为定期分析卷烟市场消费状况和消费行为走势，实时掌握卷烟社会库存和零售价格，加强对零售客户的调查分析，完善品牌分析制度，提升对重点骨干品牌分析水平。笔者结合本片区的市场特征对卷烟销售情况进行分析，以此也能反映出基层农村市场的卷烟销售现状。

　　一、卷烟销售综合分析

　　1、片区基本情况

　　笔者所管辖的5个片区地处乡镇，辖区共有44个行政村、226自然村，年人均收入1200元左右，本辖区人口约47193余人口，其中烟民约 8000余人口，但是由于本辖区没有企业和工厂，所以大部分年青人都外出打工了。而外出打工的年轻人当中烟民占本辖区总烟民的30%左右。由于最近高速公路的开工，外来流动人员较多，带动了片区卷烟的销售，特别是体现在霖雨片区，此片区的客户平均周进货量在50条以上。

　　2、节后市场调查状况

　　在节后市场调查信息反馈表中看出，库存比较大的属小型客户，大中型客户的库存品牌主要集中在“红河（软88）”、“云烟（紫）”、“红旗渠（银河之光）”等5元以上的品牌上，库存条数都不超过10条，小型客户的库存品牌主要集中在“红河”品牌上，库存数量超过5条以上。

　　3、重点片区调查情况

　　由于临吉高速开工致使一部分外来流动人员摄入本县，本片区有三个公路标段住入本片区市场，致使相邻门市部的销售量骤然上升，主要体现在霖雨片区、高楼河片区，经调查了解到，此类消费群体的消费特征较固定：工头一般吸食零售价200元以上的卷烟，主要是“玉溪（软）”、“芙蓉王”品牌。一般工人吸食5-10元价位的卷烟，吸食品牌不固定。

　　壶口片区今年元月份至今，销售缓慢，客户购进量下降，库存较大，特别是部分门市部对低档卷烟无需求。主要原因是壶口片区属季节性销售片区，主要的销售时间为五一、十一，主要的消费群体针对的是外来游客，销售的品牌结构较高。

　　经调查文城片区今年大坝的修建将入住上千人，这足以带动以往销售卷烟量一般的文城片区，但在最近5元以下的卷烟投放量上看，目前都不能很好的满足当地老百姓的需求，可想更不能满足外来人群的需求。

　　二、下阶段工作计划

　　经过以上分析，笔者认为下一阶段的工作重点需要放在两个方面：一是提升销量，二是优化结构。

　　在提升销量方面：

　　1、在保持原有卷烟零售户的基础上，通过认真走访，对符合条件的、有一定销售潜力的客户，进行上报、申请再增加一些卷烟零售户。

　　2、加大走访力度和拜访频率，捕捉市场供求信息，指导卷烟零售户合理及时增加卷烟数量。因为有些卷烟零售户往往将农业摆在第一位，认为开小店销售卷烟只是个副业，增加个额外收入而已。因此，不肯轻易加大卷烟进货量，以至出现“有人买烟时无烟卖”的现象，错失了销售和赚钱的机会。其次在加强自身素质提高的同时，应对卷烟零售户进行理财指导，鼓励其适当加大卷烟库存量，做到库存比例合理，这样一来卷烟零售户做到“有备无患”；在畅销卷烟无法满足市场需求时，积极的引导客户订购同价位的卷烟进行替代，使卷烟零售户既提高了卷烟销量，又增加了经济收入。

　　3、指导客户搞好卷烟销售，对有一定资金和有一定销售能力的客户进行重点的经营指导和培训，从而提高客户经营水平和销售技巧。

　　在提升卷烟结构方面：

　　1、搞好市场调查，走访一些烟民，摸清他们对高档卷烟品牌的需求，在此向他们介绍一些品牌的相关信息，在有条件的情况下让他们进行品吸，从而让他们对此品牌有一定的认识，从而引起他们的购进欲望。

　　2、进一步和卷烟零售户搞好关系，给他们讲清销售中高档卷烟所给他们带来的盈利空间，从而刺激他们对中高档卷烟的购销欲望，并使其在销售卷烟的同时能够引导消费者购买中高档价位的卷烟，并向消费者宣传一些新品牌的中高档卷烟。

　　3、帮助客户拓宽经营思路，逢年过节、婚丧嫁娶等各种社会活动都会引起消费群体、行为、结构的变化。要及时提醒客户注意这些变化，主动适应这种变化，挖掘潜力客户，拓宽经营思路，提高销售能力。

　　4、在壶口旅游景区周围的宾馆、饭店以及消费水平高的地点增设一些卷烟零售户，让他们多进一些高档卷烟进行销售。特别是在旅游旺季，加大对此片区零售客户的培训力度，指导此片区的零售客户，对低档卷烟进行下架销售，进一步刺激消费者购买高档卷烟。