一、卷烟销售总体概况

　　福建长泰分公司2010年第一季度卷烟销售总量16605件，与09年同期相比，增加了623件，增长3.9%；其中一类烟销售1933件，同比增加50件，增长2.7%；二类烟销售2112件，同比减少41.4件，下降1.9%；三类烟销售4606件，同比增加870件，增长23.3%；四类烟销售6382件，同比增加108件，增长1.7%；五类烟销售1570件，同比减少365件，下降18.8%；省内烟销售11566件，同比增加788 件，增长7.3%；省外烟销售5009件，与去年同期相比减少了166件，下降3.2%。

　　各项销售任务指标销售情况：省产一类烟销售1320件，与09年同期相比，减少了13.2件，下降0.9%；省产二类烟销售1940件，与去年同期相比减少了116件，下降5.6%；狼系列销售9247件，同比增长了1588件，增长20.7%；重点品牌“七匹狼（软灰）”销售9247件，同比增加1588件，增长20.7%，“七匹狼（软红）”销售963件，同比减少0.3件，下降0.04%，“七匹狼（红）”销售977件，同比减少115 件，下降10.5%；条均价78.1元，同比提高1.6元，增幅2%。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　单位：件，%

　　二、卷烟销售市场分析

　　从以上各项经营指标来分析，一季度卷烟销售方面有以下几个特点：

　　1、销售总量保持“开门红”的良好销售势头。一季度受市场乱渠道卷烟的影响，新年伊始卷烟销售受到较大冲击；在这种恶劣的环境下，一季度卷烟销售总量仍然能保持增幅3.9%，归纳起来主要以下几方面因素：

　　一是专销团队执行力到位，在销售促进的过程中，专销两员不折不扣、严格执行管理层的指令，不断强化市场走访引导和市场监控，加强对市场的服务与监管力度，取得了较好的成效。

　　二是市公司货源合理调控，根据市场实际情况，及时调整货源投放策略，增加省产三类烟的投放量，如“七匹狼（古田）”、“七匹狼（豪情）”、“七匹狼（白）”等品牌短暂性放开供应，促使三类烟一季度增长达到23%，有效促进销售总量提升。

　　三是及时调整品牌培育方向，针对“七匹狼（软灰）”出现市场价格倒挂现象，及时调整品牌培育重点，将重点培育品牌由“七匹狼（软灰）”调整为 “黄鹤楼（硬雅香）”、“玉溪（软）”，加大上柜、上量的引导，弥补“七匹狼（软灰）”销售的不足。

　　2、省产卷烟销售结构呈下滑趋势。一季度受到“七匹狼（软灰）”乱渠道卷烟的影响，省产一类烟出现下滑，虽然“七匹狼（软灰）”销售经过2、3 月份全体营销人员的努力，实现大幅度增长，但是省产一类烟总体还是出现下滑，主要原因是狼一类卷烟20元价位品牌“七匹狼（纯金）”、“七匹狼（醇典）” 的市场销售空间已经逐步被“七匹狼（软灰）”所占有；另外，“黄鹤楼（硬雅香）”、“玉溪（软）”不断发展，省产一类烟的销售下滑也是意料之中的事情。省产二类出现下滑，关键在于消费者的消费档次不断提升，二类主销品牌“七匹狼（红）”已经成为中档次的卷烟，这部分消费群体一部分转移到“七匹狼（软红）” 或者“七匹狼（软灰）”，因此，导致省产二类卷烟明显下降。

　　3、狼系列卷烟市场销售份额不断提高。今年一季度长泰市场狼系列销售同比增长20.7%，在“七匹狼（软灰）”、“七匹狼（软红）”市场销售环境恶劣的情况下，仍然大幅增长，实属不易；分析原因主要一方面是三类狼销售量不断提高，弥补一二类狼的不足；另一方面是新品牌尚品狼的上市，一定程度上缓解了一类狼的销售压力，一季度“七匹狼（尚品）”销售量达到50件，可见市场销售潜力还是比较大的。

　　三、下阶段主要工作

　　针对销售中存在的不足，笔者认为下阶段需要从以下几方面开展销售提升工作：

　　1、加强订货指导工作，确保订货成功率达100%。针对近期订货成功率下降，加强客户市场走访，提醒客户按时订货，引导客户合理订购卷烟，并于下午对未订货客户通过电话再次进行提醒，确保订货成功率达100%。

　　2、加强重点户跟踪，及时上报销售异常户。客户经理每天对片区10件以上重点客户进行销售跟踪，对销售异常客户及时上报客服中心，以此加强对重点户的监控。

　　3、继续抓好省产一、二类狼销售上量工作。以客户经理为主体，做好一、二类狼的销售跟踪，主要跟踪价格、库存、进货情况等，同时，以提星或保星为突破口，引导客户做好销售增量。

　　4、做好省外烟推介工作，重点抓好“黄鹤楼”、“玉溪”品牌。长泰县分公司将“黄鹤楼（硬雅香）”、“玉溪（软）”作为填补“七匹狼（软灰）” 销售空间的两个主要品牌，列入客户经理每月重点考核中，下阶段将加大对两个品牌的培育力度。