一、片区概况

　　漳浦分公司沙西线本月共有零售户234户，其中五星客户有47户.四星客户有120户，三星客户有55户，二星客户3户，一星客户9户。本月总销售量1268.5件，同比去年增长了328.6件，环比上月下降了515.5件。

　　1.客户星级起落分析：

　　本月所有星级客户得到提升是因为年末客户进行大量订购以备春节，所以本月客户测评分数都较高，从而使本片区星级普遍提高，一星客户的增多则是因为客户在新品上柜以及明码标价方面被扣分所致。

　　二、销售情况及市场分析

　　（1）本月销售具体情况及对比表：（图2：单位：件）　

　　（2）市场分析之销售情况分析：

　　本月卷烟销量基本稳定，同比五类烟销售有所下降。本月的卷烟销售总量为1268.5件，同比增长328.6件。其中一类烟完成销售119.66 件，所占比重9.4%，同比增50.7件；二类烟完成销售254.8件，所占比重20.1%，同比增96.96件；三类烟完成销售371.84件，所占比重29.3%，同比增117.88件；四类烟完成401.2件，所占比重31.6%，同比增75.42件，五类烟完成121件，所占比重9.5%，同比降 12.36件。（图3：类别详细列表）

　　虽然本月的各类卷烟销售量成绩环比都较为不错，但是现在这个还不能算是正常现象，具体原因分析如下：一是由于本地最为畅销的省内一类烟灰狼受到外来卷烟的强烈冲击，对此县局十分重视，专门制订了一系列措施来促进灰狼销量提升，从而取得了不错的效果。二是因为本月是2010年的第二个月，正是春节期间，因此出于策略考虑，本月的各类卷烟投放量较前段时间都大为增多，因此各类卷烟销售量都大为增长。三是由于客户开始大量囤积卷烟以备春节时销售所用，所以本月销售量同比大为增长。

　　由于上述的一些客观和主观上的原因影响，所以本月的卷烟销量同比去年本月销售量上可能会有一个不错的上升趋势。　

　　（3）重点品牌狼系列分析：

　　本月狼系列销售672.56件，同比增长了331.04件，比例同比增长了96.93%。环比上月则下降了88.74件。虽然销售量同比有所上升，但却仍不会是快速增长阶段，主要原因有：（1）虽然卷烟市场销售在春节期间是旺季，但随着春节的过去以及大量返乡人员的离开，卷烟市场对于狼系列一二类烟的需求量将有所减弱，再加上经过本月的放开供应以后，客户基本上都已经储存了足够的卷烟保证春节期间的销售，所以下月的销售量可能会开始有所回落。（2）虽然七匹狼有些品牌的卷烟货源相对充足，如一类烟的灰狼、醇典狼、软轰狼等。但一方面由于某些紧俏货源供应不足，导致了市场销售量的不稳定性。最后一方面是因为广东、莆田、泉州、天津等外渠道卷烟的涌入使得七匹狼系列在价位上均不同程度上出现价位差，导致销量的下滑，特别是一二类烟系列，如本地的灰狼和软红狼市场就存在大量的外来冲击，均为泉州、莆田标识，导致本地灰狼和软红狼的销售量受到影响，销售市场也一直处于较为低迷的状态。如图4。（图 4：七匹狼系列详细列表　单位：件）

　　（二）星级类别月销售分析

　　1、各星级客户销量结构一览表（单位：件、元）

　　本月有客户234户，户均进货5.4件，条均价80.7元。

　　一星级9户，户比3.8%，销比2.6%，条均价74.2元；主要指导：为新客户继续指导星级提升。

　　二星级3户，户比1.3%，销比1%，条均价73元；主要指导：在偏僻地段客户以主要中低档产品指导销量提升。

　　三星级55户，户比23.5%，销比15.8%，条均价65.9元；主要指导：做好货源策略宣传让客户理解货源供应情况。

　　四星级120户，户比51.3%，销比54%，条均价78.9元；主要指导：以卷烟结构提升指导星级提升。

　　五星级47户，户比20.1%，销比26.8%，条均价93.8元。主要指导：以形象提升和新品培育进行引导。

　　2、类别销售详细列表：（图6：业务类别类表　单位：件/元）　

　　三、服务分析

　　信息点：本月完成对12位信息点客户进行逐户盘点库存、采集各品牌卷烟销售价格、断货天数、12月份需求预测值。从本次所盘点库存量分析，其月限量在6件以上的，软红狼、灰狼库存比较多。在一般客户的黄梅和哈德门（纯香）库存量也比较多。

　　终端维护：对走访的客户进行卷烟终端的标价签补缺补漏工作，从本月工作过程中总结，只有卷烟摆放位置固定下来，对客户的卷烟终端日常维护才会比较容易，同时也要加大明码标价的宣传力度，培育客户的明码标价经营理念。

　　网上订货：本月新发展网上订货客户1户。其他网上订货客户均有正常进行网上订货。

　　信息反馈：在日常拜访中发现，客户反映有外来渠道卷烟出现，品牌以省内烟灰狼、软红狼、硬红狼等为主，差价从2-8块钱不等。

　　四、下月工作计划

　　1、宣传销售策略信息，随时关注客户的订购情况。

　　2、继续做好网上订货客户跟踪，如发现异常则立即与客户联系，以免客户因重装系统或其他原因造成无法进行网上订货操作的情况发生。

　　3、需求预测：（1）对需求预测系统相关预测操作。（2）对12位库存信息户所采集数据进行录入并形成零售户预测值。（3）对形成的预测值进行数据修正。（4）制作及分析相关需求预测报告。

　　4、做好星级评测标准的宣传工作，让客户了解如何能提升星级等相关内容。对星级低有提升潜力的客户要针对其不足之处进行合理的引导。

　　5、继续选择三位有发展潜力的客户进行发展计划的制作，根据发展目标对客户的经营弱点进行分析指导，通过经营指导书的分发，帮助客户成长。

　　6、通过日常拜访及电话跟踪，加强对本月即将上柜的新品牌宣传、引导客户上柜、上量销售。　　

　　7、每日制作客户拜访计划表，通过日计划表，有针对性的拜访客户并实施相关服务工作。

　　8、继续加强做好零售客户卷烟终端布置：包括（卷烟标价签维护、卷烟生动化陈列）。

　　9、加强对本片区8件以上客户的销售情况跟踪。

　　10、做好精品形象街的创建、后续维护工作。