国家局将“卷烟上水平”作为当前和今后一个时期行业工作的基本方针和战略任务，并要求通过转变行业发展方式、促进烟草产业结构调整，提高行业经济运行质量和效益，推进“卷烟上水平”。而国家重点骨干品的成长状况又是转变发展方式、促进结构调整、实现“卷烟上水平”的重要环节，一、二类重点骨干品牌则是重中之中。为此，笔者通过近期的销售数据及历史销售数据，对本地区一、二类重点骨干品牌的成长状况进行分析：

　　一二类国家重点骨干品牌总体发展分析

　　○从纵向看：一、二类国家重点骨干品牌快速成长。

　　随着经济逐步复苏并重新步入快车道，为本地的消费水平的恢复与升级提供了良好的保障，卷烟消费水涨船高，2010年一季度国家一、二类重点骨干品牌销售674.9箱，较之09年增长30.25%，促进了高档卷烟市场销售量快速增长，在步入淡季的3月份，高档一、二类骨干品牌较之09年增长 46.02%，远远高于卷烟总量2.96%的增幅。高档烟在日常消费领域份额明显上升，已然重新成为我们生活上、工作上的寻常选择。

　　○从横向看：一、二类国家重点骨干品牌比重速增。

　　同样得益于良好的大环境，国家一、二类重点骨干品牌卷烟销售横向扩张，今年一季度占卷烟总量由09年同期的18.11%扩大至22.91%，销售量占卷烟销售总量的比重得到进一步提升。同时横向内部比较，20元以上超高价位一、二类国家骨干品牌的卷烟市场份额快速扩大，在一、二类骨干品牌中的比重由09年一季优度34.26%上升至2010年的41.24%。20元以下价位一、二类国家骨干品牌卷烟虽然也处于较快的发展当中，但明显的未跟上超高价位快速发展的步伐。　

　　一二类国家重点骨干品牌发展趋势分析

　　○“中华”系列：“中华”卷烟被消费者亲切的称为国烟，被赋予了特殊的品牌文化。凭着在消费者心目中无可比拟的地位，“中华”品牌一直以来也是商务用烟与礼品用烟的主要品牌。

　　与09年同期“中华”快速集中供应不同，今年精准营销精准调控的指导下，稍紧平衡货源供应策略效果明显，“中华”货源市场表现更加突出。一季度共销售“中华”系列卷烟205.37箱，比去年同期增加33.41%。而进入3月淡季销售量也有32.13箱，更是较之去年增长164.01%。并且从今年一季度市场格采集情况看，“中华（硬）”380-400元/条，“中华（软）”570-600元/条，“中华（软三字）”700-750元/条，零售客户销售中华利润较之与去年同期相比有非常大的提升，3月“中华”价格虽然较之节前有所回落，但相对还是比较坚挺，显示出今年货源投放效果非常有成效。“中华”卷烟品牌价值进一步突显，市场地位则显得更加突出，对卷烟销售上水平有重要作用。

　　○“利群”系列：“利群”系列以其醇香幽雅的口味，容入社会的文化内涵，加上“主场”优势抓住广大消费者的芳心，是本地市场最受欢迎和关注的高档品牌之一，其销售量在本地市场据国家重点骨干品牌之首，在本县高档卷烟20元档消费市场占据着绝对的主导地位。

　　2010年一季度共销售“利群”系列卷烟436箱，较之09年增长19.71%，品牌总体上快速成长，其中20元位价位“利群（长嘴）”和“利群（软红长嘴）”步入成熟，是利群品牌市场控制力主要体现区间，“利群（软红长嘴）”一季度销售319箱，在极高的平台上仍然取得20.03%增幅，足显示出品牌的强势。而“利群（软长嘴）”则是利结构调整中的黑马，连年超高速增长，一季度销售量达到 39.28箱再创新高，是“利群”系列向上延伸的根据地，为“利群（阳光B）”的下一步成长打下坚实基础，为下一步向“国烟”中华挑战迈出坚实一步。“利群（老版）”则老树新花，在近年取得了难得的增长，但消费群体限制很难有更大的发展，其它规格则相对弱势。

