素所制约。比如，消费者就要等2元红雄师，2.5元武汉双喜就是不要，没有就走掉。这在走访经常遇到情景。说明品牌转换不容易。

　　5、关注大客户订单情况。就像以上分析的，大客户宣传相对容易的，也容易沟通。除了保证他们订足可供货源外，还要密切关注他们的规范经营情况。在走访中，听到客户反映有异常的品牌（指假烟）出现。我认为不容忽视。确实在当前情况下，给假私非超等卷烟滋生提供了温床。