在国家局“卷烟上水平”号召下，大家都向着卷烟结构不断优化、档次持续提升、价格保持稳定、销量稳定增长这个卷烟上水平主要评判标准的方向努力，低档烟市场需求很容易为大家所遗忘，但它却是关乎广大农村老百姓民生的卷烟之一。国家局在今年工作报告中关于“努力保持经济运行平稳发展”内容里，也提出了“继续抓好低档卷烟产销工作，关注低档卷烟市场需求，努力保持卷烟市场稳定”要求。

　　然而在新环境下，目前低档卷烟销售呈现何种特征呢？笔者试结合浙江平昌市场今年的销售数据进行分析：

　　1、低档卷烟供求失衡，社会库存明显不足

　　今年低档卷烟主力品牌“雄狮（红）”全供货量较之上年有所缩减，其它替代卷烟品牌供货量也未有大的增长，使得今年低档卷烟总体货源有所不足。今年1－4月份低档卷烟需求满足率只有43.09%，与09年1－4月低档卷烟需求满足率83.52%相比存在巨大差距，也反应出低档卷烟销售形成了严重供不应求的局面。进而出现大量的社会库存消耗得不到补充，零售客户今年的低档烟库存与去年相比也处在一个较低的水平。

　　2、低档卷烟品牌缩减，品类缺乏新鲜血液

　　从品牌上看，“红金龙（硬喜）”因迟迟不被市场接受，在低档烟中的比重不断下滑，一直呈现萎缩的趋势最终退市。低档烟近几年又没有新的品牌加入，处于“有退无进”的状况。今年在销的品牌只剩“大前门（软）”、“雄狮（红）”、“芙蓉（红）”三个品牌。与去年相比在销品牌数量缩减同时，也创下了低档卷烟品牌数据的新低。品类结构也因2.5元档卷烟的缺失变得不完整。这对低档卷烟的健康发展与满足广大农村低收入消费者的需求较为不利。

　　3、品牌地域差异明显，供求出现局部失衡

　　从目前各乡镇地域的低档卷烟消费构成来看，“雄狮（红）”是全局性品牌，在各乡镇均呈现强势态势。“大前门（软）”、“芙蓉（红）”则均存在着不同程度的供求失衡，特别是“芙蓉（红）”的需求地域差异突出，其1－4月份的总进货面只有56.38%，而市场需求达到96.38箱，满足率只有区区 34.42%，显示出了该品牌在各地区供求出现较大的失衡，进而引起低档卷烟总体上供求局部失衡。

　　4、临近价位卷烟紧缺，供求矛盾恐将加剧。

　　从历年的中低档卷烟销售来看，4月份开始是农村已进入农忙季节，中低档烟市场需求逐步增大。而今年因“雄狮”系列货源的缩减，3－5元档的“雄狮”亦大受影响。特别是3元的“雄狮”货源紧缺，同档卷烟替代品牌少且能力有限，其分流过程中必定有一部份会流向低档卷烟。这不但使得低档卷烟失去向上分流消费需求的渠道，更将对低档卷烟原本就严重不平衡的供求关系的产生更大的影响。

　　从以上分析来看，虽然近年以来人们生活水平明显提高，卷烟消费档次快速上移，但在广大的农村市场，低档卷烟还是有很大的市场需求，如何利用好现在货源尽可有的满足市场消费，笔者以为可以从以下几方面入手：　

　　1、做好客户营销指导，优化零售客户低档卷烟产品组合。针对某些品牌订货面较低的现状，指导未订购销售的客户上柜销售将能更好的满足社会需求。因此，客户经理在走访中对客户进行合理的经营指导，对低档卷烟销售中品牌结构比较单一的客户，正确引导零售客户积极合理购进有有效货源的低档烟品牌，优化客户经营的品牌结构。同时，还要及时向客户提供低档烟品牌的供货情况，确保客户的在有限的货源情况下，提高低档卷烟销售量。

　　2、做好低档烟精准投放，“稍紧平衡”兼顾区域消费群体差异。低档次卷烟的生产虽然不能像一些高档次卷烟那样做到精准营销，但精准营销的模式还是值得学习与借鉴的。通过加强采集零售终端库存信息、参照客户同期销量等方法，对各区域市场和客户进行科学细分，合理制定各品牌低档烟的供货量，按照各区域市场的满足程度及时调整投放计划，对不同区域的零售客户合理控制投放数量，使货源投放更具预见性、准确性和可操作性，以满足低档烟市场整体需求。

　　3、充实低档烟产品线，引进适销对路的低档卷烟品牌。目前本地市场低档烟品牌有三个，“大前门（软）”、“雄狮（红）”、“芙蓉（软红）”，2元档销售“雄狮（红）”绝对主导，目前“雄狮”货源紧缩已经影响社会需求的满足，如果货源情况进一步紧缩的话，将影响到低档卷烟销售的全局。因此，引进适销对路又符合国家政策的新品牌，努力培育适应当地市场环境的新低档烟品牌，通过丰富低档卷烟的产品线以及培育出有较强辅助能力的新品牌，以提高低档卷烟销售的抗风险能力。

　　4、加强市场监管，防止假、私烟乘虚而入。随着货源的吃紧，供求矛盾的加深，部份零售客户有可能会铤而走险，损害国家及消费者的利益。因此，公司可以通过加强专卖专营联动机制，加强信息交流和反馈，共同商讨加强对所管辖线路、片区零售客户的管理和服务，将有效的资源组织形成合力，狠狠打击假、私、非、超等违法违规卷烟经营行为，坚决铲除假冒、非法生产低档烟滋生的土壤，营造公平、和谐、规范、有序的卷烟销售环境，保护国家及消费者的利益。