一、1-2月份卷烟销售情况

　　1-2月份，福建漳浦市场累计销售卷烟10180箱，同比增长13.67%。条均价85.66元，同比提升0.76元。

　　一类烟销售1213箱，同比增长13.76%，其中省产一类烟销售524箱，同比下降9.6%。

　　二类烟销售1927箱，同比增长2.17%，其中省产二类烟销售1758箱，同比增长1.61%。

　　三类烟销售3024箱，同比上升29.29%，其中省产三类烟销售1707相，同比增长55.15%。

　　四类烟销售3253箱，同比上升12.13%，五类烟销售763箱，同比下降0.01%。

　　数据显示：

　　（1）销售总量保持较高的增长速度，特别是一、三类烟增速较为突出。

　　（2）结构提升速度平缓。销售总量快速增长，但结构提升并不明显，条均价格每条仅提高0.76元，这与今年春节期间市场消费水平的快速增长相违背。

　　（3）省产烟销售结构变化异常。总一类烟大幅度增长，但省产一类烟却以低于总一类烟23.36%的速度大幅度下降；省产二类烟速度增长与总二类烟相近；而省产三类烟以明显高于总三类烟25.86%的速度高速增长。

　　（4）从全区的销售方面看，漳浦市场的增长幅度低于全市的平均水平，省产一二类烟的市场波动严重，这也说明整体的销售态势不容乐观。

　　二、2月份卷烟销售情况

　　今年春节在2月份，春节放假调整订货周期，2月份共有19个订货日，共销售卷烟4309箱，同比增长36.2%，以春节放假为界，节前共计10 个订货日，累计销售2745箱，日均销售274.5箱（1372.5件/天）；节后9个订货日，累计1564箱，日均销售174箱（约870件/天）。

　　1、从节前销售情况看

　　（1）节前2.1-2.10日两个订货周期，日均销量1372.5件，与去年节前两个订货周期（1.13-1.22）日均销量1264.5件相比增长8.54%，平均每天增长108件，增幅为8.54%.可见，节前市场总需求保持健康增长趋势。

　　（2）条均价。2.1-2.10日销售卷烟条均价格为87.14元；与去年节前86.19元，仅提升了0.95元/条，增幅1.1%。春节前夕，是高档烟的销售旺季，从条均价的增长幅度看，与2009年全年7.36%的增长速度相比，结构提升速度有所减缓。（2009年条均价格76.27元，提高5.23元/条。）

　　（3）从销售结构看，一类烟日均销售157件，与去年节前10天日均160件基本持平，差距3件/天；从省产烟销售情况看，今年节前省产一类烟日均销售69.04件，与去年节前（96.85）相比日均减少28件，其中软灰狼日均销售65件，去年节前日均销售96件，相比日均较少31件，下跌幅度 31.83%。省产一类烟的销售下降明显。

　　二类烟日均销售303.07件，与去年节前10天相比日均增加11件。其中省产二类烟节前日均销售282件，与去年节前日均销售272件，平均每天增加销售10件，二类烟销售基本稳定，主要是省产二类烟的红狼销量保持增长。

　　从节前的销售情况看，销售总量保持增长，而销售结构也有所回升，特别省产二类烟的回升较为明显。节前省产一类烟销量仍保持大幅度下降，显然受市场价格的影响是关键因素，除此之外，同档价位的省外品牌也具有一定的竞争力，比如一类烟玉溪（软）、黄鹤楼（雅香）日均销量14.078件、8.5件，二者以合计5件/天的速度增长，增幅比较明显。　

　　2、从节后销售情况看

　　（1）节后2.18-2.28日9个订货日，平均销售870件/天，与去年节后1.30-2.11日9个订货日日均销售710件，每天增加销售 160件，增幅22.54%。可见，今年节后的市场需求仍比较旺盛。

　　（2）节后条均价格80.74元/条，与去年节后相比，提升了2.38元，增幅3.04%。与节前的增幅相比有所提升，可见，节后市场中高档烟的销售比较稳定，一直处于价格低迷的市场状态有所回升，主要是省产一二类烟的价格略有回升，一定程度上拉升了整体卷烟的条均价格。

　　（3）从销售结构看，整体结构提升。从节后9个订货日看，总一二类与去年节后相比明显增长，值得一提的是软灰狼的销售也出现回暖，9天累计销售 81大箱，与去年节后相比增长4大箱，增幅5.19%。省产二类烟也比去年节后有明显的增长，9天累计销售264大箱，与节前相比增长45大箱，增幅 20.57%。主要的推动因素是节前省产一、二类烟价格低，市场受外渠道冲击严重，一些中小客户在卷烟订购上处于观望状态，节前储备卷烟量明显下降，因此节前卷烟销售结构增长不明显，这也使得节后市场恢复速度较快。

　　从节后的销售情况，市场恢复较好，销量继续保持增长，销售结构有所回升。这一方面与市场价格的回升有关，另一方面与我们继续加强基层人员做好市场的清理整顿及客户的销售跟踪有直接关系。

　　三、市场情况分析

　　1、市场价格波动明显。春节过后，礼品烟的回流、外渠道卷烟的干扰、务工人员的流动致使卷烟市场价格进入敏感期，卷烟价格波动明显。近期，高档卷烟的价格回落，如中华系列；如盖中华387元/条，软中华（3）730元/条。省产一类烟价格明显回升，软灰狼167元/条；省产二类持续保持较低价格，软红狼133元/条、红狼123元 /条；低档烟市场价格相对稳定，牡丹、沉香狮仍继续保持高于批发价格的市场价格差。

　　2、外渠道冲击仍然严重。如软灰狼虽然价格回升明显，但仍有8元的市场价格空差，没有起到很好刺激客户销售欲望的效果，对软灰狼卷烟的市场正常销售仍具有很大的影响。目前，我们维持的销售量很大一部分源于基层人员的跟踪监督与引导，而并非客户的自觉购买。

　　3、放开供应品牌的市场回应并不明显。以白狼销售为例，春节节前、节后都有一段时间的货源放开供应，但从市场的反映情况看，该举成效并不明显。白狼在09年的销售中一直作为有效货源，整个的市场价格也保持较为稳定，但是放开投放后，销售量却也没有出现预期中的热购态势，据了解，近期白狼的市场价格持续下滑，市场价格63元/条。因此，着重建议策略的调控应张弛有度，在关注销售进度的同时，应放眼市场需求的变化及市场价格的稳定。