自2010年浙江平昌县实现“均衡投放”的货源供应政策后，在完成卷烟销量任务上，由原来的全年考核分解到每个季度，因此，原本全年货源呈现 “前松后紧”现象必然会平稳的体现在每季度的货源供应上，实现货源供应的持续性。

　　当前“批零互动”试点客户为营销人员提供了最为精准和迅速的市场信息，笔者结合近期试点销售数据，就销售台帐、品牌分析两方面解读货源供应政策改变所带来的销售特点及市场效益。

　　一、优化库存，盘活资金

　　以往每年的前三季度货源偏于宽松，期间随着市场的变化以及零售户订货时的判断差错，比较容易产生库存的积压，特别在节后市场，社会库存普遍偏高，不利于客户盘活资金链条。而在今年通过对三户批零互动试点客户销售信息的时时跟踪，笔者发现了与以往不一样的市场销售特点。

　　注：结合批零互动试点进度以及市场销售代表性，选择三位重点客户以及销售时段。

　　表格一2月份最后一周是春节市场的最后一个完整周，而表格二是节后市场第一个正常的销售周。因为一季度的销量任务在1、2月份完成进度良好，加之节后社会库存较大，进入3月后下调货源供应数量，通过控制购进数量、配合销售数量，零售库存下降了7.12%，存销比从26.9下降到16.4，为客户缓解了库存压力，盘活的资金链条。此外，货源供应的相对下降也调动了客户以及消费者的积极性，环比销量实现了提升，在提升客户满意度的同时，增加了市场经济效益。

　　二、货源保证品牌培育的连续性

　　围绕2010年创建优秀县级分公司的工作主线，在今年实现品牌上水平成为工作重点，突出表现在20+10骨干品牌的培育工作，其中省外烟在中低档卷烟品牌销售是重要组成部分。因此，在年初市场部客户经理即对骨干品牌进行了持续性的宣传培育工作，进入3月后，配合货源因素，品牌培育工作明显，并得到了市场的认可。

　　注：以上数据为选择3户批零互动重点客户在近期经营过程中选择品牌方向的分析。

　　在货源供应下降之际是实现骨干品牌发展的机遇，因此在日常需要持续的开展品牌宣传引导工作。以两周五元档市场为例，完成骨干品牌的切换主要体现在雄狮（红老板）与七匹狼（豪情）的搏弈。而在3月份前期，两品牌规格定量双双下降之时，七匹狼（豪情）迅速弥补了雄狮（红老板）在货源下降后形成的市场缺口，客户库存也从52.6条增长到了105.1条，在确保销量的同时，也充分得到市场的认可。此外，利群系列货源在节后出现一定下降之后稳定在日常水平，零售户也相应加大了库存数量，满足日常零售及喜庆用烟市场，确保了该品牌的持续发展。可以说“均衡投放”的货源为骨干品牌的发展提供了保障，紧紧抓住了每一次发展机遇。

　　在遵循当前精准营销新思路以及创建优秀县级分公司的工作要求中，针对当前的卷烟销售形势，笔者认为在今后需要加强以下几方面的工作。

　　 1、加强“批零互动”试点工作。通过对前期该系统试点工作认识到，完善批零互动建设能够为企业提供更为精确的市场分析数据，结合当前销量分解到季度的考核，在为完成销售任务的同时，确保精准营销思路的推进。

　　2、加强货源宣传力度。当销量考核从全年分解到季度之后，货源供应必然会趋于均衡，因此需要改变客户以往的订货思路，避免盲目积压库存，影响资金的周转，引导客户树立全新的卷烟经营思路。

　　3、加强“20+10”重点骨干品牌培育工作。货源的均衡投放确保了品牌培育工作持续进行，在日常开展持续的品牌宣传的同时，适时的抓住每一次的发展机遇，努力完成骨干品牌销售达到48.23%的指标工作。

　　“批零互动”试点工作的开展，为营销人员提供了迅速、精准的市场信息，也让大家认识到当前市场动态信息，在依托精准营销新思路的发展下，随着此项工作的推进，必将会为创建优秀县级分公司提供有利的保障。