3月已经过去，回顾和总结这一月份的卷烟销售情况、重点品牌销售情况、客户情况等，能为下一月份的卷烟销售打下良好根基。

　　一、销售情况

　　本月安徽合肥市长丰营销部共销售卷烟1653.57箱，同比上升29.89%，环比上升25.99%其中销售省产烟1348.8箱，销售比重 81.56%，销售量同比去年同期上升25.2%；环比上升38.24%。销售省外烟304.76箱，比重18.44%，销售量同比上升55%，环比下降 9.4%。低档烟销售277.8箱，同比下降12%，环比上升60.9%。　

　　1、总体概况

　　从旬销售进度来看：上旬实际工作天数8天，销售卷烟522.3箱，占月销售量的31.59%，日均销量为52.23箱；中旬实际工作天数7天，销售卷烟421.62箱，占月销售量的25.5%，日均销量为42.16箱；下旬实际工作天数7天，销售卷烟709.65箱，占月销售量的42.92，日均销量为70.97箱

　　从旬销售来看，上中下上旬差别较大，下旬是本月销售的主力。上旬实际送货日有5天，中旬为4天，因此，中旬的销量要比上旬少约20%。到了下旬，实际送货日恢复到5天，在营销部的监督指导下，客户经理的努力下，销量明显提升，下旬销售量的提升成为本月销售任务完成的关键。　

　　2、低档烟销售情况

　　低档烟销售277.8172.61箱，同比下降12%，环比上升60.94%。本月低档卷烟销售环比出现大幅度上升，主要有两个方面：一是市场逐步进入淡季，对中高卷烟的需求回落，低档卷烟需求抬头，二是销售人员加大了低档卷烟的销售力度，市场库存量明显大于上月。同比来看，销量仍然有明显的下降，在里面的原因也有两个，一是今年同期比去年减少了13%的客户，二是低档卷烟的需求下降是消费水平逐步提高的必然趋势。

　　3、“黄山”品牌销售情况

　　本月“黄山”卷烟销售977.57箱，736.06箱，同比增长55.6%，环比增加32.8%。　

　　环比上升的原因主要是本月公司加大了对“一品黄山”的投放量，同比增长幅度达到182.5%，另外一个占据较大份额的普皖下降只有1.6%。尽管“黄山（红皖烟）”、“黄山（金皖烟）”的下降幅度较大，但由于绝对比重较小，被“一品黄山”的增长抵消，使得“黄山”品牌的总体销量大幅度增长，“黄山一品”的增长主要来自投放策略的宽松。

　　同比来看，“一品黄山”的增长为183.3%，“黄山（皖烟）”系列也保持大幅度增长，其中“黄山（红皖）”55.4%、“黄山（金皖）”60%、“黄山（普皖）”44.2%。同比的增长主要来自市场对卷烟档次不断提升的需求。

　　二、销售结构

　　1、卷烟类别

 

　　总体上看，一、二、四类卷烟销售量同比明显增加，一二类同比大幅度上升，市场对高端卷烟的需求增长速度远超过预期，下月是否能够延续这一态势还有待观察。三类卷烟的大幅度下降主要是新的卷烟类别划分后，主要的“黄山（软红）”、“红塔山（1956）”大幅度下降，五类卷烟的销售提升前面已有提及，在此不再累述。

　　2、分批发价位销售情况

　　通过以上数据分析，我们可以发现，中低档烟除22-34、52-95品类同比有明显下降以外，其他6个品类全部出现较大幅度的上升，尤以 43-52品牌增长惊人。高档卷烟则从价位由低至高明显增长，特别是290以上价位表现抢眼，增长幅度达到了117.18%。考虑到划出的约13%的部分客户，实际增长的数字还要大。20以下品牌的增长主要是来自“大前门”的增长，仅管13.5元/条的“红三环”喜庆退出市场，但其实际市场需求已经远低于去年。52-95品牌的下降主要是“黄山（金醇和）”退市、“黄山（软红）”限制供应导致市场需求分散、转移，可见主导品牌对卷烟销量的影响甚大。

