年初的卷烟工作会议将2010年视为最为“复杂的一年”，在浙江云和市场，随着卷烟上水平与精准营销工作的深入开展，经过双节期间的销售攻坚，利用稳健的投放策略，以及节后市场社会库存指导消化，促使一季度卷烟销售按照工作思路取得良好开局，并在迷雾重重之中形成“四大基调”。 2010年的卷烟销售形势将延续一季度的风格进行发展。具体为：

　　一、“量降价升”的卷烟销售形态将贯穿全年。量降并非要求卷烟销量出现下滑，而是促使卷烟销量错落有致，保持“宽紧”结合的节奏，更有序准确的满足市场需求。价升则要求从效益结构上对卷烟销售进行全面的提升。根本策略是利用阶段性的“量降价升”，保持卷烟销售进度，稳步提升卷烟结构，最终达成“量价齐升”的目标。

　　具体表现在数据上则为一二三类烟持续保持快速增长，四五类烟销量有所萎缩，全年将实现卷烟销量同比微涨，销售额大幅度增长，卷烟销售结构继续提升。云和市场一季度实现卷烟销量1792.81箱，同比下降1.51%。其中一二三类烟销量分别实现同比增长12.7%、12.25%、3.56%，四五类烟则分别减少3.98%、22.25%。在销售额方面，一季度实现卷烟销售额4641.86万元，同比增长10.82%，量降而价升。其中一二三类烟分别增长17.79%、11.42%、7.62%，四五类烟分别减少4.78%、22.42%。“量降价升”的目的主要为利用货源杠杆，引导市场消费提升，确保与CPI保持同步，缓解其它商品提价对卷烟消费提升的影响。

（一季度类别卷烟销售形势表）

　　二、“高扩低收”的营销策略全年不变。浙沪中低端畅销以调控为主，高端卷烟仍以扩销为主线。为加快四五类省外烟的销售进度，提高省外烟的销量比重，提升“20＋10”品牌的销量比例，现阶段对浙沪的“雄狮”、“红双喜”、“牡丹”、“大前门”实施货源调控势在必行。推动“20＋10”的主骨干品牌适应云和市场土壤，提前融合“两个十多个”战略，对四五类浙沪卷烟展开调控是着眼长远。“中华”、“利群”拥有良好的江浙市场根基，未来的发展前景广阔。因此，以“中华”、“利群”为核心形成主体支撑。工商企业的卷烟营销重心也集中于高端“利群”与“中华”，在保证高端市场卷烟价格稳定的前提下，利用各种策略进行市场培育与消费引导，扩大高端卷烟的销路。

（一季度高低端卷烟走势对比图）

　　三、“自觉替代”成为零售客户必须掌握的经营技巧。随着对四五类烟调控的加剧，一类烟的销量转移波动围绕调控品牌进行，品牌的自觉替代变得频繁，省外烟的替代品牌获得成长。品牌规格之间的销量波动进一步加大，许多过去表现低迷或者货源紧缺的替代省外烟，销量出现大幅度提升。零售客户经过长期的磨练，对品牌切换已经能做到提前与自觉。其中7元价位的“红双喜（硬）”，替代品牌主要为“红塔山（软经典）”、“红双喜（硬8mg）”。“雄狮（红老版）”的替代品牌则以“真龙（娇子）”为主。“雄狮（红）”、“牡丹（软）”的替代品牌则以“红金龙（硬虹之彩）”、“雄狮（硬）”、“哈德门（精品）”为主。

（一季度品牌替代关系与销量流动明细图　注：绿色为流出　红色为流入）　　四、品牌轮换为培育战略的试金石。为保证市场品牌的活力与竞争力，也为推进“两个十多个”战略的实施，重点主骨干品牌的导入与退出仍将保持较快的节奏。在主骨干价位上仍将保持导入品牌的趋势，在非主流价位上品牌数量仍将进一步削减，品牌价位也将进一步倾向于整数价位。例如：低档烟为稳定销量，品牌将相对固定。但三、四元价位的品牌数量将进一步缩减，五元、十元价位为品牌未来争夺的焦点价位，品牌规模不断扩大，竞争也愈发的激烈。高端卷烟则品牌结构稳固，市场需求集中，品牌变动的意愿不大。因此，卷烟的品牌轮换更多表现在中低端价位。