随着近年来创建优秀县级分公司浪潮的兴起，以及我国CPI指数的稳步提升，消费结构的提升已然成为今后较长一段时间内的趋势。但从金融危机后，在提升结构的道路上会有一定时间的徘徊和缓冲期，因此创建优秀分公司无疑成为了烟草行业开展卷烟销售结构提升的助推力。在这样的大背景之下，五元档以下的卷烟销售矛盾必然需要经过一个缓冲和解决的过程，而在浙江平昌市场则主要体现在“雄狮”系列的销售上。

表格一：4月份“雄狮”系列销售市场问卷调查

　　上表是笔者针对“雄狮”系列销售现状在平昌大田村10位零售户在走访中调查情况的总结。大田村近年来依托旅游业发展迅速，并依靠传统产业发展经济，在全县农村卷烟销售中具有较强的代表性。

　　从调查情况分析，“雄狮”作为本县中低档卷烟的主体品牌，一直有着夯实的市场基础，但目前“雄狮”系列货源并没有满足市场的需求，可以说还存在较大的市场缺口。尤其在价格较低的规格上，供需矛盾更为明显。

表格二：2010年3、4月份雄狮系列订单满足率对比

　　随着今年来落实精准营销新思路后货源安排政策的改变，4月份“雄狮”货源虽然多余3月份，但整体的货源供应水平一直保持偏紧、均衡的策略，集中体现在“雄狮（硬）”，3月份实际供货量要高于4月份，但4月份的订单满足率却提升了19个百分点，因此，我们可以看到零售户在订报雄狮系列时所体现的理性。订单满足率由30%提升到58%，而其中各品牌的满足率也有较大幅度的提升（仅“雄狮（红老板）”数据受货源影响较大）。

　　结合表格一市场调查和表格二的订单满足率分析我们了解到，目前“雄狮”系列货源虽然未满足市场需求，但市场满足率却稳步提升，即客户满意度的提升。笔者通过市场走访，得出两方面的原因：

　　1、客观存在：货源引导，客户接受客观货源因素。

　　目前我县电子商务水平已经突破80%，达到83.75%，已经完全能够体现全县需求能力。通过客户经理长期对全年雄狮系列货源安排的宣传引导，该部分客户在利用网上订货以及电子语音服务系统时能够更为理性的输入实际需求数量，一改以往恶意多报的情况。

　　2、主观努力：品牌切换，开展 “20+10”骨干品牌宣传。

　　为了达到创建优秀县级分公司中骨干品牌达到48.23%的指标要求，实现同档次卷烟销售的多元化发展，在雄狮货源不足时，为了保障零售户的经营利润，客户经理通过长期开展品牌切换、引导工作，其成效也得到了初步体现。

　　因此，在主观努力与客观存在的共同影响之下，同档次其它卷烟得到了难得的发展机遇，逐渐形成多元化的稳定、健康的短期发展趋势。

表格三：本县2、3、5元档四月份卷烟销售同比

　　针对当前五元档以下卷烟销售内部动销变动，并着眼当前创建优秀县级分公司和长远卷烟发展工作需求，笔者认为，在今后的工作当中还需要做好以下几方面：

　　1、注重市场宣传，加强品牌切换

　　在雄狮系列货源不足之际向重点品牌的切换一方面也可以弥补零售客户的经营利润，令一方面满足创优指标的需要。其中根据目前市场销售现状，具体表现在，“雄狮（红老板）”与“七匹狼（豪情）”、“雄狮（硬）”与“红金龙（硬虹之彩）”、“雄狮（红）”与“大前门（软）”和“芙蓉（软红）”。此外，也可以过渡到4元档各类品牌，转移消费者对单一品牌的需求。

　　2、加强市场引导，提升消费结构

　　目前农村消费者中有较大部分能够消费的起价格更高的卷烟，但存在口味以及消费理念的限制，因此，客户经理在走访中需要加强与消费者之间的沟通交流，提升整体消费结构的上升。

　　3、强化工商协同，确保市场稳定

　　从目前的市场需求以及销量来看，“雄狮”系列依然会在较长的时间段里充当主体地位，因此，在货源的安排上依然需要考虑市场的实际反映，尽可能减少断货带来的不必要的市场抱怨，也有利于“雄狮”品牌的长远发展。

　　总而言之，目前四、五类卷烟销售的供需矛盾是客观存在的，也是整体经济发展和烟草行业发展中的必由之路，我们可以通过市场引导，开展品牌之间的切换等工作来更好的看待问题、解决矛盾。从而让四、五类烟能够稳健、健康的迈上多元化的发展趋势，配合烟草整体发展的需要。