　　○其它卷烟情况：在一、二类国家重点骨干品牌中，除以中华、利群两大系列品牌外，其它卷烟在各的销售量都还比较低。

　　——“芙蓉王”系列：该品牌经过几年的经营，品牌逐步得到市场的认可，但一季度销售16.56箱的销售量，显示出其市场份额与总量比仍然较小。四个规格只有“芙蓉王（硬）”比较受消费者认可。今年一季度“芙蓉王（硬）”销售15.86箱，其市场表现可谓异军突起。在其成功坐上高档烟第三把交易的同时，也让我们对一个新增长点给予了新的期待。

　　——“黄鹤楼”：“黄鹤楼”系列进入本地市场时间不短，新品不断加放而使得产品线较为丰富。经过长期的品牌培育卷烟的品牌知名度也不低，但从市场表现目前来看还需继续努力，虽然较之去年增长 25.39%，但总量只有9.84箱，其销售增长主要源为新规格的投放。

　　——“玉溪”：“玉溪（软）”由于其非主流的价位消费群体较小，另一方面是消费转移，邻近价位的品牌增多分流了一部分的消费者，近年来销量一直较小，还需多做努力和尝试。

　　——“苏烟”：“苏烟（软金沙）”由于地域文化、消费习俗等原因，投放本地市场后，市场份额一直不高，另外“中华（硬）”的合理投放也让“苏烟”面临严峻的考验。

　　——“泰山”：“泰山（望岳）”自09年4 月份在本地市场投放以来，销量一直不是太好。主要原因为：一是由于“泰山（望岳）”所处的价位为非主流价位，市场容量本来不大。二是东岳泰山家喻户晓，但 “泰山”品牌卷烟对本地消费者来讲是陌生的新品牌。从目前的市场接受程度来看，消费群体较小，有待于积极拓展市场。

　　下阶段一、二类国家重点骨干品牌发展建议

　　增强重点骨干品牌的销售能力是确保卷烟品牌培育上水平的关键所在。根据骨干品牌的成长现状，要进一步做好的重点骨干培育，促进要素资源合理配置，笔者认为下一阶段营销工作的重点为：

　　——做好强势品牌维护，确保其稳步发展。强势重点骨干品牌是目前实现卷烟销售结构提升的主要力量，是目前拿得出打得胜的中坚品牌，维护好这些品牌对现阶段的卷烟销售至关重要。而随着时间的推移与新品牌上市，老的品牌的印象有逐步被淡化可能，所以很多知名产品需要不断地做各类广告来提醒消费者。在卷烟品牌营销也应如此。因此，客户经理在日常工作在做好目前强势品牌的维护工作，让零售客户对销售稳定的强势品牌通过各种方式向消费者进行宣传，让消费者保持记忆，扩大知名度，提升美誉度，增强品牌影响力，始终保持重点骨干品牌的竞争优势。

　　——做好弱势品牌上柜，确保其陈列突出。品牌上柜陈列是品牌培育的基础，这些弱势骨干品牌往往都存在着零售各户不重视，因销路不好不愿上柜或不重视非能上柜，因造成上柜率变低－销售量变小恶性循环，对品牌的成长极为不利。因此，在日常品牌培育工作中，以增强培育重点骨干品牌的能力为核心，做好重点骨干品牌上柜工作，做好骨干品牌的推荐和引导。要让客户知道哪些品牌是重点培育品牌，并进行以卷烟内在品质为主进行宣传，要让客户第一时间了解重点骨干品牌特点和优点及卖点，同时要知客户所想，从零售户的实际出发，根据客户的经营场所、陈列设施、经营能力的不同，做好相应的指导，帮客户做好卷烟陈列和展示效果突出。同时尊重市场规律，不对毫无能力的客户进行盲目的上柜，对品牌培育造成更大的负面影响。

　　——加强消费市场引导，做好品牌文化宣传。零售客户追求的目标往往是利润最大化，只关系紧俏卷烟有没有货，而没有培育重点骨干品牌的理念。而卷烟消费市场是一个开放的市场，随着经济的发展，各地之间交流的增加，外来流动人口增多，各地文化和风俗也在相互交融，进而影响卷烟消费。因此，今后卷烟的消费势将呈现多元化的特点，我们要积极引导市场，做好零售客户的宣传工作，加强对零售客户经营能力及品牌文化的培训，加深零售客户对重点骨干品牌内涵的了解，取得零售客户的认同与配合，以此提升其引导消费的能力和主动性，促进社会消费多元化，进而行成更多全国性的大品牌。