福建漳浦分公司沙西线3月共有零售户237户，其中五星客户有44户.四星客户有136户，三星客户有47户，二星客户4户，一星客户6户。本月总销售量902件，同比去年增长了99.2件，环比上月下降了366.5件。

　　本月所有星级客户没有太大起落是因为年末客户进行大量订购以备春节，所以本月客户测评分数依然还都较高，四星客户数量进一步得到提升就是最好的证明，另外也因此而使本片区星级暂时没有太大起落现象，一星客户的存在则是因为本月新办证客户的增加以及客户在新品上柜以及明码标价方面被扣分所致。　　

（图1：单位：件　户）

　　一、销售情况及市场分析

　　1、本月销售具体情况及对比　　

（图2：具体销售情况列表　单位：件）

　　2、市场分析之销售情况分析

　　本月卷烟销量基本稳定，同比五类烟销售有所下降。本月的卷烟销售总量为902件，同比增长99.2件。其中一类烟完成销售90.14件，所占比重10%，同比增35.9件；二类烟完成销售172.28件，所占比重19.1%，同比增59.38件；三类烟完成销售245.9件，所占比重 27.3%，同比增25.3件；四类烟完成284.2件，所占比重31.5%，同比增17.26件，五类烟完成109.49件，所占比重12.1%，同比降38.64件。　　

（图3：类别销售情况列表）

　　虽然本月的各类卷烟销售量成绩环比都较为不错，但是现在这个还不能算是正常现象，具体原因分析如下：一是由于本地最为畅销的省内一类烟“七匹狼（灰）”受到外来卷烟的强烈冲击，对此县局十分重视，专门制订了一系列措施来促进“七匹狼（灰）”销量提升，从而取得了不错的效果。二是因为本月是 2010年的第三个月，正是春节过后的第一个月，属于传统的销售淡季，因此出于策略考虑，本月的各类卷烟投放量较前段时间都会有所减少，以便零售户能进一步消化掉春节期间囤积的库存，为接下去的销售打好需求基础，因此各类卷烟销售量都有所下降。

　　由于上述的一些客观和主观上的原因影响，所以本月的卷烟销量同比去年本月销售量上会呈现一个下降趋势。　

　　3、重点品牌“狼”系列分析

　　本月“狼”系列销售353.24件，同比增长了69.42件，比例同比增长了34.46%。环比上月则下降了319.32件。虽然销售量同比有所上升，但却仍不会是快速增长阶段，主要原因有：

　　（1）虽然卷烟市场销售在春节期间是旺季，但随着春节的过去以及大量返乡人员的离开，卷烟市场对于“狼”系列一二类烟的需求量将有所减弱，再加上经过本月的放开供应以后，客户基本上都已经储存了足够的卷烟保证春节期间的销售，所以下月的销售量可能会开始有所回落。

　　（2）虽然“七匹狼”有些品牌的卷烟货源相对充足，如一类烟的“七匹狼（灰）”、“七匹狼（醇典）”、“七匹狼（软红）”等。但一方面由于某些紧俏货源供应不足，导致了市场销售量的不稳定性。最后一方面是因为广东、莆田、泉州、天津等外渠道卷烟的涌入使得“七匹狼”系列在价位上均不同程度上出现价位差，导致销量的下滑，特别是一二类烟系列，如本地的“七匹狼（灰）”和“七匹狼（软红）”市场就存在大量的外来冲击，均为泉州、莆田标识，导致本地 “七匹狼（灰）”和“七匹狼（软红）”的销售量受到影响，销售市场也一直处于较为低迷的状态。　　

（图4：“狼”系列销售情况列表　单位：件）

　　4、星级类别月销售分析　

（各星级客户销量结构一览表　单位：件/元）

　　本月有客户237户，户均进货3.8件，条均价79.1元。

　　一星级6户，户比2.5%，销比1%，条均价67.2元；主要指导：为新客户继续指导星级提升。

　　二星级4户，户比1.7%，销比1.4%，条均价77.3元；主要指导：在偏僻地段客户以主要中低档产品指导销量提升。

　　三星级47户，户比19.8%，销比13.4%，条均价57.3元；主要指导：做好货源策略宣传让客户理解货源供应情况。

　　四星级136户，户比57.4%，销比57.9%，条均价78.6元；主要指导：以卷烟结构提升指导星级提升。

　　五星级44户，户比18.6%，销比26.3%，条均价91.6元。主要指导：以形象提升和新品培育进行引导。　　

（图6：类别销售列表　单位：件/ 元）

　　二、下月工作计划

　　综上对卷烟市场进行分析后，笔者认为下一阶段的品牌培育及市场维护工作主要应从以下几方面开展：

　　宣传销售策略信息，随时关注客户的订购情况；继续做好网上订货客户跟踪，如发现异常则立即与客户联系，以免客户因重装系统或其他原因造成无法进行网上订货操作的情况发生。

　　进行需求预测：对需求预测系统相关预测操作；对12位库存信息户所采集数据进行录入并形成零售户预测值；对形成的预测值进行数据修正；制作及分析相关需求预测报告。

　　做好星级评测标准的宣传工作，让客户了解如何能提升星级等相关内容。对星级低有提升潜力的客户要针对其不足之处进行合理的引导。

　　继续选择三位有发展潜力的客户进行发展计划的制作，根据发展目标对客户的经营弱点进行分析指导，通过经营指导书的分发，帮助客户成长。

　　通过日常拜访及电话跟踪，加强对本月即将上柜的新品牌宣传、引导客户上柜、上量销售；每日制作客户拜访计划表，通过日计划表，有针对性的拜访客户并实施相关服务工作；加强对本片区8件以上客户的销售情况跟踪。

　　继续加强做好零售客户卷烟终端布置：包括（卷烟标价签维护、卷烟生动化陈列）；做好精品形象街的创建、后续维护工作。