5元档卷烟在浙江平昌卷烟市场占据着重要地位，随着近年行业改革步伐加快，08年开始众省外“新”名优品牌开始涌入本地市场，而随着改革的深入，省外“新”名优品牌逐步更新换代，省外名优卷烟经牌结构得到进一步优化。

　　但从目前本地区在销省外5元档名优品牌的市场反馈与下表销售情况来看，除老牌劲旅的“七匹狼（豪情）”外，其它“新”名优卷烟销售情况并不理想：

　　笔者结合销售数据以及市场反馈分析，认为主要有以下特点与不足：　

　　1、 “新”名优品牌知晓度持续扩大，市场影响力仍然不足

　　“新”省外名优卷烟进入本地市场已有时日，与刚进入本地市场时不同的是，随着时间的推移与耳闻目睹，这些省外名优卷烟已逐步令消费者有所了解，本地消费者与零售客户对它们已经从陌生到知道，7个“新”省外名优卷烟销售量达到8箱以上的6个品牌，“真龙（娇子）”、“白沙（硬）”更是超过14箱，有进货面与以往相比也有较大的提高。但影响力不足的弱点仍然明显，较多零售客户与消费者并不是很愿意尝试这些省外品牌，特别又是在同档畅销卷烟供应充足的情况下，比较谨慎零售客户会持观望态度。加之大部份消费者又习惯消费老牌号卷烟，客户向消费者推荐效果不佳，使得这些卷烟的订购上柜试销与培育难度增加。　

　　2、对“新”名优卷烟口味不习惯，忠诚消费群体没有形成

　　本地区5元档卷烟消费群体从当年的“宫灯”、“五一（喜字）”到现在的“雄狮（老版红）”、“七匹狼（豪情）”，长期吸食已习惯了这些老牌号卷烟的口味后，面对与老牌号卷烟口味接近“新”省外名优卷烟时，消费者又会因品牌忠诚度和喜好倾向而选择老牌号卷烟，而从上表的较低的销售量与市场反馈来看，大部份“新”省外名优卷烟在较长的时期内都存在着口味不习惯问题的制约，这与早年“七匹狼（豪情）”上市初期不被消费者认可是相似的。但与“七匹狼（豪情）”通过改版加大市场培育后，逐渐被本地消费者接受不同，几个“新”省外名优卷烟在更新换代后市场宣传不足，并没有使原来已经积累的忠实消费群体发挥最大的效果，因此在消费群忠诚度方面存在明显的劣势。

　　3、老牌号品牌卷烟实力强劲，市场竞争环境过于激烈

　　在本地5元档次卷烟中，省产5元档卷烟一直以来在本地拥有最广泛最忠诚的消费群体，从“宫灯”、“五一（喜字）”、“雄狮（新）”、“雄狮（老版红）”一路走来，每一个品牌都是红及一时，省产五元档卷烟在货源充足时占该档市场份额一直稳定在60%以上，2010年度市场份额为60.36%，统领该档卷烟销售。而省外名优烟原来的两强之一“红梅（虹）”虽然退市，但“七匹狼（豪情）”却变得更加强大，其第一季度203.45箱的销售量，占该档卷烟 30.07%的市场份额足以显示期雄厚的实力。“新”省外名优卷烟同时受到了省内、外卷烟的内外夹击，使得生存的空间比较狭小。加之新品同档之间还要再进行激烈的竞争，较大程度上抑止了其成长空间。

　　从上表可以看出，目前5元档卷烟销售高度集中于两个品牌，缺少必要的辅助品牌，一但雄狮系列出现货源问题，即可能出现其它品牌消费群体分流能力偏弱而至使该档卷烟销售量下降，总体抗风险能力有所不足的情况，笔者认为可以通过以下方式“新”省外名优卷烟对进行循序渐进式的进行培育，提高该档卷烟的综合实力：

　　1、做好“新”品牌后继宣传，持续提高品牌认可度与影响力

　　除“七匹狼（豪情）”以外的七种“新”省外名优卷烟在本地市场认可度与影响力偏弱还有待提高，因此客户经理应在提高品牌影响力和客户认同感方面多做工作。在指导客户安排卷烟进货时要为客户多做分析宣传，指导客户利用这些卷烟的“特点”“优势”进行销售指导，以产品包装新颖有特色，产品口味特点增加零售客户推荐销售这些卷烟技巧与信心。而品牌影响力的提高与消费者的认可并不是一朝一夕就可以成功的，只有通过客户经理长期的引导，促使客户能够积极配合品牌宣传，潜移默化提高“新”　品牌卷烟的认可度与品牌影响力，才能推动品牌培育的进一步发展。

　　2、确保“新”品牌卷烟的上柜率与指导卷烟陈列展示

　　卷烟上柜陈列是消费者完成购买行为的前提，“新”省外名优卷烟要取得成功必须有高上柜率与良好的展示来支撑。从上表的销售数据看，这些“新”省外名优卷烟的上柜率都比较底，还有很大的提升潜力可以挖掘。卷烟陈列好坏关系到能否迅速吸引消费者的眼球，也就是新品卷烟能否成功销售的关键要素。因此在提高在“新”省外名优卷烟上柜率后，需要在卷烟生动陈列上下功夫，客户经理应及时指导客户进行卷烟的陈列摆设，对培育品牌的卷烟要摆放于烟柜中间显眼处，而摆放数量尽可能比其它产品多，通过视觉效果，刺激消费者的购买欲望，达到吸引消费者购买的目的。

　　3、分析市场品牌趋势，寻求潜力品牌重点突破。

　　从上表可以看出，这七个“新”省外名优卷烟品牌销售量，与“雄狮”系列、“七匹狼（豪情）”相比销售比重非常的小，并且要对其全部进行培育是不实现也是不科学的，但可以根据历史销售数据，对这些品牌的市场认可程度与潜力进行分析，找出市场认可度及市场反馈比较好，培育潜力相对较大的品牌为重点品牌，进行重点培育寻求重点突破。培育区域应以该卷烟销售基础较好的地区为重点区域，有条件的情况下对重点品牌营销资源给予倾斜，以重点区域经营能力较强的客户对重点培育品牌卷烟销售为突破口，选择对重点培育品牌销售潜力较强、销售较好地段的客户进行长期的卷烟销售跟踪指导，带动附近客户的卷烟订货，促进卷烟上柜率与订货范围的增加，以扩大卷烟销售。起到以点带线，以线带面的效果。