　　3、条均价

　　本月全县条均价72.4元，同比去年同期66.62元增加5.78元，增长8.68%，条均价的增长主要来自两个方面：一是中低档卷烟销售的大幅度减少，二是高端卷烟的销售提升，特别是皖烟系类的大幅度体升为市场整体结构调整起到了领头作用。

　　三、重点品牌销售情况

　　1、品牌总体销售情况

　　本月“20+10”重点骨干品牌的销售量为1118.81箱，市场占有率为67.66%，“黄山”品牌进一步向高端挺进，留出部分中端卷烟给了其他重点品牌发展的机会，如“利群”、“红塔山”、“红梅”等，重点品牌虽然环比随大势均有下降，但环比却是增长大于下降。

　　2、紧俏品牌销售情况

　　通过上表可以看出，本月在销紧俏品牌2个，仍以“中华”品牌占据主导地位，该品牌分别占据紧俏品牌销量和总量的100%和0.65%的市场份额，充分说明了该品牌的市场基础和地位非其他品牌所能替代，春节过后，市场需求和供应量均呈下降态势，与节前有一定差距。

　　3、品牌集中度情况（销量前10名品牌）

2010年3月品牌集中度情况（销量前10名品牌）

　　从上表可以看出，本月销量前10名品牌销售业绩为1570.39箱，品牌集中度为94.97%，从品牌集中度来看，本月在省产“黄山”品牌、 “红三环”、依然保持第一第二的销售位置，而其他差不多都是中档卷烟，“中华”依然保持了前十，由上月的第7位，下降到了第10位，“大前门”进入前十，说明市场关注的重心开始下移。

　　4、 “黄山”重点规格销售情况（“黄山（皖烟）”）

 

　　从上表可以发现，本月“黄山（皖烟）”系列同比去年同期均有大幅度上升。在划出13%的客户以后有此表现实属不易，“黄山（皖烟）”系列的表现可以看出市场档次提升的基本动态，从档次来看，由低至高，增长幅度逐步增高。

　　四、市场需求

　　本月市场总体需求为2027.6箱，需求满足率81.68%。本月的需求差异主要是零售在7元以下的卷烟，如“红双喜”、“大前门”、“红双喜”、“雄狮”、“红三环”、“红塔山”等品牌。再具体来看主要是低档卷烟和零售7元的品牌需求最低，对市场整体需求满足率影响也最大。这部分市场需求较大品牌不能有效满足对本月销售量有直接的关系，尤其是低档卷烟本身的替代性极差，缺乏必要的替代品牌。

　　五、客户情况

　　本月客户与上月客户数相同。户均销售为110.3条，较上月相比有明显下降，条均价达到91.29元，高于上月。客户经营能力明显增强。在条均价上，本月娱乐服务表现抢眼，占据魁首。在销售量上，商场当仁不让，牢牢保持魁首。超市类等业态与之差距较大。本月食杂店类客户的销售量明显偏低，主要是食杂店类客户对低档烟的依赖较强，但低档烟无法满足需求时，销售量的变化就较为明显。

　　六、卷烟库存

　　本月在中心营销策略的支持及一线营销人员的努力下，市场库存明显提升，特别是“黄山”系列、“红三环”系列等省内卷烟，本月销售量的大幅度增长很大一部分来自市场对这部分畅销卷烟的需求。“黄山”和“红三环”品牌不但是市场销售的主力，同时也是库存的首选。“一品黄山”、“黄山（中国风）”的大幅度增加，给了市场增加库存的机会。其他品牌的库存量并没有变化，依然偏少。本月库存的主力主要是食杂店类客户，非节假日期间，商场、超市类业态是不增加的库存的。本月增加的库存中，低档卷烟增加的幅度最大，在一定程度上可能会影响4月份的低档卷烟销售。