说到当前的卷烟销售的时候，从事卷烟营销的人员无不都说一个字“难”！到底有多难呢？离我们记忆最近的时候，就是在2003年的闹“非典”，那时候，卷烟营销人员整天为怕完不成销售任务担心的程度，远超过怕得“非典”的程度，但是到最后，通过利用各种方式方法，最终还是完成了销售任务。

　　可是在今天，卷烟营销人员依然为完成每个时期的卷烟销售任务而操心、而焦虑、而辗转反侧，有时候就算是完成了，却显得非常勉强、非常力不从心、非常的悬！大家直惊呼：难了！自从烟草网建以来，卷烟销售真正遇到了难处了！

　　市场上到底是个如何情况呢？作为终日行走于卷烟销售市场上的一线人员的我，在这段时间，在市场上，在与卷烟零售客户和与广大卷烟终端消费者交谈的时候，我做了个有心人，不怕多花费时间，特别是就当前的卷烟市场上的情况多做了些沟通，对一些个性的和共性的问题与他们进行了广泛的了解、讨论、探讨，终于找到了一些今年卷烟销售困难的原因，现经过我归纳和总结如下：

　　零售五元一包及五元以下的卷烟成了今年春节后卷烟销售市场上最大库存。

　　在往年，尤其是在2006、2007、2008年，相当热销的五元一包的卷烟，今年在节日期间却少有人问津，比如，佳品黄果树、软红金龙、硬绿白沙等等，在以前是紧俏烟的，现在却成了一些零售客户的最大库存。平时平销的一品黄山、硬甲红河、醇香哈德门、黄金叶等，更是成了零售客户的心病。受节日期间的的销售气氛影响，零售客户根据销售经验以及烟草公司在节日的大量供应，使得卷烟零售客户们大量订购了这些零售五元以下的卷烟。我辖区的三阳超市，店里五元以下的卷烟库存就多达300条。市场变化是莫测的，而消费者却并没有按照人们预测来行动。事实上，在本地卷烟销售市场上，节后五元以下的也只有特醇红一品梅和软大前门主动补货率比较高。其它各品牌卷烟因为动销非常缓慢，客户再订购就没有了积极性。

　　卷烟消费者在消费卷烟的时候，非常认品牌。

　　零售七元的卷烟，本是市场上最畅俏的档次，平时消费者一般是不选品牌的，只要有就行。在春节期间，供应的品牌多了，量也大了，也就有得选了。绝大多数消费者首选精品紫红衫树，其次是佳品醇一品梅，再次之就是软白红塔山了，对其他品牌很少作考虑。造成了就在这个档次上，各零售客户一边喊精品紫红杉树不够卖，嫌供应太少，一边又发牢骚说阳光绿娇子哪有这么多来的，就是一年也卖不了。

　　零售十元以上的卷烟零售市场品牌集中度更高。

　　本地卷烟消费者首先想到的是特醇红南京，如没有的话，他们情愿再添十元要精品南京或者软包玉溪，对于别人推荐的其它品牌，如二代白沙、硬紫云烟、多彩贵烟等，他们极少给予接受，戒备心理比较高。遇到脾气比较毛的，早就骂开了：没有红南京，开什么店啊！杂牌子不要！这就是许多商店为什么情愿到别处买零售价回来应付门面的重要原因。光是这个原因，就导致许多同档次的卷烟，如二代白沙、硬紫云烟、多彩贵烟、佳品一品梅、软长白山等等造成了积压，甚至都影响到了佳品南京、金砂黄鹤楼等稍高档次卷烟的走势，而造成相关卷烟销售不畅。我辖区的飞燕商店这个档次的卷烟就有160多条，有的卷烟，如红河（源）库存时间超过半年以上了。

　　零售二十以上的高档次卷烟格局未有多大变化。

　　在本地市场上，消费者向来有所选择，一直中华独大，苏烟次之，其它卷烟，如：喜庆南京、满天星黄鹤楼、软尚善玉溪等等很难赶上，只是拣漏而已，这就是这些卷烟难以实现上量的原因。

　　事实上，在本地市场上，造成今年当前卷烟销售难的原因还有以下几种：

　　一、大量劳务输出。因为本地工业水平还不算发达，每年外出务工的人员很多，而外出者绝大多数是男性，大多数就是烟民。三月上旬，我在车逻镇特平村看到有从北京来的九辆64座的大客车，带走了本地方圆三个村的近600名民工。可以简单推算以下，高邮市近720个村庄，大约就有十四万人在外地就业。当然，也有外地人到高邮来就业，因为高邮服装加工业很发达，所以来的女工多，于卷烟销售没有多大影响。这样一算，实地上在本地卷烟的销量就随着民工的急剧减少而少了。

　　二、大量留守烟民手有余货。春节期间的销售量是比较大的，但是并未全部在春节期间消化掉，只是从零售客户店中转移到消费者家中，也可以看是一种消费透支，或者说是销售量透支。透支总是要还的，现在的销售减少就是“还帐”。

　　三、大幅度降低的卷烟销售利润影响了零售客户的销售积极性。卷烟供应量大的时候，家家户户库存都比较大，为了盘活资金和争抢终端客源，大家都在压价销售，或者变相削价。一旦没有利润或者很微薄的时候，他们就会对此失去了积极性，没有了动力，再怎么做工作，效果都是不理想的。广大零售客户很是怀念前三年的卷烟销售时光。

　　四、部门烟民选择了新的生活方式。社会在进步，时代在发展，文明的生活方式正被越来越多的人接受。吸烟有害健康，几乎所有人都知道，为了自己，也为了他人，越来越多的烟民也都在改变，抽少、抽好成了他们的新选择。抽烟说到底也是一种不文明现象，也影响环境，现在国家也提倡低碳生活，讲究环境保护。到处都在讲“创文明单位、做文明员工、树文明形象”，至少是在公共场所，少抽烟，甚至是不抽烟，将逐渐成为人们的选择。

　　当然，造成当前卷烟销售难的原因，肯定还有，在此就不作深讨了。但是，作为卷烟销售人员，遇到困难不能够只找原因，更要找出解决难题的办法才是。卷烟营销人员可以尝试着从以下几个方面入手：

　　一是帮助客户梳理盘活库存、帮助客户寻找商机、指导客户经营；

　　二是创新销售思路、调整销售策略、改变销售方案；

　　三是利用客户等级调控杠杆、做细客户需求预测、强化按照客户订单组织货源等等。

　　通过采用各种方法手段，多措并举一定能够化解当前的卷烟销售难题，毕竟，办法总比困难多！