2010年第一季度已经结束，盘点第一季度的卷烟销售情况，能为接下来的营销工作打好基础。在江苏睢宁市场，第一季度的卷烟销售情况呈现出以下特点：

　　一、卷烟分档次销售变化情况

　　从上表可以看出，三四类卷烟销售增幅较大。1—3月正值春节期间，外出务工的人纷纷回家过年，加上回乡省亲人员的汇入，拉动了辖区中、高档卷烟的消费，这也很大程度上促进了辖区内卷烟销售无论是销量、还是品牌结构上都有不同幅度的上升。从总体上看，三、四类卷烟同比增幅较大，分析其原因：一是随着人民物质生活水平的不断提高，消费者吸烟档次逐渐上移；二是由于吸烟者的嗜好习惯；三是随着网建水平的不断提高，客户关系在服务中得到不断加强和完善，使市场控制达到了理想水平，促进了卷烟销售的稳步增长；四是专卖力量不断加大，市场管理不断加强，在市场大环境好转的前提下，经过细查严打，使渠道外卷烟的流通空间不断减少，为销售工作创造了有利的条件。

　　进入三月底以来，由于打工人员的持续外出，卷烟销量下降，同时，农村办喜事的减少较多，中高档卷烟也减少不少，现在农村建房子用烟都改用 25-30元/条，15-20元档次卷烟销售减少较多，同时社会库存较大。30元档次由于红白喜事用烟都不用，所以销量减少较多。

　　城区客户反映，最近新开的工地减少，同时不少老工地停工，这一部分卷烟需求量减少，原来外流的卷烟（“苏烟”，“红杉树(大贡)”，“中华”），现在由于外地此类卷烟投放量增加，外流渠道已经没有，导致高档卷烟销售的减少。

　　二、客户动销变化情况

　　农村市场，集镇上和道路沿线的大，中等规模客户的卷烟动销率较高，所订购的卷烟都可以销售完，部分客户由于经营能力的欠缺，加上客源减少等原因，有部分卷烟品牌出现滞销情况，主要体现在省外高档名优品牌卷烟（“真龙”，“黄果树”，“云烟（软）”）。城区的一些新入网客户，由于不了解自己的销售状况，商圈情况，消费群体的构成等，盲目订购卷烟，造成动销率下降，滞销品牌增多，下一步对这些客户要多加引导。

　　三、市场零售价格变化情况

　　1、进入三月份，由于卷烟投放数量持续增加，卷烟消费人群的外流，客户家中卷烟库存量的增加，部分滞销品牌卷烟的零售价格出现下滑，如“黄果树（软）”，另有部分卷烟的批发价格制定的不合理导致零售价格的下滑。

　　2、二三四类地产卷烟总体来说零售价格比较坚挺，零售户在经营这些卷烟上获取了实在的利润，客户满意度较高。地产一类卷烟中的“苏烟”和“红杉树(大贡品）”零售价格则不如人意，如现在“苏烟”的零售指导价格是460元/条，而部分客户（烟酒店类）由于投放多，为了招揽客源而降价销售（“苏烟”410-420元/条，单包价格45元/包，“红杉树（大贡品）”240-245元/条，单包价格25元/包，有的更少，部客户在这两个品牌卷烟销售上是有钱赚就卖）

　　四、变化异常品类及品牌

　　按照卷烟的批发价格可以把品牌的品类分为五类种，在这五种品类中变化异常的品类有五类烟，变化异常品牌为“黄果树（软）”和“五牛（软）”，分析其原因，一是随着人民物质生活水平的不断提高，消费者吸烟档次逐渐上移。二是由于吸烟者的嗜好习惯，四类卷烟的销售有增加趋势，农村建设用烟也提高到此类卷烟。

　　一类卷烟变化异常的品牌为“苏烟”和“中华”以及“红杉树（大贡品）”，如果市场上有卷烟外流渠道的话，这几个品牌的卷烟销售量持续增加，当上述渠道被截断，则销售回复的理性范围。

　　在某些卷烟品牌的投放上，营销部不能采取持续稳定的投放政策，给卷烟品牌的培育带来很大压力，也给零售户的卷烟销售带来一定困扰。如前一段时期大呼要重点培育的重点骨干卷烟品牌“七匹狼”，当经过一段时间的培育市场反应良好，正需要乘胜追击，扩大战果的时候，该品牌却出现断货情况。

　　五、卷烟社会库存情况

　　进入三月底，由于外出打工人员陆续外出，卷烟销售进入到淡季，另外，前一段时间卷烟投放数量持续增加，前期客户由于担心以后卷烟投放的不稳定而大量库存卷烟造成现在的卷烟社会库存量较大，农村客户集中体现在四五类卷烟上，品牌则集中在“黄果树”，“红旗渠”，“红杉树（软）”上面。

　　城区客户的卷烟库存主要集中在二三类卷烟上，部分客户家中的一类卷烟库存量也偏大，主要原因前期有卷烟回收，客户从中尝到甜头，而大量库存此类卷烟（“苏烟”，“红杉树（大贡）”），进入四月份以来，卷烟外流减少，客户的卷烟就积压在手中。

　　六、客户和消费者的反映。

　　消费者反应最强烈的是市场上地产卷烟的短缺，由于长期吸食习惯和要面子心里，在品牌的选取上，大多数消费者的首选品牌都是地产卷烟，但是，经过长期的品牌培育，有部分消费者已经习惯于吸食省外名优卷烟，如“黄鹤楼”，“云烟”，“红塔山”，“七匹狼”，而且反映良好。

　　现在的卷烟投放政策消费者反应颇佳，他们认为除了卷烟较为短缺之外，省外名优卷烟货源充足，品牌较多，可选择的范围较大.

　　零售户对于当前的卷烟投放政策颇有微词，认为如此大量投放卷烟，势必带来卷烟零售价格的下滑，而能够给零售户带来大量利润的地产卷烟品牌又将整合，零售户对于自己以后的卷烟经营获利能力不甚乐观。客户仍然怀念以前适度从紧的货源投放政策。

　　七、下一阶段重点工作。

　　1、进一步加强网络订货推进工作，通过发挥街面客户的带动和示范作用，让零售户了解到网络订货的便利性和快捷性自主性，让客户主动参加网络订货。

　　2、加强“20+10”重点骨干品牌的培育工作，通过加强宣传引导，让客户了解到骨干品牌培育对于提升客户盈利能力的重要性，通过牵线搭桥，让客户选择适合自己培育的品牌，增强客户品牌培育的自主性！

　　3、加强客户库存信息的搜集工作，通过客户提报，客户经理上门采集等方式，对重点客户，有销售代表性的客户的销售进度和库存数量进行跟踪调查，及时了解卷烟销售情况和社会库存数量。

　　4、加强市场信息监控工作，对于辖区内卷烟市场情况，假，私，伪卷烟情况，零售户卷烟销售异动情况及时发现，及时分析，及时上报。