近几年来浙产卷烟遵循行业“大市场、大品牌”战略发展的规划，在企业重组之后品牌进行了大刀阔斧的整合，在这一过程中主力品牌茁壮成长，09年浙产卷烟烟品牌整合基本完成，形成了三大系列高、中、低档全面发展的格局。随着经济危机逐步远去，行业的发展赋予了浙产卷烟更高的要求，“精准营销”应运而生，也让卷烟营销夸入了“精准营销”时代，在这个全新的时代里浙产三大卷烟品牌规格的成长状况情况如何呢？笔者结合近期销售数据，对浙江平昌市场浙产卷烟的高中低档的三个支撑点――“利群”系列、“大红鹰”系列、“雄狮”系列销售情况进行分析：

　　一、精准营销下“利群”系列市场表现――小步快跑中实现异军突起

　　“利群”系列卷烟作为浙产一二类烟主要规格，亦是本地市场高档卷烟的骨干力量，2010年（1-3月）本地销售“利群”卷烟419.4箱，同比增长17.81%，该系列卷烟的整体增长趋势与卷烟总量增长2.08%相比，销售比重占15元以上档次卷烟销售量的64%，显得异军突起。但结合销售数据对“利群”系列各档次卷烟销售进行分析发现，“利群”系列卷烟在各价位实力并不均衡：

　　“利群（老版）”、“利群（软蓝）”所处的价位在目前的日常消费档次中，已经为“非主流”价位，其在近年内市场地位逐步由主角向配角转变，随着该档次卷烟消费群体缩小，其市场份额在近年来一直呈大幅减少的状况。而从1-3月的销售情况来看，“利群（老版）”、“利群（软蓝）”呈现出现了少有的增长状况，分别增长了3.08%和3.37%。这与经济条件回暖消费需求升级，但由于经历了金融危机，部份消费者需求更为理性有较大关系。

　　“利群（软红长嘴）”、“利群（长嘴）”一直是本地利群系列卷烟销售的主要增长点，该档卷烟消费者对“利群”品牌形成了极高的忠诚度、美誉度。从今年“利群（软红长嘴）”销售306.69箱，占“利群”系列卷烟销售量的73.12%，同比增长18.3%。“利群（长嘴）”销售44.03箱，占 “利群系”列卷烟的10.5%，同比增长1.62%。两者合计占“利群”系列销售83.62%。显示出品牌的发展与成熟，使得该档“利群”成为了“利群” 系列卷烟的根据地，是其进一步发展的基石。

　　“利群（阳光B）”、“利群（软长嘴）”为“利群”系列的高端主力品牌，一直以来由于受高端品牌“中华”系列的强势打压，“利群”系列的黑色军团在拓展市场空间上面临着极大的阻力。通过对以上两个规格的不断培育，“利群（软长嘴）”09年高端卷烟市场抢滩成功，“利群（阳光B）”也逐步成长，而今年1季度“利群（软长嘴）”销售37.97箱，增长90.97%，“利群（阳光B）”销售6.71箱，增长111.6%，两者在一季度的销售与去年同期相比实现或接近翻番，在各自市场区间被成功的开发成为“利群”系列的“朝阳市场”，是“利群”系列一下波进攻的桥头堡。

　　“利群（硬）”、“利群（神州）”属于比较特殊区间，在这两款规格相对应或近似的市场中，几年下来一直没有非常成功的卷烟。“云烟（软珍品）”、“云烟（硬珍品）”、
“黄鹤楼（硬论道）”等亦如此，目前销售量均较小甚至微小，但随着经济的发展消费群体的扩容，此区间很可能也会随着扩容，消费群体增加将带来更多的商机。因此，这区间是“利群”卷烟销售的潜在增长点之一，应该加强培育为今后形成“燎原”之势做好准备。

　　“利群”系列作为提升结构实现卷烟销售上水平的重要环节，其成长状况举足轻重。实行精准营销加强工商协同，精准把握市场需求是培育好“利群”品牌、维护好“利群”品牌、保证“利群”品牌健康发展有效途径，帮助“利群”品牌实现其最大价值。

　　二、精准营销下“大红鹰”系列市场表现―― 在整合后实现再次辉煌

　　“大红鹰”品牌一直是浙产卷烟销售的主导品牌之一，行业“大市场、大品牌”战略发展的规划下，在本地市场主攻10元档市场，但该系列品牌在“重心下移”后成长并未一帆风顺。09年逐步完成了“大红鹰”10元档卷烟整合，“大红鹰（软蓝）”、“大红鹰（新品）”的加入成为了“大红鹰”系列品牌成长的转折点，帮助浙产卷烟销售摆脱了在10元档市场份额不断下降境地，并逐步夺回了10元档的主导权，但“白沙”、“红塔山”等品牌也立足该档市场，10元档多强并立的格局也已经形成。

　　进入2010年（1-3月），“大红鹰”系列销售206.9箱，同比增长19.93%，市场表现不俗，有效推进了做强了“大红鹰”品牌的目标，成功压制了其它名优10元档卷烟快速扩张的步伐。其中“大红鹰（软蓝）”依然是“大红鹰”品牌的中坚力量，保持该档卷烟销售状元的头衔，1-3月实现销售 166.66箱，同比增长39.39%，占该档卷烟51.97%。“大红鹰（新品）”实现销售40.24箱，占该档卷烟12.55%，合力取得该档卷烟销售的64.52%的市场份额，有效的协助“大红鹰”品牌重回主导再现辉煌，亦为10元档卷烟的扩张与卷烟结构提升贡献重要力量。

　　同时，“大红鹰”系列面临的市场竞争也是三个品牌中最为激烈的，一是其只在单一的10元档价位，二是同档次价位的强力竞争对手较多且实力不断上升。任何货源衔接与投放失误必将对其产生极大影响，因此精准营销精准投放是该品牌健康发展的护身符。

　　三、精准营销下“雄狮”系列市场表现――寻求销量与质量的平衡

　　“雄狮”系列一直中低档线路，销售价位几乎涵盖了7元以下主要价位，担负着浙产卷烟中低档卷烟销售的重任的“雄狮”系列卷烟，在09下半年备受货源困绕，而且各主规格的市场份额受到同档次竞争品牌蚕食。

　　从2010年的销售情况来看，“雄狮”系列1-3月共销售1011.38箱，虽然横向比较还是本县所有卷烟销售中的王者，单品牌销售量排第一，销售量将其它卷烟远远的抛在后面。但纵向比较“雄狮”系列的降幅达到20.67%，“雄狮（红老版）”、“雄狮（硬）”、“雄狮（红）”销售量分别下降了 7.73%、24.46%、31.47%。

　　分档次来看，“雄狮（红老版）”一直是5元档卷烟销售王者，一季度“雄狮（老版红）”受货源影响以及“七匹狼（豪情）”的巧取豪夺，　1-3月销售中，货源充足的“雄狮（老版红）”销售423.18箱，占同档卷烟销售58.93%，较之去年有较大的下降。1-3月“七匹狼（豪情）”销售 223.35箱，与去年同期相比增长22.03%，占同档卷烟销售的31.1%，明显显示出“七匹狼（豪情）”壮大，2010年5元档狮狼之战将更为激烈。

　　“雄狮（硬）”、“雄狮（红）”所在的档次卷烟一直是本县农村卷烟的主导价位，与5元档卷烟构成了中低档卷烟销售的主流价位，并且以其巨大的销售量在我县卷烟市场中占有非常重要的地位。09年“雄狮（硬）”、“雄狮（红）”同样遭受着货源紧缺的煎熬。从2010年1-3月市场销量和比重来看， “雄狮（硬）”销售310.66箱，仍占该档卷烟市场份额88.64%，“雄狮（红）”销售277.54箱，仍占该档卷烟市场份额76.23%，在同档卷烟销售中仍然一支独秀，但也因其市场份额巨大，销售量不足引发了整个档次卷烟销售量的下降。

　　在2010年“雄狮”系列受货源影响遭受货源不足已成必然情况下，精准营销将让雄狮系列货源投放更加科学合理，在销量下降与销售价格上升中取得一个平衡，使得“雄狮”系列的品牌发展走上新的阶段和模式。

　　从以上分析来看，“利群”系列、“大红鹰”系列、“雄狮”系列做为浙产卷烟销售的三架马车，在各自价位均有着举足轻重的作用和使命，而在今后在工作中只有发挥“精准营销”这把新时代的利剑，才能更好的推动以上三个品牌进步入了稳步发展的轨道，承担起在各主档次卷烟的使命实现浙产烟的辉煌，为实现卷烟销售上水平斩荆披棘。